다국적-국내사간 파트너쉽

최근 신년특집으로 다국적제약사의 여러 마케팅 총괄 임원들을 만나며 가장 많이 듣는 이야기가 국내사와의 파트너쉽 증대 문제다.

기자가 최근 만나본 다국적사의 한 임원은 “괜찮은 국내사 있으면 추천 좀 해달라”며 적극 구애에 나서기도 했다.

특히 이렇다 할 블록버스터급 신제품이 없는 상황에서 기존 제품의 고성장과 회사매출증대를 위한 한 방책으로 국내사와의 파트너쉽 강화에 힘을 쏟고 있는 것으로 풀이된다.

다국적사와 국내사는 특허문제 등으로 인해 종종 부딪치기도 하지만 최근들어 ‘상생’하는 분위기가 무르익어가는 것은 사실이다.

이런 분위기는 최근의 한 신제품 출시 기자 간담회에서도 느낄 수 있었다.

탈모치료제를 출시한 한 다국적사 관계자는 기존의 국내사가 시판중인 제품을 깍아내리는 대신에 ‘시장확대를 위해 같이 나아가야 할 파트너’로서 선의의 경쟁을 펼치겠다는 뜻을 밝혔다.

하지만 이처럼 상생의 분위기가 무르익기는 했지만 다국적사들이 한가지 주지해야 할 점이 있다.

최근 만난 한 국내사 마케팅 관계자는 “다국적사로부터 판매 제휴가 들어왔지만 원가율이 높고 계약조건이 불리해 가져오면 애물단지가 될 수 도 있을 것”이라며 “거절하는 것이 좋다고 생각한다”고 밝혔다.

즉 예전처럼 국내사들이 다국적사들의 모든 제품을 무조건 받는 시대는 지났다는 것이다.

다국적사들이 국내사들과의 진정한 '상생'을 원한다면 이제는 예전처럼 일방적인 조건을 강요하는 것이 아닌 합리적인 협상카드를 내밀어야 할 것이다.

잘 구축된 파트너쉽은 단순한 매출증대 이상의 시너지 효과를 기대 할 수 있기 때문이다.