"인지도 믿고 역매할 제품개발 역점"

• 정연진 상무(일동제약 영업본부장)

|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 일동제약 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

"의약분업과 함께 전문약과 일반약의 매출비율이 7:3 정도로 전문약이 많지만, 사실 일동제약하면 일반약으로 성장을 했고, 저변에는 약사들이 키워놓은 회사라고 할 수 있지요."

일동제약 영업을 총괄하는 정연진 상무(57)는 개국약사들에게 늘 감사한 마음을 갖고 있고, 특히 "제도(분업)의 변화로 전문약 매출이 급격히 상승했으나 최소한 '3'(일반약 비율)이라는 숫자는 언제나 유지할 예정"이라고 강조했다.

올해의 일반약 키워드는 '브랜드 마케팅'에 두고 있다는 정 상무는 "대표품목인 아로나민 시리즈 제품에 대한 광고를 확대하는 것은 물론 약사의 요구사항을 최대한 수용하여 보다 많은 약국을 핵심고객으로 만드는데 역점을 두겠다"고 밝혔다.

"가끔씩 친구들이 운영하는 약국을 찾아가 그들의 고충도 들어보면서 새로운 서비스 개발에 고민하고 있습니다. 의약분업 이후 제약회사들이 약사에 소홀하다는 소리를 자주 듣는데 무엇보다 1차 고객이 약사인 만큼 고객감동에 노력할 생각입니다."

정연진 상무는 올 새롭게 선보일 일반약 제품에 대해 "아직 언론에 공개할 단계는 아닌데..."라며 망설임속에 공개해준 제품은 다름아닌 염모제이다. 이 제품에는 키토산이 함유된 '바이탈'이라는 상품명으로 이미 12월말에 일부 출시됐다고 한다.

또한 소염제 '브로멜린 장용정'(성분명 Bromelain), 생리통증 완화제 '프리우먼정'(Acetaminophen외), 저자극성 피부질환용제 '더마큐 연고'(산화아연외), 칼슘보급제 '(가칭)케어박스정'(Ossopan 물질외), 비타민보급제 '(가칭)콘드로민 연질캡슐'(Condroitin외), 눈영양제 '(가칭)아로나민 아이정'(비타민A 외 망간, 아연 등)을 신제품으로 내놓을 예정이다.

아로나민 시리즈 제품 '브랜드 마케팅' 강화 첫 선보인 키토산 함유 염모제 '바이탈' 역점

특히 기존 비타민 영양제 아로나민 시리즈인 골드, 아이즈, 씨플러스, 이에프 등 4종류 외에 이번에 새롭게 성분을 추가한 또 하나의 신제품을 내놓는 등 브랜드 마케팅을 한층 강화한다는 것이다.

"일동제약하면 그래도 일반소비자들에게 좋은(Good)회사라는 이미지가 있다고 자부하고 있습니다. 그래서 이제는 좋은 회사에서 큰(Great) 회사로의 변신을 모색하려고 합니다."

"약국에서 광고품목의 경우 만족할 만큼 적정마진을 확보하지 못하는 것이 사실입니다. 그래서 일동제약의 인지도를 최대한 발휘할 수 있는 제품들을 개발하여 약사들이 일동제약을 믿고 역매할 수 있도록 하겠습니다."

이를 위해 일동제약은 이미 2003년에 이에 적합한 제품군 개발을 전담하는 TFT(Task Force Team)를 운영하고 있으며, 피임제와 임신측정기, 메트 등을 공급하여 매출에 도움을 받고 있어 이를 더욱 가속화하겠다는 것이다.

또한 사회전반에 불고있는 웰빙바람을 최대한 살려 건강기능식품도 개발하여 틈새시장도 공략한다는 복안을 밝히기도 했다.

"일반약은 경기에 민감하기 때문에 올 일반약 매출이 예상만큼 상승하기는 어렵겠지만, 남이 하지 않는 서비스를 개발하여 접근하는 방식을 택하고 있으며, 특히 내부고객이라 할 수 있는 영업직원들의 사기를 진작시킬 때 외부고객(약국)을 대하는 서비스도 달라질 수 있다는 것을 항상 염두에 두고 있습니다."

"제가 일동제약에 입사하여 30년 가까이 영업을 해온 경험으로는 어려울때 일수록 (약국에) 더욱 잘해야 한다는 생각입니다." 정 상무는 국내전반의 내수부진으로 힘들어하는 일반약 사업팀원이지만, PT교육, 직급별계층교육, 통신교육, 사이버교육, 외국어교육, 서비스리더십교육, 사내강사양성과정, 프리젠테이션과정 등 테마교육을 강화하고 있다고 한다.

이는 일반약 매출부진이 경기 탓도 있겠지만, 누가 얼마만큼 시장지배력을 갖느냐에 따라 달라질 수 있고, 이는 끊임없는 교육과 부단한 노력에서 성취될 수 있다는 믿음 때문이 아닌가 여겨진다.

정연진 상무는 서울대약대 출신(27회)으로 ROTC 11기로 예편한 75년 일동제약에 입사하여 91년 부장, 96년 이사, 99년 상무, 2002년 상무이사, 2003년 영업본부장에 오르기까지 30년간 한 회사에서 영업업무를 맡아온 영업통이다.