유니메드제약 주력 일반의약품 인태반제제 '유니쎈타' 쪽지처방 마케팅 전략이 최근 약국가를 중심으로 빈축을 사고 있다.

유니메드는 유니쎈타 출시 시점인 2005년부터 현재까지 13년 동안 자사 ETC 영업사원 100여명을 동원, 거래처 병의원 쪽지처방을 유도해 제품을 판매해 왔다. 15일~1달 분량 1셋당(20ml×28개) 약국 판매가격은 20~25만원 선이다.

쪽지처방은 의사가 환자에게 병상코드에 등록된 급여 전문의약품 외 특정 제약사의 비급여 일반의약품이나 건강기능식품을 권유하는 행위를 일컫는 말이다.

일반의약품 전담 영업조직과 네트워크를 제대로 갖추지 못한 제약사를 비롯해 일부 영세한 품목도매 업체가 주로 쓰는 영업방식이다.

이번 유니쎈타 쪽지처방 논란의 핵심은 '의사의 특정 제품 복용 권유' 그 자체에 있지 않고, 제조사·영업사원과 약사와의 소통 부재와 태도에 있는 것으로 파악된다.

약국가에 따르면 도매영업사원인지 유니메드 영업사원인지 정체를 알 수 없는 담당자가 불쑥 약국을 방문해 의원에서 유니쎈타 쪽지처방을 약속했으니 제품을 구비하라는 일방적 통보식 영업을 하고 있다.

대부분의 약사들은 해당 제품을 주문해 판매하기도 하지만 일부 약사들은 쪽지처방을 거부하고 경쟁사인 광동제약과 경남제약, 일양약품에서 생산된 인태반 제품을 구비하는 경우도 있는 것으로 파악된다.


서울시 강남구 A약국장은 "몇몇 병의원을 상대로 한 쪽지처방은 용인될 수도 있다. 그러나 마케팅 포인트 자체가 약국을 배제하고 쪽지처방에 치우쳐 있는 것은 문제의 소지가 있다. 유니쎈타의 경우 최종 소비자인 국민을 상대로 한 TV광고를 진행하고 있음에도 약의 전문가인 약사를 배제한 마케팅 포인트는 개선돼야 할 부분"이라고 말했다.

이에 대해 유니메드 관계자는 "병의원만을 맡아 온 ETC 영업사원이라 약국 영업에 서툴렀던 것으로 파악된다. 일반약 마케팅의 경우 제약사와 약사가 공생적 커뮤니케이션을 해야 한다는 점은 이해하고 있다. 차후 지속적인 교육 등을 통해 바로 잡아 나갈 것"이라고 설명했다.

또 다른 유니메드 관계자는 "본사는 비정상 거래를 하지 않는다. 공식적으로 영업사원에게 쪽지처방 정책을 유도한 적은 전혀 없다. ETC 영업사원이 유니쎈타 쪽지처방을 유도했다고 해서 인센티브가 있거나 패널티가 부여되지 않음에도 불구하고 이를 진행할 이유가 없다"고 말했다.

유니메드 태반제품군은 일반약 유니쎈타와 태반주사 그리고 태반원료 등으로 대별된다. 유니쎈타와 태반원료 연매출은 10·20억원 정도다.

한편 유니메드 일반약 파이프라인 중 유니쎈타가 차지하는 매출 비중은 1/4 정도며, 일반약 전담 영업사원은 12명이 활동하고 있다.