"금연열풍 불어라" 치료제시장 각축 예고(시장분석7)

• 금연쿠폰, 임상의뢰, 금연동호회 등 성수기 겨냥 마케팅 후끈

올초 유난히 뜨거웠던 금연열풍을 재현하기 위한 해당 업체들의 내년도 마케팅 수립이 완료됨에 따라, 금연보조제 시장을 놓고 한판 격돌이 예상된다.

올해 금연 관련 시장은 연초 이주일 신드롬이 언론을 강타하며 초스피드 성장했으나, 월드컵과 대선 등 국가적인 큰 행사들로 인해 그 열기가 지속되진 못했다.

그럼에도 불구하고 현재 금연 관련 시장은 올초 금연 열풍에 힘입어 건강식품, 음료, 껌 등의 신제품이 봇물처럼 쏟아지며, 블랙마켓 규모만 1천억원대를 육박할 것으로 추정된다.

이에따라 의약품 출시 제약회사들은 내년 초 성수기를 겨냥한 신제품 출시 계획보다는 약사들이 금연 제품에 대해 올바로 이해하고 소비자들에게 전달할 수 있도록 하기 위한 마케팅에 초점을 맞추고 있다.

현재 IMS 데이터 상으로는 의약품인 대웅제약의 '니코스탑', 한독약품의 '니코덤', 파마시아코리아의 '니코레트' 세 제품의 대결구도 속에서 120억원대 규모를 형성하고 있으며, 의약외품으로 허가받은 쓰리지케어 '금연초'가 가세중이다.

업체 관계자들에 따르면 올해 전체시장은 연초 기하급수적으로 성장하다가 소비량이 급감하는 비정상적인 시장 구도속에서, 봇물처럼 쏟아진 신제품들의 출혈로 오히려 시장질서가 흐려졌다는 게 중론이다.

특히 내년도에는 현재 외국에서 처방되고 있는 오럴제제가 GSK를 통해 국내에 도입될 것으로 예상하고 있어, 새로운 제제에 대한 환자들의 관심 분산으로 패취제시장 규모가 올해를 크게 웃돌지는 못할 것으로 예상하고 있다.

이같은 상황 속에서도 해당 업체들은 사회 전반적인 금연 분위기로 인해 금연보조제 시장은 장기적으론 계속 성장할 것으로 낙관, 현재 매출의 50∼60%를 차지하는 연초 성수기를 대비한 공격적인 마케팅 수립에 한창이다.

- 대웅제약: 올해 70억원대의 매출로 금연패취제 시장의 1위를 차지하고 있는 '니코스탑'은 지난달 20일부터 품절사태로 인해 공급이 일시 중단됐다 이달 20일부터 재출하가 가능해질 만큼, 벌써부터 약국의 선주문으로 물량이 모자라는 상황이다.

내년도 100억원대 매출목표 세운 회사측은 금연시장 저변확대 조성을 통해 금연운동 붐을 일으켜 약국의 수익모델을 만들어 나가는 마케팅에 주력한다는 방침이다.

이를 위한 전략으로 금연에 대한 정보가 부족한 약사들의 복약지도를 위해 POP, 상담도구, 금연 팜플렛 등의 정보 지원을 강화해 나간다는 계획이다.

특히 현재 니코스탑 생산을 전담하고 있는 삼양사가 백병원과 진행하고, 자사가 단대 교수진과 연계해 진행하고 있는 임상이 완료되는 내년 1∼2월경, 그 결과를 발표해 약사들이 안심하고 제품을 권고할 수 있도록 추진해 나갈 방침이다.

뿐만 아니라 2월경 제품포장에 대한 리모델링 작업을 통해 제품속에 금연상담 쿠폰을 삽입, 소비자의 요구시 12주간 금연 관리를 위한 보조역할을 수행할 수 있도록 고객지원 상담실을 설치 운영한다.

또한 회사 이익을 넘어 금연운동 분위기 조성에 앞장서기 위한 일환으로 현재 추진하고 있는 '기업체 금연운동 마케팅'을 확대해 기업 이미지를 상승시켜 나간다는 계획이다.

이는 이미 SK텔레콤과 제휴를 통해 시작됐으며, 현재 KTF, 한전 등 대기업과의 제휴도 추진중인 상태다.

이밖에도 1년에 2번 청소년보호위원회와 연계해 학교 양호실 및 보건소를 대상으로 세미나를 실시하는 DM 마케팅도 지속적으로 실시해나갈 예정이며, 향후 재품 품절 사태를 해소하기 위한 생산라인 확대를 추진한다.

- 한독약품: '니코덤'은 회사의 주력품목이 아니라 공격적인 마케팅을 펼치지 못하고 있지만, 97년 발매 초기부터 차별화된 마케팅으로 주목을 받았던 개인관리프로그램에 대한 홍보를 더욱 강화할 계획.

3단계로 구성된 개인관리프로그램은 10주간 정기적인 관리를 통해 소비자들에게 자연스럽게 니코틴 욕구를 감소시켜 주는 것으로, 금연에 성공하면 금연증서도 증정하고 있다.

회사측 관계자는 "아직 이 프로그램을 모르고 있는 약사들이 약에 대한 자부심을 가지고 제품을 판매할 수 있도록 세미나를 통한 홍보를 펼침으로써, 보다 많은 환자들이 이를 활용할 수 있도록 유도해나갈 것"이라고 밝혔다.

한편 회사측은 '니코덤'의 내년도 매출목표를 20억원으로 세우고 있으며, 별도의 신제품 출시계획은 없다.

- 파마시아: '니코레트'는 내년초 화이자와 합병 후에도, 소비자들의 신의유지 및 국내 시장성에 대한 긍정적인 판단으로 인해 계속 판매될 예정이다.

회사측은 금연방법에 대한 올바른 이해없이 올해 사회적 분위기에 휩쓸려 갑작스럽게 시도된 금연으로 인해 소비자들이 오히려 금연관련 제품들에 대한 거부감만 늘어났다는 분석이다.

따라서 금연 실패시 제품을 재구매하기 어렵다는 문제점을 감안해, 내년에는 금연에 대한 조기치료방법 등에 대한 교육 및 홍보를 강화하는데 주력한다는 방침.

이를 위한 일환으로 금연의 1차선택제인 '니코레트'의 사용방법 및 기간 등에 포커스를 맞춰 약사 및 소비자 대상으로 한 대대적인 홍보를 펼쳐나감으로써, 올해 달성하지 못한 20억원대의 매출목표를 세웠다.

- 쓰리지케어: 온·오프라인을 연계한 마케팅을 펼쳐온 '금연초'는 지난해 식약청으로부터 의약외품 지정을 받으며 약국시장에 본격 가세, 현재 1,7000개 약국거래처를 확보하며 약국 점유율 75%를 육박하고 있다.

따라서 내년부터는 소비자들의 구매 편의성 도모와 유통 경로를 확대하기 위한 일환으로 소매점 입점을 위한 마케팅 강화에 나섰다.

회사측은 이미 지난 9월 20개들이 소비자 패키지를 출시, 현재 LG25시와 미니스톱 등 일부 편의점과 계약 체결을 통해 소매점에 초기 진입한 상태라고 밝혔다.

아울러 지난해 일본에 이어 올해 미국 수출이 가시화되면서 올해 300억원대의 매출을 달성하고, 내년에는 수출을 포함해 500억원대의 매출목표를 잡았다.

이를 위한 마케팅 전략으로 소비자들을 위한 금연동호회 사이트를 내년 1/4분기에 개설할 예정이며, 약사들의 판매촉진을 위해 판매정보 제공 및 포상제 지원을 강화하기로 했다.

또 현재 남서울의대와 단국대의대 금연클리닉에 의뢰한 임상결과가 이달 말 발표되면, 그 자료를 정리해 약사들의 판매에 도움을 줄 수 있도록 배포할 예정이다.

회사 관계자는 "비슷비슷한 신제품 출시를 통해 타회사와 경쟁하기보다는, 차별화된 기존 제품을 고수한 마케팅을 이어나갈 것"이라고 말했다.