고가약 "클리닉시장을 잡아라"

• 외자사 영업력 강화...국내 중소제약사 위기 고조

이른바 '블록버스터' 제품으로 손꼽히는 각 제약사의 주력 고가치료제들이 기존 종합병원 위주의 영업에서 탈피, 클리닉 영업을 강화하고 있다.

24일 제약사 관계자들은 다국적제약사 고가약을 필두로 각 제약사들이 종전까지 종병 위주로 진행되어 오던 영업의 패턴을 클리닉 시장 영업강화로 전환하고 있다고 밝혔다.

이런 현상은 특히 고혈압·당뇨병·고지혈증·우울증 치료제 등 지금까지 종병에서 매출의 대부분을 차지하던 고가약 위주로 진행되고 있는 것으로 나타났다.

클리닉 시장 영업강화 현상은 또 다국적제약사의 블록버스터 약들에서 뚜렷하게 나타나고 있어 기존 중소 제약사의 클리닉 위주 영업에 심각한 타격을 예고하고 있다.

관계자들은 이런 현상에 대해 분업 특수가 지나면서 종병시장 포화와 함께 꾸준한 안정세를 구축했다고 판단, 그동안 비중을 소홀히 했던 클리닉 시장 개척에 뛰어든 것으로 분석했다.

아울러 클리닉에서의 고가약 처방이 지속적으로 늘어나면서 시장 규모가 종병 수준에 이르러 이제는 도외시 할 수 없는 新시장으로 각광받고 있는 것도 원인으로 부각됐다. 고혈압치료제를 담당하는 외자사 모 PM은 "종합병원은 이미 신약이 소개된 시기부터 꾸준히 영업력을 투자해 안정권에 접어들었다"며 "클리닉 시장에서도 고가약 처방이 늘면서 치료제 수요가 종병에 육박하고 있어 영업비중의 70~80%를 클리닉 부분에 치중할 것"이라고 설명했다.

모 다국적제약사 영업 담당자도 "예전에는 고가약 처방이 미미했던 클리닉 담당의들이 제네릭 제품 위주의 처방대신 비싸지만 효과있는 약을 처방하는 추세"라며 "종병 영업만으로 시장성을 유지하기 힘든 상황에서 클리닉 시장 비중을 늘리는 것은 당연한 수순"이라고 강조했다.

하지만 대형제약사의 클리닉 영업 본격화로 인한 부작용에 대해서도 다각도에서 제기되고 있다.

특히 제네릭 위주로 처방하던 클리닉 시장에 고가약이 진출함으로써 영업력에서 상대적으로 불리한 여건의 중소제약사 입지까지 흔들릴 수 있다는 우려가 높다.

국내 모 제약사 영업 담당자는 "모든 면에서 열세를 안고 있는 중소제약사로서는 종병보다 클리닉 위주의 영업이 효과적이었다"며 "하지만 대형제약사들이 클리닉 시장 영업을 본격화한다면 중소사들은 설 자리가 없을 것"으로 우려했다.