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"변화에 능동적인 제약사가 시장 선도""제약 영업과 마케팅 노하우라고 하면 주위에 대한 귀가 열려 있어야 한다는 것입니다. 높은 위치에 있는 사람일수록 경험을 갖고 판단하는 경우가 많은데 시장변화가 빠른 만큼 경험을 고집해서는 안됩니다." 지난 29년간 제약업계에 몸담아 온 한국베링거인겔하임 옥우석 부사장(56)은 노련미가 넘친다. 그래서 그가 수십년간 영업 및 마케팅 업무를 담당해오면서 정립한 철학은 '변화에 능동적으로 대응하는 인재'다. 그는 99년 베링거인겔하임에 영업·마케팅 전무로 입사한 뒤 변화를 주도한 인물로 꼽힌다. 영업사원에 대한 교육프로그램 PPP(Physician Partnership Program)를 개발하고 지점제를 폐지시킨 뒤 면대면 영업을 강화해 매출실적 향상에 공로를 세웠다. 특히 그가 개발한 PPP 프로그램은 고객(의사)과 파트너 관계를 맺고 이익을 상호교환하는 방식으로, 면담시간을 줄이고 니드를 빠르게 파악할 수 있는 베링거인겔하임만의 독특한 교범으로 자리잡았다. 그는 의사가 어떤 타입인지 성향별로 분류한 뒤 상황에 맞게 약을 처방함으로써 갖는 이점을 주지시키고 충분한 학술정보를 제공하는 영업방식을 체계화함으로써 최소한의 노력으로 이익은 극대화하는 방법을 마련했다. "내가 무엇을 얻을 수 있을지 기대하기 이전에 의사에게 언제나 새로운 이익을 제공하는 방식으로 '심리적 이익의 교환'이라고 표현할 수 있습니다. 영업사원에게 의사가 무조건 무언가를 달라고 요구할 수도 없고 영업사원도 무조건 처방을 내려주길 기다려선 안됩니다. 이 약을 처방하게 되면 어떤 이점을 볼 수 있는지 잘 전달하고 자연스럽게 서로의 이익이 공유될 수 있는 방법을 찾아야 합니다." 그는 또 영업지점을 모두 없애고 현지 업무에 매진할 수 있도록 체질을 개편했다. 물론 초반에는 반발이 많았다. 지점장 중에는 과거부터 지속돼왔던 하위직에 대한 훈시나 전략회의 시간이 줄어들게 된다며 반대하는 이까지 나왔다. 그러나 충분한 리서치를 통해 출퇴근 시간에 따라 생산성이 25~30% 소비된다는 점을 주지시키고 지점장에게 일선 영업사원과 마찬가지로 많은 시간을 현장에서 할애할 수 있도록 개편하면서 능률은 더욱 향상됐다. "처음에 입사할 때는 많은 직원들이 그냥 자리를 지키고 있었습니다. 그래서 아침마다 사무실을 돌아다니며 무조건 쫓아냈죠. 현장에서 뛰지 않으면 능률이 오르지 않기 때문이죠. 수년간 이런 기업전략들을 쌓아가다 보면 문화로 형성되기 때문에 끊임없이 새로운 방법을 개발하고 변화하려는 노력을 기울여야 합니다." 옥 부사장은 최근 국내 기업들이 처한 어려움도 변화의 과정일 뿐 단순히 불행으로 받아들여서는 안된다고 강조했다. 그는 생동성 논란, 약제비 적정화 방안, 한미FTA 등 산적한 현안이 많지만 패배주의적인 시각보다 오히려 이 어려운 시기에 기회를 찾는 발상의 전환이 필요하다는 의견을 피력했다. 그는 단기간의 이익을 노린 영역 확장보다 '선택과 집중'을 통한 적극적인 시장개척을 주문했다. 매출이 1,000억원 수준에 못미쳐도 한 영역에서 1위자리를 차지하고 있다면 경쟁력은 충분하다는 지적이다. 실제로 안국약품, 태평양제약 등 일부 분야에 특화된 제약사들이 최근 들어 상승세를 타는 이유가 그곳에 있다고 그는 강조했다. "국내 제약사들은 빠른 의사결정 구조를 갖고 있기 때문에 어려움을 잘 헤쳐 나갈 기회는 많습니다. 단기적으로 보지말고 실제로 잘 할 수 있는 분야를 고를 수 있다면 그곳에 매진하는 것이 살아남는 길입니다. 경쟁력이 없는 다품목 전략은 지양하고 만성질환 의약품이든 건강기능식품이든 선택을 해서 시장을 선점해야 합니다. 메뉴가 작은 식당이 맛이 있듯이 숫적인 경쟁으로는 한계에 부딪히기 마련입니다." 그는 인터뷰 말미에 후배 영업사원과 마케터에 대한 조언을 더했다. 그는 한 회사에서 평생고용이 보장된다고 생각하지 말고 자기계발을 위해 끊임없이 노력하는 것이 가장 중요하다고 강조했다. "회사는 전문가를 만들어내는 동기만 부여하기 때문에 나머지 부분은 학습 지향적인 시각을 갖고 시간과 에너지를 투자해야 한다고 봅니다. 한 회사에 남아있겠다는 생각은 구태의연한 사고방식입니다. 역량없이 어딘가에 안주하려는 생각을 갖지 말고 스스로 신입사원 때부터 프로페셔널이라는 자부심을 갖고 행동하길 바랍니다."2006-10-19 06:30:09정현용 -
FTA협상 결국 백기들 것인가한·미 FTA 협상에서 한국 측이 미국 측의 특허관련 요구들을 수용하면 향후 5년간 최대 1조원에 이르는 건강보험재정 누적피해가 있을 것이라는 정부의 예측치가 나왔다. 손실분 계산을 놓고 복지부와 국회의원 간에 해석의 차이가 있기는 하지만 장관이 국정감사장에서 답변한 것을 논해 보기로 하자. 그 근거가 보건산업진흥원의 ‘한미 FTA 협상체결이 보건의료산업에 미치는 영향분석’이라는 전문기관의 연구자료를 바탕으로 하고 있기 때문이다. 우리는 그것을 따져 보고 싶다. 손실분 1조원은 큰 금액이기는 하지만 단순 계산이다. 뻔 한 잠재적 피해를 감안하지 않은 탓이다. 아니 더 답답한 것은 복지부가 ‘약제비 적정화 방안’으로 손실분을 보전할 수 있다고 고집스럽게 항변하고 있는 부분이다. 물론 단기적으로는 포지티브제 등의 약제비 절감방안으로 보험재정 손실분을 보전할 수 있다고는 보지만 장기적으로 보면 분명 아니다. 더 큰 피해가 닥칠 가능성이 농후하기에 당장 눈에 보이는 피해를 보전하면 된다는 식의 계산은 잘못됐다. 의약품 분야 협상은 주고받는 협상이 아니고 일방적인 우리의 방어게임이기에 엄밀히 한국 측 입장에서는 협상이 아니다. 장관의 말처럼 협상을 아무리 잘해도 막대한 손해를 감수해야 하는 입장이 현실이다. 그렇다면 그것은 헤게모니 싸움이다. 약의 주권과 나아가 국민건강의 주권이 걸린 현안이라는 것이다. 다시 말해 지적재산권 이슈들에서 밀릴 경우 정부의 약제비 절감방안은 필연적으로 한계가 극명한 시한부 정책이 될 수밖에 없다는 것을 인식해야 한다. 약의 헤게모니가 넘어가면 되레 약제비 증가정책을 내놓는 최악의 상황까지도 고려해야 하는 점이다. 손실의 개념을 보는 시각 자체가 문제다. 정부는 국내 제약사의 매출 감소를 모두 피해로 볼 수 없고 다국적 제약회사의 이익을 모두 이익으로만 볼 수 없다는 묘한 해석을 내놓았다. 그러나 그 해석은 경영부실 등 기업에 책임이 있을 때 아니면 자유로운 시장경쟁의 상황을 바탕으로 할 때나 가능한 얘기다. 정부는 의약품 분야가 한·미 FTA 협상의 희생양임을 공공연히 밝혀 왔다. 따라서 FTA라는 제3의 강압적 원인이 작용한 기업의 매출감소를 피해로 보지 않는 태도는 전혀 앞뒤가 맞지 않는다. 정부는 손실에 대한 개념을 분명히 생각하고 협상에 임해야 한다. 국산 제네릭의 신규 시장진입이 어려운데 따른 보험약값의 차이가 원론적인 정부의 손실에 대한 정의다. 실제 특허로 인해 저렴한 제네릭의 보험등재가 막힌다면 보험재정 지출은 증가할 수밖에 없다. 기본적인 손실의 축이 그것이라는 것을 안다. 하지만 또 하나의 막대한 손실을 정부는 보고 있어야 하고 감안하지 않으면 안 된다. 시장 진입이 막히는 민간 제약업계의 손실 몫은 보험재정 그 훨씬 이상이다. 국민의 재정이 아니고 민간기업의 손해이니 따질게 못된다고 하는 식이면 실로 유구무언이다. 보험재정을 추가 충당해야 한다면 그 손해 당사자는 국민 모두다. 하지만 내국산업이 위기에 처한다면 그 역시 국민부담으로 전가될 여지가 크다. 그런 점에서 보험재정 손실분이나 산업적 손실은 넓게 보면 같은 국부(國富)손실의 연장선상에 있다. 미국의 이익증대에 따른 국부의 상대적 손실은 끝내 국민에게 돌아간다. 그럼에도 이를 피해라고 의미심장하게 보지 않는다면 내국산업을 보호하고자 하는 정부정책은 국민을 위한 정책이 아니었다는 말인가. 더구나 약의 헤게모니가 넘어가는 수순이면 손실분의 크기까지 우리의 손에 좌우되지 않는 참담함을 맞는다. 곳간의 곡식을 아끼고 절약하는 것이 선결과제이고 중요하지만 곳간을 송두리째 내 주는 상황이 닥칠 것을 엄정히 예상할 수밖에 없다면 곳간을 내주지 않는 강력한 배수진을 치는 것이 더 중요하다. 한·미 FTA 협상은 필연적으로 미국만의 문제가 아닌 수순으로 갈 것이기 때문이다. 특허나 지재권은 형평성에서 나라마다 그리고 편의대로 다른 잣대를 들이대는데 한계가 있다는 의미다. 한·미 FTA는 전체 외자제약사 이익의 향배와 관련된 사안이라는 것이며, 그로인해 닥쳐올 막대한 국부의 손실을 보태지 않는 계산법이 도무지 이해가 안 간다. 근본적으로는 잘해도 손해라는 것을 뻔히 아는 협상에 임하는 것 자체가 잘못이다. 모든 산업이 이익을 보는 협상이 없다는 항변과 손실을 최소화하는 것이 전략적 목표라는 항변이 정부 공식입장으로 나온다는 것은 있을 수 없는 일이다. 이미 백기를 들고 협상에 임하겠다는 것인데, 그렇다면 협상과정은 이익을 넘겨주기 위한 명분에 지나지 않는다는 것을 드러냄에 다름 아니다. 그것은 본의든 본의가 아니든 국민을 속이는 것이고 그 속이는 것에 대한 손실의 책임도 국민에게 전가하는 꼴이다. 그럼에도 보건산업진흥원의 연구결과를 협상 때문에 공개하지 않는다고 하니 가당치가 않다. 약의 주권은 일반 산업과 다르다. 약이나 건강은 ‘절대적 패권’을 가질 수 있는 것 중의 하나다. 그것을 그렇게 쉽게 넘겨주어서는 안 된다. 그 패권을 넘겨주는 것은 국민들에게 언제 끝날지 모르는 고통을 선물하는 매우 위험한 발상이고 행동이다. 눈앞의 보이는 손실만 계산하고 그것만 막으면 된다는 식의 정부태도는 그래서 무책임하다. 보건산업진흥원의 연구결과를 시급히 공개하고 국민과 함께 대책을 세우든지 아니면 의약품 분야는 한·미 FTA 협상에서 제외시킨다는 배수진을 쳐야 한다. 오는 23일 있을 4차 협상에서 우리 측의 다른 모습을 기대하겠다.2006-10-19 06:03:23데일리팜
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신기전 당뇨병약 '자누비아' FDA 최종승인미국 FDA는 머크의 신계열 당뇨병 치료제 '자누비아(Januvia)'를 2형 당뇨병에 사용하도록 승인했다. 이번 승인으로 자누비아는 2형 당뇨병 환자에게 단독요법 또는 메트폴민(metformin)이나 치아졸리딘다이온(TZD) 계열약과 병용하여 사용할 수 있게 됐다. -자누비아, 기존 당뇨병 치료제와 다른 이유 자누비아의 성분은 시타글립틴(sitagliptin). 디펩티딜 펩티데이즈(dipeptidyl peptidase-4, DPP-4)로 분류되는 자누비아는 인체의 자연적인 혈당강하체계인 인크레틴(incretin) 체계를 증강시키는 것이 특징이다. 즉, 자누비아는 췌장의 베타세포와 알파세포에 작용하여 혈당이 오르면 인슐린 분비를 촉진하고 글루카곤을 감소시켜 혈당을 낮추는 작용을 한다. 이런 자누비아의 혈당의존적인 작용기전은 혈당을 효과적으로 낮출 뿐 아니라 저혈당 발생률도 낮춰 당뇨병 치료의 새로운 장을 열 것으로 평가되고 있다. -자누비아의 효과 및 부작용 2건의 이중맹검 위약대조 임상에서 1일 1회 100mg의 자누비아는 위약대조군에 비해 HbA1c의 목표치에 도달한 환자 수가 유의적으로 더 높은 것으로 나타났다. 특히 메트폴민이나 피오글리타존(pioglitazone)만으로 혈당통제 안되는 당뇨병 환자에서 자누비아 병용시 역시 유의적인 효과가 있는 것으로 보고됐다. 메트폴민이나 피오글리타존 병용시 HbA1c 7%미만에 도달한 환자비율은 메트폴민이나 피오글리타존 단독으로 사용한 경우보다 2배 가량 높았다. 자누비아의 부작용은 위약과 전반적으로 큰 차이가 없었으나 발생률이 5% 이상이면서 위약보다 발생률이 높은 부작용은 코막힘, 콧물, 목감기, 상기도감염증, 두통이었다. 자누비아의 부작용 중 기존 당뇨병 치료제와 뚜렷하게 다른 점이라면 체중증가, 체액저류, 저혈당 등의 전형적인 당뇨병 치료제의 부작용이 위약과 큰 차이가 없다는 점이다. -자누비아와 당뇨병 치료제 시장구도의 변화 자누비아의 미국 시판으로 당뇨병 치료제 시장의 구도는 크게 변화될 전망이다. 미국 증권가에서는 자누비아의 연간매출액으로 10억불 이상을 예측하면서 '아반디아(Avandia)', '액토스(Actos)' 등 치아졸리딘다이온 계열약과 단기적으로는 경쟁할지 모르지만 장기적으로는 이들 약물을 대체할 가능성까지 점치고 있다. 아반디아나 액토스 같은 치아졸리딘다이온 계열약은 인슐린 저항성을 낮춰 혈당을 감소시키는데 체액저류나 체중증가 등의 부작용은 문제로 지적되어왔다. 한편 내달 동일계열의 당뇨병신약인 노바티스의 '가브스(Galvus)'가 승인대기 중이어서 자누비아는 시판되자마자 경쟁자를 만나게 될 전망. 머크는 조만간 미국 약국에 자누비아를 공급할 예정으로 약가는 1정당 4.86불(약 4천7백원)으로 책정했다.2006-10-19 00:48:57윤의경
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유유, 가정산소치료사업 전담 합작사 설립유유(대표 유승필)가 일본 가정산소치료 선두기업인 일본 테이진사와 50대50으로 자본금 20억원인 합작사 '유유테이진메디케어'를 설립했다. 2002년 가정산소치료 사업을 시작한 바 있는 유유는 4년 만에 의료용 산소 발생기 '하이산소'를 도입, 본격적 전문 렌탈 의료서비스사업을 시작하게 된다. 하이산소는 일본시장 점유율 60%를 차지하고 있으며 최고품질 부품 사용, 정밀한 제조기법, 완벽한 소독공정, 저소음 등 장점으로 국내 호흡기 의사 사이에서는 이미 인지도가 확보돼 있을 정도로 고품질을 자랑한다고 회사측은 밝혔다. 특히 한국표준과학연구원에서의 소음도 측정결과 35dB(A)의 수치를 보여 기존 산소발생기 단점인 소음 문제도 해결했다고 강조했다. 유유 관계자는 "유유테이진메디케어는 기기 뿐만 아니라 일본의 선진의료서비스시스템도 도입한다"며 "병원과 연계한 국내외 재택산소요법 관련문헌 및 임상자료 제공, 지속적 학술행사 참여, 세미나 등을 통해 시장점유율을 확대하겠다"고 말했다. 한편 가정산소치료란 만성호흡부전환자가 의사의 처방에 의해 집에서 산소를 투여하는 것으로 미국, 일본 등 의료선진국에서는 이미 보편화돼 있다.2006-10-18 23:53:19박찬하 -
'김지수' 간호사에 어울리는 연예인 1위간호사에 가장 잘 어울리는 연예인으로 김지수씨가 뽑혔다. 대한간호협회(회장 김조자)는 최근 한국갤럽에 의뢰, 19세 이상 남녀 1,031명으로 대상으로 전화 설문조사를 진행한 결과 김씨가 간호사에 어울리는 연예인 1위에 등극했다. 조사결과에 따르면 응답자의 24.2%가 김씨가 간호사로 가장 잘 어울린다고 응답했으며, 이보영씨(16.6%), 한혜진씨(14.4%), 최 란씨(10.2%), 똑순이 김민희씨(8.7%) 순으로 나타났다. 1위를 차지한 김씨의 경우 30∼50대 연령층과 남녀 모두에서 1위를 차지했으며, 2위인 이씨는 20대에서 선호도가 가장 높았다. 김씨는 인기 드라마 ‘종합병원’과 ‘보고 또 보고’ 등에서 간호사 역을 맡아 호평을 받았던 것이 이번 조사에 긍정적인 영향을 미친 것으로 보인다. 한편 드라마 ‘종합병원’은 간호사 역할과 병동상황 등이 비교적 정확하고 사실적으로 그려져 간호사들로부터도 호응을 얻었던 작품이며, ‘보고 또 보고’는 당당하게 자기 삶을 개척하는 밝고 건강한 전문직 여성의 이미지를 잘 그려낸 것으로 평가받고 있다.2006-10-18 17:53:11홍대업 -
원광대 약대, 개교 40주년...동문 한자리에원광대학교 약학대학이 22일 개교 40주년을 맞아 동문들이 한자리에 모이는 자리를 마련했다. 이 날을 ‘모교방문, 만남의 날’로 정한 약대는 원광대학교 숭산기념관 2층에서 개교 40주년 기념식 및 동창회 총회, 동창회장 이·취임식 등을 진행한다. 약대측은 이번 행사가 개교 40주년을 기념해 개최되는 것인 만큼 뜻 깊은 만남의 광장이 되도록 동문들의 적극적인 참여를 당부했다. 문 의 : (063) 850-68232006-10-18 17:38:12한승우
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GSK, 말라리아 예방·치료약 '말라론' 출시글락소스미스클라인(GSK)은 급성 비복합성 열대열 말라리아 치료제인 ' 말라론'(성분명 아토바쿠온, 염산프로그아닐)을 출시한다고 18일 밝혔다. 회사에 따르면 말라론은 간성분열체단계와 혈액감염담계에 모두 작용하는 제품으로 두 제제가 복합돼 내성 발현율이 낮다는 것이 특징. 이에 따라 최근 미국 질병관리센터는 말라론을 기존 말라리아 치료제인 클로로퀸, 메플로퀸 내성지역에 1차 예방약으로 권고한 바 있다. 말라론은 임상에서 기존 약제인 메플로퀸과 비교해 전체 부작용 빈도가 낮고 예방요법으로 투여시 위약 투여군과 유사한 비율로 이상반응이 나타난 것으로 알려졌다. 말라론은 말라리아 예방 목적으로 복용할 경우 메플로퀸이 여행 1~2주전부터 여행 후 4주 가량의 복용기간을 필요로 하는 것에 비해 출발하기 1일 내지 2일전부터 여행 후 1주일까지 복용하면 되기 때문에 더 편리한 장점도 있다. 치료시에는 성인기준으로 말라론 4정을 3일간 복용해야 한다. 말라론은 전국 보건소, 종합병원, 해외여행 클리닉 등에서 처방 받을 수 있다.2006-10-18 17:28:43정현용 -
팜다이어트아카데미, 제2회 무료특강 개최팜 다이어트 아카데미(원장 이규호)는 서울도 경기 지역에서 '제2회 다이어트 전문 컨설턴트를 위한 비만·다이어트 무료특강'을 진행한다. 경기도는 10월 28일부터 매주 토요일 오후 7시 30분부터 3시간씩 10주간 코리아 디자인센터(전철 3호선 야탑역 도보 5분)에서, 서울은 11월 5일부터 대한약사회관 4층 대강당에서 각각 실시한다. 강의는 서울의대 조비룡 교수, 서울대 이해정 교수, 박영식 팜 다이어트 아카데미 전문강사, 윤명선 약사회 약국경영활성화 특별위원회 부위원장, 양정원 아카데미 운영위원, 백경신 운영위원 등이다. 강의내용은 ▲임상영양학과 응용 생화학 ▲단백질 대사 와 유리기 및 활성산소종(ROS) ▲비만과 다이어트다. 아카데미 관계자는 "응용생화학과 임상영양학 및 병태생리학의 전문지식을 두루 갖춘 약사들이 다이어트를 제대로 전파해야 한다"며 "교육참가자에게는 팜 다이어트 프로그램을 공급하고 다이어트 전문약국인 팜다이어트 하우스를 운영할 수 있는 기회를 제공한다"고 말했다. 교재대 5만원 이외 별도 수강료는 없다.2006-10-18 17:24:25박찬하
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부광약품 "끊임없는 변화로 이익 극대화"부광약품은 18일 창립 46주년 기념행사를 '변화하는 기업만이 살길이다'를 캐치프레이즈로 개최했다. 이성구 사장은 기념사에서 "변화하는 기업만이 현대의 경쟁사회에서 살길"이라며 "안주하는 버릇을 없애고 끊임없는 노력으로 이익 극대화에 앞장서야 한다"고 말했다. 한편 이날 행사에서는 20년 근속 수상자로 도매팀 김수영 부팀장 등 6명과 10년 근속 수상자로 합성연구팀 우성주 부팀장 등 총 19명에 대한 장기근속사원 시상식이 열렸다.2006-10-18 17:20:47박찬하
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암 의심 판정 많은 796개 병·의원 조사건강검진 결과 질환의심률이 평균 이상이거나 암 의심률이 평균보다 2배 이상 높은 796개 병의원(검진기관)에 대한 조사작업이 내달 말까지 진행된다. 건강보험공단(이사장 이재용)은 일부 검진기관들이 암 이외의 질환을 암의심으로 판정해 불필요한 검사를 유발시키고 있다고 판단, 정확한 판정사유를 조사해 부적정 판정사실이 드러난 기관에 대해서는 시정요구할 예정이라고 18일 밝혔다. 또 수검자들이 암검진 결과를 쉽고 정확하게 이해할 수 있도록 검진의사 소견을 기록하게 하는 등 검진결과 통보서 작성에 착오가 없도록 지도·개선키로 했다. 공단은 이와 관련 암 의심 판정률이 높은 일부 검진기관에 대한 유선조사 결과에서 위염이나 식도염 등 다른 질환임에도 불구하고 암 의심 판정을 내리고 있는 것으로 드러났다. 공단 측은 이와 관련 “가입자들은 검진결과 통보서의 종합소견란을 주의 깊게 읽어 착오가 없도록 해야 한다”고 당부했다. 이에 앞서 17일 열린 공단 국정감사에서는 검진기관이 추가검진을 위해 일부러 암 의심 판정을 남발하고 있다는 지적이 제기됐었다.2006-10-18 17:19:04최은택
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