난공불락 '쥴릭파마'...도매 배수진 통할까?

• 도협 대표단 쥴릭과 협상 추진..."마진인하 수용불가"

도매협회는 최근 확대회장단회의를 열고 쥴릭의 마진정책을 수용하지 않기로 결의했다.

[월요진단]도매-쥴릭, 유통마진 갈등 확산일로

쥴릭과 협력도매상간 갈등이 일촉즉발의 상황으로 치닫고 있다. 쥴릭이 내놓은 유통마진 인하 방침에 협력도매상들이 수용할 수 없다면서 집단행동에 나서기로 한 것. 이로써 한 동안 잠잠했던 양측의 갈등도 2년만에 재점화 되게 됐다.

쥴릭, 재계약 앞두고 마진인하 정책 통보

◇쟁점=쥴릭 측은 내달 있을 재계약을 앞두고 최근 협력도매상에 마진인하 방침을 통보했다.

쥴릭이 도매상에 제공하는 마진은 기본마진 5%에, 결제기일에 따라 평균 30일 회전 1.5%, 60일 회전 1%, 90일 회전 0.5% 등으로 사후마진(결제인하율)이 차등화 돼 있다. 현금 결제시에는 0.5%가 추가된다.

이번에 문제가 된 것은 판매장려금으로 추가 지급되는 사후마진 부분. 쥴릭은 지난 2005년 유통정책을 일부 수정 판매목표량을 정해 놓고 판매장려금을 차등지급하고 있는 데, 목표량은 20%수준까지 상향조정하는 반면, 판매장려금은 낮추기로 해 협력도매상의 반발을 사게 된 것.

협력도매상 입장에서는 쥴릭의 이번 조치가 이른바 ‘지주에게 고용된 마름이 소작의 등골을 빼먹는 꼴’이라는 인식이 팽배하다.

판매목표량 20% 올리고, 장려금은 '반토막'

판매목표량을 높여 일은 더 하라고 채찍질 하면서, 소작료는 더 높여 받겠다는 심산이라는 것이다.

실제 쥴릭의 주문은 월 18억9,750만원이상 판매한 업체는 판매량을 20억3,500만원 이상으로 높여야 판매장려금을 주는 데, 그 조차 종전 1.5%에서 1%로 낮추겠다는 내용이다.

또 판매목표량이 12억6,500만원 이상이었던 도매상은 13억7,500만원으로 상향조정되고 장려금은 1%에서 0.5%로 반토막 난다. 마찬가지로 6억3,250만원 이상인 도매상은 6억9,300만원으로 목표량이 조정되고 장려금은 0.5%에서 0.25%로 인하된다.

목표량 상향에 따른 제반경비와 담보부담은 모두 도매상의 몫으로 돌아가고 정작 보상받아야 할 장려금은 깎이게 돼, 실제 마진 인하폭은 나타난 수치보다 더 클 수밖에 없다.

도매 "마름이 소작 등골 빼 먹는 정책" 반발

◇반발=도매협회는 최근 잇따라 확대회장단 회의를 열고, 쥴릭의 마진인하 정책을 수용하지 않겠다는 방향으로 결론을 냈다. 하지만 이전처럼 싸움을 위한 싸움이 아니라 '선협상-후대응' 전술을 채택했다.

이를 위해 쥴릭과 거래가 많은 전국 18개 도매상이 협상단을 꾸려, 29일 대표단을 쥴릭에 파견해 협상을 진행키로 했다.

또한 협상단은 쥴릭에 물류를 아웃소싱한 다국적 제약사를 초청해 도매업계의 입장을 전달한다는 계획이다. 아울러 약사회 등 유관단체에게도 협조를 요청키로 했다.

도매, 대쥴릭 투쟁 백전백패...'필패론' 팽배

문제는 지난 99년 쥴릭이 처음 한국땅에 상륙한 이후 수 차례 ‘싸움’에서 백전백패한 도매업계의 모래알 같았던 결집력이 제대로 공고화될 것인가 하는 점이다.

도매업계 내부에는 대쥴릭투쟁에서 줄곧 패배를 거듭하면서 '필패론'이 팽배한 것도 사실이다. 다국적제약사의 오리지널 의약품을 중심으로 전문약 비중이 80%에 육박하는 상황에서 의약품 유통을 맡고 있는 도매업체는 약자일 수밖에 없다는 게 이유다.

하지만 포지티브와 FTA, 유통일원화 폐지 등 제반여건이 급변하는 상황이어서 어느 때보다 도매업권의 위기의식이 높은 데다, 최근 있었던 반유통일원화폐지 운동으로 결속됐던 힘이 뒷받침되고 있어 이전처럼 쉽게 무너지지는 않을 것이라는 자신감도 비춰지고 있다.

황치엽 집행부 유화노선...대결보다 협상 기대

◇전망=무엇보다 황치엽 집행부가 들어선 이후 도매업계가 나름대로 쥴릭을 파트너로 인정하면서 유화책으로 돌아선 만큼 막무가내식 싸움보다는 합리적인 해법을 기대하는 목소리도 높다.

실제로 황 회장 취임 직후인 지난해 3월 쥴릭 사장으로는 처음으로 데이빗 에임스 사장이 도매협회를 방문해 현안을 논의하기도 했다. 황 회장도 당시 “쥴릭 협력도매상이 직간접적으로 180곳을 넘어선 마당에 배타적인 입장만 고수하는 것은 적절치 않다”는 평가를 내리기도 했었다.

따라서 도매업체와 쥴릭의 이번 갈등은 극단적인 대결구도로 치닫기보다는 적절한 선에서 타협을 이뤄, 양자가 갈등보다는 협력과 화합의 관계로 거듭나는 계기가 될 가능성도 배제할 수 없다.

도매 강경-온건파 병존..."강경노선, 최선 아니다"

도매업계 내에서 강경론과 온건론이 병존하는 이유도 이 때문이다. 강경파는 “쥴릭의 마진인하 정책은 도저히 수용할 수 없는 내용”이라면서 “업권을 걸고서라도 막아내야 한다”고 목소리를 높이고 있다.

강경파들은 쥴릭 거래중단, 쥴릭 아웃소싱 제약사 압박, 유관단체와의 공조 등을 대응책으로 제시했다.

이에 반해 온건파는 “쥴릭도 본사와의 관계를 따져봐야 되고, 유통정책을 강화하는 데 따른 이유가 있을 수 있다”면서 “도매업계의 강건한 입장은 전달하되, 쥴릭 측의 얘기도 듣고 합리적인 선을 모색해야 한다”고 지적했다.

사실 강경파들이 들고 나온 전술들은 이전에도 도모했지만 무위로 돌아갔던 실패한 전술에 다름 아니다. 도매상에 따라 차이는 있을 수 있지만, 쥴릭과의 거래단절이 경영위기를 초래할 수 있는 업체도 있는 만큼 강경책은 신중히 접근해야 한다는 게 온건파들의 주장.

도협 대표단-쥴릭 사장단 협상에 이목 집중

도매업계 협상단이 쥴릭 사장단을 만나 어떤 결론을 이끌어 낼 수 있을 지 현재로써는 가늠할 수 없다. 하지만 협상결과에 따라 갈등이 극단적인 대결로 치닫을 수도 있고, 적정선에서 봉합될 수도 있을 것이다.

이번 주가 그 분수령이 될 것인 만큼 유통가의 이목은 도매 대표단과 쥴릭 사장단이 만나는 협상장에 쏠릴 수밖에 없다.