日 화이자, 미국식 영업인력 배치운용 계획

• 일본 제약회사-도매업자 협력관계 무시못해

다국적 제약회사의 일본시장 진출에 대한 관심이 높아지고 있는 가운데, 일본 화이자는 미국식으로 일본에서 영업사원을 배치시켜 매출액을 증가시킨다는 계획을 내놓았다.

대개 일본제약회사의 경우 영업사원이 10종 이상의 약물을 전담하여 의사를 대상으로 판촉하는데 화이자는 영업사원이 3-4종의 약물만 집중적으로 판촉하도록 조직을 운용할 예정.

현재 일본에서 화이자의 영업인력은 1,800명인데 오는 9월까지 2,300명으로 영업부를 확장하여 일본에서 역대 최고의 영업인력 교육에 착수할 것이라고 말했다.

화이자의 이런 영업사원 운용계획에 대해 일본 산업분석가들은 매출이 증가하는 것만큼 비용도 증가하여 위험이 내재되어 있다고 분석했다.

그러나 일본 화이자 측은 영업사원이 일본 의사들이 제품에 대해 더 많은 지식을 제공함으로써 매출 증가 효과를 볼 수 있을 것이라고 자신했다.

매해 일본에서 처방약에 지출되는 비용은 470억불. 화이자는 일본에서 매출액 순위 8위로 집계되나 화이자는 일본국내회사와 공동판촉한 매출액까지 포함하면 작년 회계연도에 매출액 순위 3위라고 주장한다.

2001년 전세계 매출액의 5.4%를 차지하고 있는 일본 시장은 전세계 의약품 시장 규모 2위로 최근 폐쇄적 시장구조에 대한 비판이 일자 조금씩 빗장을 풀고 있는 추세다.

일본 시장에 군침을 흘리는 다국적 제약회사는 화이자 뿐이 아니다.

멀크가 계열사 형식으로 반유 제약회사를 통해 골다공증약 포사맥스와 천식약 싱귤레어를 앞세워 일본 시장 입성에 나섰으며, 일라이 릴리도 박차를 가하고 있다.

하지만 일본 제약업계의 특성상 타케다, 산쿄 등의 일본 1,2위 제약회사들이 도매업자와 유착하여 제품을 판촉하고 있어 외국계 다국적 제약회사의 전략이 어느 정도의 효과를 발휘할 지는 시간이 지나봐야 윤곽이 잡힐 전망이다.