제약계 '분업특수 끝'...영업력으로 승부

• 주요 외자사 종병 위주 탈피, 영업력 분산 움직임

'분업 특수'라는 말이 역사의 뒤안길로 사라진 반면, 진정한 영업력이 약국과 클리닉 시장에서 판가름날 전망이다.

또 다국적 제약사들은 새 정부 출범과 다양한 정책 변화에 적절한 대응책을 마련하지 못한 채 다방면에서 고심하고 있는 것으로 나타났다.

다국적제약사 관계자들에 따르면 2000년 의약분업 시행 이후 종합병원 영업을 중심으로 지속적 성장을 거듭하던 다국적 제약사들이 기존 영업방식에서 과감히 탈피, 약국과 클리닉이라는 신시장 개척에 나섰다고 14일 밝혔다.

특히 지난해 5백억 이상의 매출이 확인된 M사 등 14개 외자사 중 10여곳이 이러한 복안을 밝혀 영업 중심 변화가 대세로 굳어지는 분위기이다.

이런 현상은 다국적사들이 분업이후 그 특수로 인해 매출의 급성장을 이루던 2001년을 기점으로 차츰 약가 거품이 빠지면서 시장에 맞는 현실화 방안으로 일축된다.

전문약 위주의 마케팅을 벌인 다국적 제약사들은 2001년 기하급수적 성장세를 기록했던 것과 달리 지난해 마이너스 성장을 보인 제약사가 대부분이며, 일부 성장세를 기록한 업체들도 소폭 성장에 그치는 등 하향 곡선이 뚜렷해지고 있다.

또 올해 예상 매출목표도 회사별로 극도로 줄여 잡는 등 타사들과의 균형잡기에 전전긍긍한 양상도 보인다.

이에 대한 방안으로 다국적사들은 기존 70~80%를 차지하던 종합병원 영업을 50%대로 다소 줄이는 한편, 대체조제 확대 분위기에 편승한 약국영업이나 중소 클리닉 시장 영업에 주안점을 둘 계획이다.

다국적 제약사 모 간부는 "이제는 종합병원 영업에 의존하던 분업특수 시기는 끝났다"며 "상대적으로 소홀했던 약국과 클리닉 시장 활성화를 기하는 것이 현실적이고 합리적인 방안"이라고 설명했다.

이어 "정부의 정책 등이 언제 어떻게 변할 지 가늠하기 어려워 특별한 마케팅이나 영업 전략을 짜기 어려운 형편"이라며 "어떤 형태로든 앞으로의 정책이 다국적 제약사들에게 불리하면 불리했지 유리하지는 않을 것"이라고 밝혔다.

하지만 대형 다국적 제약사들의 영업방향 선회에 대한 국내 제약사들의 우려하는 목소리도 높다.

국내제약사 관계자는 "대형 외자사들의 영향력으로 인해 지난 몇해동안 종병보다는 클리닉에 중점을 두었다"며 "하지만 제네릭 위주로 영업을 진행해 오던 중소 국내 제약사들이 이들과 맞부딛치면 '계란으로 바위치는 격'이 될 것"이라며 고충을 토로했다.