제약영업 MR촉진 ERP결제시스템 '화제'

• 약국엔 6개월 무이자 후불결제...제약은 3일내 현금 회수

[초점]아야닷컴 ERP결제시스템 집중 해부

의약품 공급이후 3일내 대금 전액을 결제해주는 아야닷컴(대표 황강춘) ERP결제시스템이 보도된 이후 제약 유통업계 관계자들의 문의가 폭주하고 있다. 이 시스템이 제대로 실현되면 유통분야에 일대 혁신을 가져다 줄 것이라는게 제약관계자들의 평가다. 이에 데일리팜에서는 아야닷컴의 ERP결제시스템의 특장점과 문제점을 분석해 본다....

아야닷컴이 시장에 내놓은 ERP결제시스템은 종전 약국이 제약사에 의약품대금을 결제해주던 관행에서 신한은행이 대신 약국의 신용을 확인하여 대금을 대신 제공해주는 시스템이다.

신한은행에서는 약국에 6개월 여신을 제공하고 제약사가 의약품을 공급한 이후 3일이내 대금을 결제해주는 것이 특징.

즉 약국에서는 6개월후 은행에 결제하면 되고 결제에 대한 리스크는 은행이 전적으로 책임을 진다. 약국은 신용불량이 아니면 누구나 여신을 제공받을 수 있다.

또 하나 장점이라면 무이자 카드결제의 경우 영업사원이 직접 약국을 방문해야 하나 이 시스템은 영업사원이 방문할 필요가 없다.

따라서 제약사 영업사원의 경우 수금에 매달리는 시간을 MR(제품판매 촉진)화에 힘 쏟을 수 있게 된다.

제약사의 경우 6개월 여신제공에 따른 수수료 3%를 은행에 납부하고 아야닷컴에 1.5~3% 제공 등 4.5~6%의 수수료 부담을 안으면 된다. 도매의 경우 여신이 3개월이 제공돼 수수료 3.5% 부담.

현재 제약회사들이 약국에 제공하는 할증 할인 등을 계산하면 수수료 부담은 거의 없는 상태.

오히려 제약사들은 현금 회전률이 좋아지고 제품판매에 대한 리스크부담이 전혀 없어 많은 강점을 지니고 있다.

이 시스템은 ▲분업이후 약국영업망 구축이 제대로 안된 제약사 ▲대금회전이 좋지 않은 제약사에게 안성맞춤.

하지만 대형제약사들도 MR화에 박차를 가하는 만큼 이 시스템을 도입하면 영업사원들이 수금에 시간을 허비하지 않게돼 제품판매 마케팅에 주력할 수 있다.

아야닷컴 황강춘사장은 "약국에는 6개월 여신이 제공돼 현금유동성을 향상시키고 공급자는 제품의 공급과 동시에 공신력있는 은행으로부터 3일이내 대금을 지급받기 때문에 위험요소가 없다"고 말했다.

다음은 ERP결제시스템과 관련한 Q&A

문)수수료가 많고 왜 공급자가 부담하는가. 답) 현재 약국에서 현금으로 결제 시에 제약사 마다 기준은 다르겠지만 일정부분 백마진을 주는 것이 현실 임

문)약국의 Risk 즉, 약국이 부도날 경우 대금 책임소재와 대금 지급일은 답) 아야닷컴의 전자결제시스템은 공신력 있는 은행이 대금을 미리 결제하기 때문에 Risk가 전혀 없고 결제 대금 지급은 3일 이내 가능.

문) 의약품 반품 문제는 답) 전자결제시스템을 적용하기 위해서는 수요자와 공급자간에 문제의 소지가 있는 업자가 책임을 진다. 예컨대 공급자가 유효기간이 지나거나 배송도중에 파손이 일어난 경우에는 공급자가 책임을, 수요자가 정상적인 거래 후 일방적으로 반품을 할 경우는 수요자가 책임을 지게 함 문)할인 수수료 상세 내용은 답)제약회사가 약국에 6개월 여신을 준 후 은행으로부터 대금을 즉시 회수할 경우의 금융할인 부담이 3%에 해당하고, 만약 제약사가 은행으로부터 현금을 회수 않고 6개월 후에 지급 받을 경우는 3% 수수료가 감소됨, 도매상인 경우 3개월이기 때문에 1.5% 감소됨.

문)제약영업사원이 MR화가 가능한가 답)가능하다. 현재 영업 사원들은 제품을 약국에 마케팅하기 위해서 월 30일 중에 20일 이상의 방문이 필요한 실정인데 결제Position이 없어지면 그 만큼 약국마케팅을 위한 시간적 여유가 가능하므로 이때 제약사는 영업사원에게 필요한 정보와 교육을 강화시킬 수 있슴. 결국 MR은 영업 사원들에게 얼마나 많은 시간적 여유를 주는가가 관건.

문)영업사원이 약국에서 주문대행을 어떻게? 답)영업사원이 약국으로부터 주문을 받게 되면 영업사원은 ERM시스템 내 영업관리에 접근해서 주문 품목을 입력하면 주문과 함께 결제시스템에 연결됨.

문)약국에서 결제시스템의 참여도? 결제시스템은 약국에 6개월간 여신을 제공(후 결재)하고 제약사마다 필요하면 약국 마일리지를 도입하면서 제약사 영업사원을 본사가 직접교육하고 본사 영업자도 지속적으로 홍보하면서 e-Marketing 가동

문)약국의 결제금액 한도? 답)약국의 결제 한도는 개개인이 은행으로부터 신용평가를 받으며, 한도금액을 늘리기 위해서는 약국에서 심평원으로부터 지급 받는 의보통장을 신한은행으로 전환할 경우 한도 상향 조정 문)시스템 도입 후 현실에 반영되는 기간? 답)계약서 체결 후 약 40일-60일 소요, 즉 이 기간 동안 제약회사 시스템과 Interface 및 영업사원 교육!)

문)KOPAMS(헬프라인)이 정상 가동된다면? 답)코팜 결제시스템은 ETC에 국한되지만 아야 결제시스템은 ETC와 OTC가 포함되기 때문에 현실적으로 문제가 없으며 만약 추후 법적으로 ETC주문이 코팜을 통할 수밖에 없다면 아야 결제시스템 내 ETC품목Data를 코팜으로 송신하면 됨. 현재로선 코팜이 성공할지는 미지수.

문)시스템을 도입하기 전에 발생한 거래처 잔고관리? 답)기본적으로 약국거래처에 6개월 여신을 주기 때문에 이 기간 내에 담 당 영업사원이 가능한 잔고를 회수하는 것이 바람직함

문)병원/의원도 이 시스템으로 가능한가? 답)약국과 동일하다

문)제약회사가 개별적으로 이 시스템을 은행과 연결할 수 있나 답)이 은행 B2B결제시스템은 E-마켓플레이스 전용 결제시스템으로 공급사인 개별 제약사마다 이 시스템을 연결할수 없다