"진료 과별 특화영업이 중소제약사 살 길"

• 무분별한 제네릭 양산보다 '한우물 전략' 성공 열쇠

비씨월드, 연구개발 최고 수준 마약류 시장 50% 점유, 매출대비 10%이상 R&D투자 서태식 상무(영업본부장)

지난 2006년 극동제약에서 간판을 바꾼 비씨월드제약은 마약류 약물 분야에서 기반을 다지고 더 큰 시장에 진출하겠다는 전략을 구상중이다.

비씨월드제약은 남들이 진출하지 않던 블루오션을 찾다 마약류 시장에 진출하게 됐다.

다른 제약사처럼 규모가 큰 시장에 진출할 계획도 세웠지만 낮은 회사 네임밸류 때문에 힘든 싸움이 되겠다고 판단, 차별화 전략을 펼치기로 한 것.

비씨월드는 지난 2005년 본격적으로 시장 공략에 나섰으며 약 3년 만에 관련시장에서 50% 정도를 점유할 정도로 성공적인 전략으로 평가받고 있다.

이 과정에서 고급 영업인력을 육성하기 위해 다각도의 노력을 기울였으며 과감한 인센티브 제도 및 신바람 나는 분위기를 조성, 직원들이 회사 이름값 때문에 위축되지 않도록 심혈을 기울였다.

영업본부장을 맡고 있는 서태식 상무는 “처음에는 협소한 시장이라고만 생각했는데 마약류 시장을 책임진다는 생각으로 단계적으로 시장을 공략한 결과 기대 이상의 성과를 거둘 수 있었다”면서 “이 분야 만큼은 우리가 최고라고 생각하다보니 직원들의 업무 효율성도 높은 편이다”고 자평했다.

특히 비씨월드제약은 마약류 약물 분야에서의 성공에 만족하지 않고 더 높이 도약하기 위해 끊임없이 내실을 다지고 있다.

이를 위해 매출 대비 10% 이상을 연구개발비로 투자하고 있으며 지난해에는 서울에 연구소를 개설하며 우수한 인력을 확충, 연구개발 분야에 적극적인 투자를 꾀하고 있다.

전체 직원 165명 가운데 연구인력만 20명 정도 보유중이며 영업인력은 55명에 불과할 정도로 판촉보다는 연구쪽으로 무게중심이 쏠려 있다.

또한 지난해 GMP 차등평가에서 전 품목 B를 받을 정도로 생산시설에 대한 관리 감독이 철저하며 모든 제품을 자체생산하고 있다. 중소기업으로는 이례적으로 대형제약사 8~9곳으로부터 수탁 생산을 진행할 정도로 생산공장의 질적인 측면에서는 최고 수준을 자랑하고 있다.

비씨월드제약은 이처럼 경쟁력을 갖춘 연구·생산 분야를 무기로 차별화된 시장 공략에 나설 방침이다. 올해는 순환기 분야에 차별화된 퍼스트제네릭을 준비중이며 조금씩 영역을 확대해 나갈 계획이다.

서태식 상무는 “제약업계 상황은 날이 갈수록 열악해지고 있다”면서 “중소제약사가 대형제약사와 경쟁하려면 전문성이 무기일 수밖에 없기 때문에 제품이나 영업인력의 전문성을 갖추는 게 최선의 전략이다”고 말했다.

명인제약, 신경정신과 쌍두마차 매출 40%집중 수십억대 품목 즐비, 오리지널과 당당히 겨뤄 박양배 상무(영업본부장)

지난 85년 설립된 명인제약은 환인제약과 함께 신경정신과 분야를 특화시킨 국내 대표적인 제약사다.

지난해 매출 786억원 중 약 40%를 이 분야 실적이 점한다. 품목수도 38개 성분 71품목이 신경정신계 쪽에 집중돼 있다.

대표품목은 수십억대 매출을 올리고 있는 ‘트라린’, ‘리스펜’, ‘자나팜’, ‘카마제핀’ 등이 손꼽힌다.

이들 품목은 오리지널 품목과 어깨를 나란히 할 정도로 이 분야 처방약 시장의 주력군 중 하나로 자리매김 했다.

박양배(영업본부장) 상무는 신경정신과 약물을 사용하는 대부분의 병의원에 명인제약의 영업력이 미칠 정도로 영업 기반이 튼실하다고 자부했다.

주력거래선은 로컬병원과 의원. 오리지널 제품으로 대형병원을 공략하는 다국적제약사에 맞서 국내 제네릭 제약사가 지킬 수 있는 버팀목이 바로 이 영역이기 때문이다.

명인제약은 특히 다국적 제약사 제품을 라이센싱하거나 판매제휴하는 방식대신 순수 제네릭만으로 이 시장을 개척한 것으로 유명하다. 보유품목이 제네릭이다보니 모두 자체 생산한다.

박 상무는 “오랜 기간 쌓여온 마케팅과 영업 노하우가 명인제약이 이 분야 전문기업으로 성장하게 된 주요발판”이라면 “신경정신과 계열에서는 최고의 지위를 유지해 나갈 자신이 있다”고 말했다.

명인제약은 앞으로는 특허전략을 통해 개량신약이나 퍼스트 제네릭 출시를 앞당기는 성장전략도 고민 중이다.

박 상무는 “당장은 아니지만 향후 2~3년내에는 신경정신과 분야에서 특허도전의 성과물이 나타날 수 있을 것”이라고 전망했다.

그는 “그동안은 특정분야를 특화시키거나 틈새를 공략하는 전략을 국내 제약사들이 방기해 온 게 사실”이라면서 “앞으로 생존전략의 키워드가 특성화에 있는 것은 누구도 부인하지 못할 것”이라고 말했다.

박 상무는 이어 “명인제약도 최근 몇 년새 고혈압이나 당뇨 등의 제품을 출시하면서 포트폴리오 다각화를 모색하고 있지만 신경정신과의 앞으로도 핵심이자, 주력전략”이라고 강조했다.

삼아제약 “어린이 건강 파수꾼은 창립 이념” 매출 60%이상 소아과 약물분야 집중 김호곤 전무(영업본부장)

연 매출 400억원대를 기록중인 삼아제약은 매출의 60% 이상을 소아과 약물 분야에서 올리고 있다.

치열한 항생제, 호흡기 약물 시장에서 대형제약사들의 틈바구니에서도 선전하고 있는 것.

삼아제약이 소아과 전문기업을 표방한 것은 1945년 창립과 함께다. 창업자인 허억 회장이 창립할 때 경영이념을 ‘어린이용 약물을 전문적으로 만드는 회사로 초점을 맞췄기 때문.

이후 자연스럽게 제품 라인업을 비롯해 영업의 무게중심은 소아과로 쏠리게 됐으며 이제는 소아과에서만큼은 대형제약사와 어깨를 나란히 할 수 있을 정도로 인지도가 높아졌다.

삼아제약이 순탄한 행보만을 보인 것은 아니다.

90년대 어린이 영양제 노마F만으로 100억원대의 매출을 올리며 일반의약품 분야의 강세로 승승장구하고 있었지만 의약분업 이후 일반약 시장이 움츠려들자 삼아제약의 매출도 덩달아 위축되기 시작한 것.

이후 삼아제약은 기관지염 치료제 아토크, 종합감기약 코데날, 진해거담제 헤브론, 아토피 피부염, 항생제 클라린, 카모딕스 등 소아용 처방의약품 라인업을 대폭 보강했으며 그 결과 소아과 분야에서 제2의 전성기를 맞이하고 있다.

삼아제약 영업본부장을 역임중인 김호곤 전무는 소아과 분야에서 삼아제약이 강점을 보이는 이유에 대해 한 마디로 선택과 집중의 결과라고 잘라 말했다.

무작정 돈이 되는 분야만을 쫓아가기보다는 회사가 보유한 생산시설 및 영업능력으로는 강점아 있는 분야를 집중적으로 공략하는 것만이 생존 전략이 된다고 판단했기 때문.

이를 위해 신제품 발매시 소아용 분야만큼은 대형제약사에 비해 뒤쳐지지 않으려고 노력했으며 회사 차원에서 MR인증을 독려하는 등 차별화된 영업인력 양성을 위해 힘써왔다.

현재 삼아제약은 출산율 저하 등에 따른 소아과 약물 시장 침체로 또 다시 위기를 맞고 있다.

이에 삼아는 미래를 위한 과감한 투자로 돌파구를 마련키로 했다. 현재 원주시 문막에 500억원을 들여 cGMP 수준의 신공장을 건설중에 있으며 내년부터 생산에 돌입할 계획이다.

김호곤 전무는 “중소기업 입장에서 최첨단 수준의 공장을 건설하는 것이 쉬운 일은 아니다”면서도 “어린이들에게 안전하고 좋은 약을 공급하기 위해 공장을 짓기로 마음 먹었다”고 설명했다.

그는 이어 “현재는 수입의약품 및 제네릭 의약품에 대한 의존도가 높지만 향후 연구개발 비중을 더욱 높여 백혈병 및 소아암 약물도 자체생산 제품으로 공급, 명실상부한 소아용 약물 전문 기업으로 우뚝 설 계획이다”고 포부를 밝혔다.

삼일제약 “안과에 필요한 모든 약물 공급” 86년 국내최초 안과사업부 조직, 시장 점유율 30%대 홍순기 상무(영업본부장)

삼일제약은 지난 1986년 국내사 가운데 최초로 안과사업부를 조직하며 본격적으로 안과시장을 공략하기 시작했다.

다국적제약사가 국내 안과질환 시장을 대부분 점유하고 있는 상황에서 국내제약사도 안과 의약품을 공급해야 할 필요가 있다고 판단, 안과시장에 뛰어든 것.

특히 회사 발전을 이끌어갈 성장동력을 모색하던 중 당시 안과분야가 성공 가능성이 높은 블루오션으로 평가해 적극적인 투자와 전문인력 양성에 매진했다.

이후 삼일제약은 안과사업부를 회사의 핵심부서로 육성한 결과 관련 시장에서 20~30%를 점유한 명실상부한 안과질환 대표 제약사로 거듭나게 됐다.

안과사업부 매출만으로 2004년 197억원, 2005년 233억원, 2006년 277억원, 2007년 330억원 등 매년 고공비행을 지속중이며 회사 전체 매출 가운데 30% 이상을 차지할 정도로 안과사업부는 삼일제약의 간판으로 자리잡는 데 성공했다.

또한 안과사업부 영업사원 1인당 월 평균 매출액이 1억 4000만원에 달할 정도로 고효율을 자랑하고 있다.

안과사업부 영업을 총괄하고 있는 홍순기 상무는 “안과에서 필요한 모든 약물을 공급해준다는 사명감으로 안과 분야에 대한 남다른 애착을 갖고 있다”고 말했다.

소위 매출에 큰 도움이 되지 않은 품목일지라도 약물을 필요하는 의사나 환자가 있다면 해당 제품을 생산할 정도로 안과분야에서 만큼은 각별한 책임감을 갖고 있으며 그 결과 안과 분야에서 선두주자로서 자리매김할 수 있었다는 평가다.

특히 차별화된 영업사원 교육 프로그램을 통해 전문 MR양성에도 각별한 노력을 기울이고 있다.

자체 심화교육체계를 비롯해 영업사원이 안과 약물에 대한 최신 정보로 완벽하게 무장함으로써 의약사들에게 전문성으로 공략하고 있는 것.

뿐만 아니라 시장 공략에 있어서도 영업력을 이용한 무차별적인 전략을 구사하기보다는 큰 틀에서 시장 동향을 분석하고 해당 시장에 적합한 인력을 투입하는 차별화된 영업 전략을 갖추고 있다.

홍순기 상무는 열악한 영업력으로 시장에서 고전할 당시 힘든 점이 많았지만 이제는 안과전문기업이라는 이미지가 확고해진 점에 대해 깊은 지부심을 드러냈다.

홍 상무는 “단순히 매출증대보다는 의사가 필요한 약물을 공급해주고 관련 정부를 제공해준다는 취지를 고집한 결과 지금의 위치에 올라설 수 있었다”며 “최초의 안과사업부, 수입제품의 국산화, 안과업계의 독립을 이뤄냈다는 점에서 자긍심을 느낀다”고 자평했다.

하지만 홍순기 상무는 요즘 부쩍 고민이 깊어졌다.

일부 제약사들이 무작정 매출달성만을 목표로 안과시장을 공략하는 바람에 전체적으로 시장은 혼탁해지고 전문성도 약해지고 있기 때문.

홍 상무는 “언제까지 지금의 혼탁한 시장이 계속될 거라고 생각하지 않는다”며 “제약업계가 전문성을 갖추지 않고 장사꾼 마인드를 부각시키다 보면 모두 같이 망할 수도 있다”며 경고했다.

그는 이어 “시장 환경이 갈수록 열악해지고 있지만 앞으로도 안과사업부를 조직할 당시의 초심을 잃지 않고 국내 안과질환의 선구자로 남고 싶다”고 소박한 목표를 밝혔다.