"영업은 소설? 굴곡이 있으니까!"

• 바이엘쉐링 영업왕 김영우 대리

"영업은 소설? 기승전결이 있잖아요."

바이엘쉐링의 올해 전문의약품사업부 상반기 영업왕인 김영우(32) 대리는 영업을 한마디로 정의해 달라는 기자의 물음에 이렇게 말했다.

올해로 영업 8년차를 맞은 그는 제약영업과는 인연이 없어 보이는 사회체육 전공자다. 그런 그가 영업왕까지 올랐다니 비법이 궁금했다.

"사실 제약영업은 한번도 꿈꾼적이 없었어요. 대학졸업 즈음 동네약국 약사님이 제약영업을 해보는게 어떻겠느냐고 제안해 이 길에 들어서게 됐죠."

김 대리의 첫 직장은 한미약품이었다. 지금이야 한미약품이 국내 제약기업을 이끄는 리더기업으로 우뚝섰지만 당시만해도 매출순위 10위권에도 들지 못했었다.

그는 분업이후 약국과 클리닉 영업을 통합한 한미약품 의약부 1기 영업맨으로 1년반을 보냈다. 현대약품에서는 잠깐이지만 마케터로 일하기도 했다.

하지만 영업경력이 충분치 않으면 마케터로서 능력을 발휘할 수 없다고 판단해 과감히 영업쪽으로 다시 차를 갈아탔다.

그리고 바이엘쉐링에 입사한지 4년여만에 영업왕 반열에 이름을 올렸다.

"제 전공하고 제약영업이 무관해 보인다고 하는데, 나중에 보니까 연관되는 게 많더라구요. 체육전공자들도 인체해부학을 배우거든요. 이를 테면 사람의 몸과 관련된 공부라는 점에서도 공통점이 있다는거죠."

김 대리는 성공적인 영업을 위해서는 뛰어난 제품력과 인지도가 전제돼있어야 한다고 말했다.

그가 맡고 있는 '아스피린'과 '아달라트오로스', '글루코바이' 등은 이런 점에서 영업을 잘 할 수 있는 탄탄대로 역할을 하기에 충분했다.

"제품력과 인지도면에서는 이미 정평이 나있는 제품들이잖아요. 이런 호조건에서 어떻게 처방을 많이 이끌어내느냐를 고민하게 됐는데, 상대방과 친해지려면 먼저 식사를 같이하고 더 친해지려면 사우나를 같이 하라고 하잖아요? 그런점에서 체육활동은 같이 땀도 흘리고 사우나도 할 수 있어서 친분을 쌓는데는 그만이죠."

사회체육 전공자인 그의 무기는 다름 아닌 '스포츠 도우미'라는 점에 있었다.

그는 의사들이나 의사가족에게 자신의 특기인 인라인 스케이트, 스키 등을 가르쳐주는 데 주저하지 않았다.

주로 주말시간을 이용했는데, 여유가 있을 때는 의사 자녀들에게 수영이나 농구, 축구 등을 강습하면서 함께 놀아준다.

물론 주로 키닥터들에 집중된 얘기지만, 과감히 고객의 '라이프가드'로 주말과 휴일을 써왔던 것이다.

"요즘 후배들은 문화정보를 제공하거나 티켓팅을 해주는 방식을 애용하는 편입니다. 주말이나 휴일은 철저히 자신을 위해 써야 한다는 지론도 강하고요. 하지만 아직까지는 한국적 특성을 감안해 영업패턴을 유지해야 한다고 봅니다. 예전 선배들만큼은 아니어도 어느정도의 희생을 불가피하다는 거죠."

김 대리는 영업은 소설이자, 과정이라고 말했다. 소설처럼 허구, 거짓이라는 의미가 아니라 기승전결이 있고 지금은 판매왕에 올랐지만 갑작스레 매출부진에 허덕이는 반전상황에 직면할 수 있다는 것.

따라서 항상 행복한 결말을 위해 노력하고 최선을 다하는 과정, 반전의 두려움을 즐길줄 알아야 한다는 것. 이 것이 그가 말하는 소설같은 영업의 면모다.

김 대리는 강릉아산병원에서의 경험을 발판으로 서울의 메이저급 병원에서도 성취를 이뤄보고 싶다는 바람을 솔직히 털어놨다.

물론 그의 목표는 이런 노하우를 밑천삼아 마케터로 대성하는 것이다.