국내사, 학술행사 주력…영업·마케팅 패턴 변화

• 영업방식 한계 직면, 제품설명회-임상확대 등 집중

국내제약사들이 학술마케팅을 강화하고 있다

“학술정보를 원하는 의약사들이 있으면 제약사 콜센터에 연락만 하면 된다. 영업사원이 직접 방문해 다양한 학술정보를 디테일하고 있다.”

“기존 영업방식에 한계를 느낀 국내 제약사들이 다국적제약사들의 마케팅 기법을 도입하고 있다. 제품설명회 횟수를 늘리고 임상 학술조직을 확대하고 있는 추세다.”

“도입신약을 비롯해 주력제품에 대한 적응증 확대를 위해 임상시험을 강화하고 있다. 리베이트가 사라진 제약 영업환경을 돌파할 수 있는 길은 제품력이라고 생각한다.”

국내제약사들의 영업-마케팅 패러다임이 변하고 있다. 정부의 강력한 리베이트 규제정책으로 획일화된 영업활동을 할수 없다는 점에서 점차 학술마케팅에 무게중심을 두고 있는 것.

23일 관련업계에 따르면 최근 국내사들의 학술 마케팅 비중이 크게 늘어난 것으로 확인됐다.

이는 그동안 다국적제약사들의 전유물로 여겨졌던 학술마케팅에 국내사들의 관심이 증대되면서 제약시장의 패러다임이 점차 변화하고 있음을 보여주는 대목.

실제로 상위제약사는 물론 중위권 제약사들의 경우 새로운 마케팅 전략으로 ▲적응증 확대를 통한 임상시험 ▲제품설명회 확대 ▲소그룹 세미나 및 학술정보 교육 강화 등을 통한 학술마케팅 비중을 점차 높이고 있는 추세이다.

이같은 변화는 다국적제약사들의 브랜드 품목들이 제네릭 진입 이후에도 여전히 시장에서 강세를 보이고 있는 등 학술 마케팅 위력이 상당하다는 점을 국내사들이 인식하고 있기 때문으로 풀이된다.

따라서 기존 영업방식에 한계를 느낀 국내사들이 학술마케팅을 통해 새로운 돌파구를 마련하면서 제약시장 패러다임 변화를 주도하고 있다.

국내사 중 학술마케팅을 강화하고 있는 보령제약이 대표적인 케이스. 다국적제약사 CEO 경험이 있는 김광호 사장의 지휘아래 ‘학술’에 대한 중요성을 지속적으로 강화하고 있다.

김 사장은 “제약 영업환경이 변하면서 국내사들의 제품설명회 횟수가 상당히 늘었고, 병의원 방문 시에도 전문적인 디테일을 강화하는 등 학술 마케팅에 중점을 두고 있는 회사들이 점점 늘고 있다”고 말했다.

김 사장은 “새로운 영업환경의 돌파구는 역시 학술 마케팅”이라며 “도입신약 등 주력품목에 대한 임상 적응증 확대를 통해 경쟁력을 키우고 있는 것도 충분한 경쟁력이 될수 있다”고 말했다.

한올제약은 아예 콜센터를 설치해 학술정보를 원하는 의약사들에게 다양한 서비스를 제공하고 있다.

김성욱 사장은 “학술정보를 원하는 의약사들이 콜센터에 연락하면 영업사원이 직접 방문해 다양한 학술정보와 책을 전달하는 서비스를 제공중”이라며 “영업사원들에게 학술정보, 논문 요약집을 늘 상비하도록 해 필요한 의·약사들에게 전달하고 있다”고 말했다.

학술 정보 제공이 이뤄지다 보면 제품 처방도 자연스럽게 유도할수 있기 때문이라는 것이 김 사장의 설명이다.

최근에는 중외제약이 대규모 '비뇨기과 학술 심포지엄'을 신설하고 학술 마케팅 강화에 나섰다.

전립선비대증 치료제 트루패스의 발매 1주년을 맞아 비뇨기과 전문의들을 대상으로 '2010 중외 비뇨기과 심포지엄'을 개최하는 등 발빠른 행보를 보이고 있는 것.

중외제약 관계자는 “비뇨기과 심포지엄에 300여명의 전문의가 참가하는 등 성공적으로 마쳤다”며 “이번 행사를 시작으로 의약 전문가들에게 필요한 최신 의학 트렌드를 제공할 수 있는 다각적 학술 마케팅을 전개해 나갈 예정”이라고 강조했다.

이처럼 획일적인 마케팅 전략으로는 절대 생존할 수 없는 환경이 조성되면서 향후 국내 제약사들의 학술마케팅 행보에 관심이 모아진다.