의사 공격 질문…'디테일 Q&A'로 방어

• 임상시험·타사제품 비교 등 20여 예상 문답…"암기·숙지는 필수"

감성 또는 과학적 마케팅을 올곧이 진행시키기 위한 필요충분조건은 뭘까요?

바로 제품 자체에 대한 '완벽 이해'입니다.

충분한 시장성과 제품력 그리고 의사와의 유기적 관계십이 형성돼 있더라도 정작 영업사원의 제품 이해도가 떨어지면 실적으로 이어지기는 어렵습니다.

또 디테일 시 의사로부터 제품 정보에 대한 여러 가지 질문 공세를 받을 수 있다는 점을 감안한다면 상세한 Q&A 리스트는 반드시 필요한 자료입니다.

데일리팜은 A제약사 영업마케팅팀에서 제작한 B신약 Q&A 리스트를 살펴봤습니다.

이 리스트는 문답형식(20여 가지 예상질문)으로 구성돼 있으며, '임상시험과 약리작용' '제품 가격 비교' '타사 제품과의 장단점' 등을 골자로 하고 있습니다.

표에서 보듯 타사제품과의 제형·가격비교는 기본 중에 기본입니다.

「코자(Losartan·MSD)-50mg 730원, 디오반(Valsartan·노바티스)-40mg 661원, 아타칸(Candesartan·A/Z)-32mg 1241원, 올메텍(Olmesartan·대웅)-40mg 949원, 카나브(Fimasartan·보령)-60mg 670원 등」

특히 공격적 질문에 대비하기 위한 문답 내용이 주목됩니다.

「Q. B제품의 반감기는 7~10시간인데, 다른 ARB 제제에 비해 반감기가 길지 않다. 그런데도 1일 1회 복용이 가능한가?

A. 반감기가 24시간인 Telmisartan에 비해 반감기가 짧지만 B제품은 7~10시간의 반감기로도 1일 1회 복용 시 24시간 동안 혈압강하 효과가 지속되는 것이 임상으로 확인됐다.」

'파상질문'에 대한 답변은 최대한 유연하고 합리적으로 대처하고 있습니다.

「Q. Losartan은 혈압강하효과가 크지 않다. Losartan과 비교했기 때문에 임상결과가 좋게 나온 것 아닌가?

A. Losartan은 ARB제제 중 가장 먼저 개발된 약물로 오랫동안 전세계에 걸쳐 널리 사용돼 온 약물이다. 따라서 우선적으로 Losartan과의 효과를 비교하는 임상이 필요하다고 생각한다. 현재 B제품은 Candesartan과 비교 임상을 진행하고 있으며, 유효성 입증을 위해 다수의 임상을 진행할 계획이다.」

공격적 질문에 대비한 제약사들의 '제품 Q&A 리스트'. 감성·과학적 마케팅 진행을 위한 가장 기본적이면서도 합리적인 디테일 기법으로 평가받고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.