"1분내 환자상담 기법이 매약 성패 가늠"

• 일반약 전도사 오흥설 약사(안산 오박사약국)

"갈수록 약국에서 일반 매약이 줄어들고 있다는 것은 환자를 중심에서 보지 않는 핑계에 불과하다"

최근 들어 약국경영 활성화를 위해 건식이나 일반의약품을 적절히 접목해야 한다는 주장이 봇물을 이루고 있으나 실제적으로 이를 구체화하지 못해 악순환을 거듭하는 약국들이 늘고 있다.

그러나 일반약은 개별 약국의 특성과 환자와의 끊임없는 커뮤니케이션을 통해 충분히 개척 가능한 분야라는 것을 단적으로 보여주는 곳이 있다.

안산에서 15년째 약국을 경영하고 있는 안산 오박사약국 오흥설 약사(47, 중대약대 77학번)가 그 주인공.

이달부터 경북약사회를 시작으로 일반약 활성화에 대한 약사대상 강좌에 나서는 오 약사는 지난 90년부터 약사회나 체인 등에서 주최하는 각종 강좌라는 강좌는 다 듣고 다녔단다.

모든 강좌 내용을 숙지하기 위함보다는 내 약국에 지금 필요한 내용이 무엇인지를 간파한 후 이를 내것으로 만들어 약국경영에 그대로 접목하는 노력을 끊임없이 기울였다. 현재 약국 매출의 35% 이상을 꾸준히 매약으로 이어진다는 오 약사가 말하는 일반 매약의 성공 비결은 예상외로 간단했다.

우선 전문약이 아니면 모두 약사의 권한 하에 있다는 점을 숙지하고 약사가 먼저 알고 확신을 가지라는 주문이다.

그는 "약사들이 시간이 모자라다는 말은 핑계일 뿐"이라며 "내방하는 환자에 대한 정보를 질환별로 왜 오는지에 대해 메모해 두면 다음에는 30초면 상담이 끝난다"고 단언한다.

결국 단골약국이라는 이미지를 강조하기 보다는 신뢰하는 약사에게 단골로 찾아오게 만드는 것이 중요 포인트라고 말한다.

다음으로 상담기법이나 실력은 약사의 당연한 모습이며 단지 '플러스 알파'의 요건이 약국마다 성패를 가늠하는 기준으로 작용한다는 것.

여기서 말하는 플러스 알파는 의약분업의 특성을 잘 이용해야 한다는 것을 의미한단다. 분업의 특성을 파악하고 나면 약국의 성공 가능성은 무궁무진하다고 말한다.

오 약사는 "처음에는 인근 의사들과 작은 소요도 있어왔지만 지금은 공생이라는 관계를 인지해야 한다"며 "의사든 약사든 환자에게 꼭 필요한 분야별 노하우를 잘 숙지하는 것이 중요하다"고 강조했다.

일례로 그는 소아 천식, 알러지, 아토피 환자의 경우 의원에서 처방받은 약과 함께 보조제로 어떤 약을 먹어줘야 지속적인 치료 가능성이 있는지를 환자에게 심어주고 나면 입소문을 통해 자연스레 환자들이 약국을 찾는다고 말한다.

이같은 상담후 판매가 일반 매약의 활성화를 위한 근간을 이룬다는 것이 철저한 오 약사의 철학이다.

아울러 약사들의 끊임없는 관심과 노력을 주문했다. 그는 "9시뉴스에 이타이이타이병이 돌고 있다고 한다면 먼저 약사들도 책을 봐서 알아야하고 다가올 시기에는 암이 대거 몰려온다는 책 한권도 먼저 숙지하고 준비하는 노력이 중요한 포인트"라고 말한다.

진정 자신의 노하우를 알려주고 싶어 일반약 활성화 전도에 나서는 오 약사는 "술자리에서 후배들에게 약국 일류 카운터처럼 환자들과 친숙해지는 노하우를 알지 못하면 성공하지 못한다"고 조언한다.

모든 환자들은 1분안에 상담을 통해 신뢰를 심어주지 못한다면 단골이 있을 수 없다는 오 약사의 약국은 오늘도 신뢰어린 눈빛을 보내는 환자들로 북적이고 있다.