양날의 칼, 'CO-프로모션'의 덫

• 영업망·유통마진 최대 장점…실패 사례도 많아

CO-프로모션 체결을 통해 두 기업이 얻을 수 있는 이익은 영업망 확보와 유통마진으로 집약할 수 있습니다.

하지만 철저한 사전 분석과 전망없이 CO-프로모션을 체결했다가 낭패를 본 사례도 다반사입니다.

먼저 영업력 확보를 위해 CO-프로모션을 체결했다 역공을 당한 사례입니다.

니코스탑을 개발한 삼양사는 대웅제약과 손잡고 패취형 금연보조치료제 시장의 2/3를 점유해 왔습니다.

하지만 지난해 10월 대웅제약은 그동안의 영업망 확보를 기반으로 니코프리를 출시하며 삼양사와의 결별을 선언했습니다.

삼성과 중외제약의 혈액검사기 C0-프로모션은 절반의 성공과 실패 사례로 꼽힙니다.

지난해 6월 삼성은 중외제약의 중소병원 영업망 구축을 높이 평가하고 CO-프로모션을 체결한바 있습니다.

그러나 기존 제약 영업사원들의 의료기기 정보부재와 업무과중은 저조한 성과를 초래했습니다.

CO-프로모션은 한시적 우호관계일뿐이라는 교훈을 남긴 사례도 있습니다.

노바티스는 지난해 말까지 태평양제약·쥴릭과 일반약 유통 CO-프로모션을 진행해 왔습니다.

하지만 기대 이하의 저조한 판매실적을 이유로 그동안의 거래를 청산하고 올 1월 동화약품과 손잡았습니다.

한편 지난 2010년 한해동안 다국적·국내제약사 간 CO-프로모션 체결 건수는 약 20건 내외인 것으로 파악되고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.