"제약, 현장영업 강화만이 살길이다"

• 영업 방식 근본적 체질 개선 시급

오도환 약품사업본부장

유한양행은 지난해 큰 변화를 겪었다. 그동안 공격적인 영업으로 성장가도를 달려왔지만 작년에는 내실 경영위주의 전략으로 두자리 성장세를 이어가지 못했던 것.

올해도 이러한 경영기조는 계속될 것으로 보인다. 유한양행 영업을 총괄하고 있는 #오도환 전무는 올해 대형 제네릭이 없고 정부의 지속적인 리베이트 근절책에 따라 매출 증대의 어려움과 영업활동 축소가 예상된다며 영업방식의 근본적인 체질개선 없이는 살아남을 수 없다고 강조했다.

따라서 CEO를 비롯한 전 직원의 확고한 윤리경영 실천 의지와 제약회사간 동반자 의식 공유가 어느때보다도 필요하다고 강조했다.

오 전무는 "위기는 항상 존재한다"며 "위기일수록 정도 경영으로 인재육성과 시장 개척, 신약개발 등을 통해 경쟁력을 키워야 한다"고 말했다.

다음은 오 전무와의 일문일답.

-지난해 경영성과 및 올해 영업전략을 소개해달라

결산이 이뤄져야 정확한 통계가 나올 것이지만 지난해 매출을 추정한다면 연초 목표인 6400억원에 약간 못 미치는 수준에서 결정될 것으로 예상된다.

올해 영업전략은 크게 영업사원 역량 강화, 정도영업, 현장영업으로 세분화 할수 있다.

우선 제품, 인성교육을 통한 MR역량 강화에 나설 것이다. MR 성공사례를 공유하고 다양한 판촉 Tool을 활용한 디테일 능력 배양에 주력할 방침이다.

정도영업 강화는 기본이다. 4월 시행되는 공정경쟁규약 내 합법영업 활성화를 추진하고 자율협약 guide line MR교육, 신제품에 대한 research 업무강화, 해외거래선 관리, 오리지널 제품 강화를 통한 정도 영업환경을 조성할 계획이다.

무엇보다도 현장영업 강화가 가장 시급할 것으로 예상된다. 방문율 1위를 위한 마케팅 활동 강화 및 시리즈 문헌, 관련논문, 판촉물 제공 등 Needs에 맞는 다양한 판촉활동을 전개하겠다.

-윤리경영 정착을 위한 해법을 말해달라

윤리경영을 저해하는 요소는 단연 단기적인 성과 위주의 영업정책이다. 백화점식 품목구조에 따른 제네릭 위주의 과당 경쟁이 불공정행위를 양산했다.

여기에 제약업계의 의식구조 개선 의지가 부족(과거 관행 답습의 편리성)했으며 내수 시장 위주의 영업(업체의 영세성), R&D 부족에 따른 신약 부재. 제약회사간 동반자 정신의 부재 등이 업계의 윤리경영 정착의 걸림돌이었다고 판단된다.

따라서 윤리경영 정착을 위해서는 최고경영자(CEO)의 의지가 가장 중요하다고 판단된다.

최근 국내 제약업계의 윤리경영 수준을 평가해 보면, 먼저 많은 CEO들이 필요성을 누구보다 절감하고 강력한 의지를 표명하고 있어 윤리경영 도입에 긍정적으로 작용할 것으로 기대한다.

구체적으로는 실천 시스템(Conducting System) 활성화이다. 직원들에 대한 믿음을 가지고 윤리경영의 실천 프로그램을 설비 및 재정비하는 인프라를 구축하는 것이 급선무다.

기업 문화(Culturalization)을 조성하는 것도 필요하다. 유한양행에 맞는 기업 문화를 조성하고 국민과 환자를 먼저 생각하는 회사지침을 직원들에게 전달하고 직원들은 회사를 믿고 열심히 일하는 분위기를 만들어야 한다.

장기적으로는 R&D 투자 증대 및 마케팅 정책의 변화가 필요하다. 연구개발비의 확대를 통한 지속적인 신약개발(정부지원 필요)과 새로운 마케팅 방식을 고민해야 할것으로 보인다.

-제약산업 이슈에 대한 의견이 있다면

저가구매인센티브제 도입과 내부고발포상제 도입, 약가인하연동제 등이 최근 제약업계 이슈로 관측된다.

이중 저가구매 인센티브제(시장형 실거래가 제도)는 요양기관과 제약회사 관계상 이면계약과 인센티브 이상의 리베이트 발생 가능성이 높다는 점에서 제도 도입에 반대한다.

또한 내부고발 포상제가 이슈로 떠오르고 있는데 이는 폭로성 고발의 문제와 직원 상호간이나 회사와 직원간의 불신을 조장한다는 점에서 반대다.

리베이트 의약품 약가인하 연동제에 대해서는 불공정행위 관행이 상당부분 감소됐다는 점에서 긍정적이나, 정책 시행에 대한 제약협회 차원의 강력한 의지 및 방안마련이 필요할 것으로 보인다.

-제약산업 위기 극복방안을 설명해 달라

올해는 대형 제네릭이 없고 정부의 지속적인 리베이트 근절책에 따라 매출 증대의 어려움과 영업활동 축소가 예상된다. 따라서 영업방식의 근본적인 체질개선 없이는 살아남을 수가 없다.

결국 CEO를 비롯한 전 직원의 확고한 윤리경영 실천 의지와 제약회사간 동반자 의식 공유가 선행돼야 한다.

이와함께 근시안적인 영업정책에 안주하기 보다는 장기적인 안목의 정책수립(글로벌 제약사로의 성장), 새로운 마케팅 방안(현장 마케팅 강화, 학술적 접근의 확대)이 필요하다.

이와함께 제네릭 위주의 제약산업 체질 개선과 인재 육성, 업체별 집중화 품목 육성(인수합병을 통한 회사 및 품목 수 조정) 등도 위기극복을 위한 방안이라 판단된다.

위기는 항상 존재하기 마련이다. 위기일수록 정도 경영으로 극복해야 한다.

사람과 시장(시장 개척), 기술이라는 세가지 가치를 키워나가기 위해 지속적으로 노력할때 위기는 충분히 극복할 수 있다고 자신한다.