한미약품은 어떻게 1960년대 올드 드럭을 불러냈나

• 특허·시장분석에 치밀한 가격 정책까지 준비

1960년대 태어나 여전히 쓰이고 있는 진통소염제 '나프록센(Naproxen)'이 2013년 호출됐다. 나프록센을 불러낸 친구는 2종의 PPI제제.

아스트라제네카의 넥시움과 한미약품의 에소메졸이 그 주인공이다. 아스트라제네카는 '비모보'를, 한미약품은 '낙소졸'을 각각 국내 시장에 론칭했다. 시장 출시 순서로 보면 비모보가 초기진입자, 낙소졸이 추격자인 셈이다.

낙소졸의 성공을 가정할 때 국내 다른 제약사들은 이같은 복합제를 만들 수 없었을까? '특허없는 나프록센과 역시 특허만료된 오메프라졸'의 조합 말이다.

제약업계 관계자들은 "절박하게 시장을 읽어내려 했다면 비모보 이전에도 충분히 가능했던 일"이라고 말한다.

▶드럭 리포지셔닝=한미약품이 1960년대 의약품에 새로운 가치를 부여할 수 있었던 건 개량신약 에소메졸(성분명 에소메졸 스론티엄)이 있었기에 가능했다. 비모보가 제시한 길을 동등한 자격과 비슷한 속도로 따라 붙을 수 있었던 원동력이 에소메졸인 것이다.

FDA 허가를 받아 미국 시장에 진출한 에소메졸은 내년 5월27일까지 특허가 살아있는 아스트라제네카 넥시움(성분명 에스오메프라졸마그네슘삼수화물)의 개량신약이다. '나프록센+넥시움 복합제'를 바로 추격할 수 있었던 힘은 바로 개량신약을 축으로 삼은 라인확장 능력에 있었던 셈이다.

북미시장에서 관절염 치료제로 범용되는 올드 드럭 나프록센은 '비선택적, 비스테로이드성 소염진통제'로 그 효과가 우수한 반면 위장관 부작용이 늘 꼬리표였다.

이를 극복하기 위해 태어난 제품이 'COX-2에 선택적으로 작용하는 비스테로이드성 소염진통제'였으나 장기복용시 심혈관계 부작용을 유발할 가능성이 있다는 또다른 꼬리표를 달고 있다.

대표 품목은 쎄레브렉스(Celecoxib)이며, 로펙콕시브 성분의 바이옥스는 2004년 시장에서 심혈관 이슈로 철수했다. 미국에서 환자 소송에 시달리기도 했다.

아스트라제네카나, 한미는 자사 위장관제 PPI로 나프록센의 부작용을 최소화 함으로써 새 영역을 구축했다.

▶낙소졸의 타깃은=한미약품 낙소졸이 겨냥한 제1 타깃은 비모보가 아니다. 바로 쎄레브렉스다. 낙소졸과 비모보는 서로에겐 경쟁자지만 쎄레브렉스를 상대할 때는 보완재 역할을 한다. 이채롭다. 늦게 시장에 진입한 낙소졸은 어떤 면에서, 선발자인 비모보의 시장개척 노력들도 향유하고 있다.

쎄레브렉스의 국내 시장 규모는 어림잡아 500억원 규모다. 비모보와 낙소졸이 노리는 바 모두 쎄레브렉스이자 이 약의 아킬레스건인 고령층에서 심혈관 질환의 위험을 높인다는 점이다. 의료진에게 집중 소구할 부분이다.

▶가격 결정의 미학=일일 기준으로 낙소졸의 약가는 890원이다. 정당 가격으로 치면 445원. 비모보는 1430원(정당 715원)이다. 낙소졸은 하루 기준으로 비모보보다 550원 저렴하다.

사실상 주 경쟁자인 단일제 쎄레브렉스의 가격은 973원이다. 하루 83원 저렴하다. 낙소졸은 경쟁자들보다 저렴한 약가를 책정했다. 가장 낮은 가격의 책정이 가능한 원인은 '원료부터 완제품까지 후방성 수직 통합'을 했기 때문에 가능한 것으로 분석된다.

이번 가격 책정은 일괄약가 인하이전 '가능한 높은 가격을 받아놓고 마케팅에 전력을 기울이던 국내 제약산업'의 가격 전략이 좀더 유연해 지고 있음을 보여준다고 제약업계 한 관계자는 분석했다. 사정이 특수하지만 글리벡이나 엑스포지 제네릭 시장의 하향 가격 경쟁도 유사한 맥락에 있다는 것이다.

▶제제기술의 적용=위장관 부작용을 개선함으로써 복약순응도를 높인 낙소졸은 2개의 층으로 조성돼 있다. 낙소졸의 겉은 속방형 제제인 에소메졸이 둘러싸고, 속은 장용코팅정인 나프록센이 들어있다. 복용하면 우선 에소메졸이 즉시 방출되고, 나프록센은 장으로 옮겨진 뒤 방출된다. 이같은 기전으로 나프록센의 부작용을 개선시켰다.

▶내것이 있어야 플러스 알파도=한미 낙소졸의 사례는 국내 제약산업계에 결국 무엇이든 자기 것이 있어야 플러스 알파가 가능함을 보여준다고 제약계 관계자들은 보고 있다.

아모디핀이라는 자사 개량신약에다 특허 만료된 ARB계 고혈압 약을 무상 사용해 아모잘탄이라는 새 가치를 만들고 이를 통해 수익을 창출했던 것처럼, 낙소졸도 에소메졸 개량신약이 있어 1960년대 나프록센을 살려낼 수 있었다는 것이다.

제약계 한 관계자는 "뭔가 자기 것을 갖고 나면 그것을 가지고 뭘 더 할 수 있는지, 더 절박하게 찾는 동기가 된다"며 "어쨌든 한미는 역동적 기업"이라고 말했다.

실제 어떤 산업군이든 5년내 발매한 신제품의 매출 비중이 30%를 상회한다는 점에 비춰보면 차별화된 제품 개발을 위한 한미의 전략과 노력은 다른 기업들에게도 시사하는 점이 적지 않다.

한 제약업계 영업담당자는 "뭔가 있어야 영업에도 탄력이 붙는다"며 "신 제품이 없으면 거래처에서 할말이 없다"고 말했다. 그러면서 "한미가 부러운 측면이 바로 이런 것"이라고 덧붙였다.