"무한 가능성을 키우는 재미 솔솔"

• 이상목 이사(정우약품 영업본부장)

분업 이후에도 타회사들과 달리 약국영업을 고집하며 중소 제약사들 가운데 꾸준한 성장을 시현해 온 정우약품은 여느 제약사들과 마찬가지로 지난해 매우 힘든 한해였다.

일반약 판매저조, 경기불황 여파 등 분업 거품이 제거되면서 여러 가지 제반사항들로 회사 성장률이 하향곡선을 그릴 수 있는 상황이었기 때문이다.

이를 반영하듯 지난해 정우약품의 매출액은 350억원대에 불과했다. 그러나 지난해 1월 정우약품 영업본부장으로 부임한 이상목 이사의 진두지휘 체제가 서서히 빛을 발하며 리사이클을 회복해 가고 있다.

"사실 제가 부임했을 당시, 정우약품은 반품율이 무려 15%대에 육박하고 있어 매출 성장은 속빈 강정에 불과한 것이었습니다. 따라서 지난 한해동안은 매출 성장률보다는 반품률을 낮추는데 총력을 다했습니다."

중외제약에서 14년간 영업·PM·시장조사 업무 등을 담당해 온 이상목 본부장은 80년대 당시 청주와 충주지역에서 꽤나 유명한 인물이었다.

물론 그 역시 영업이란 힘든 직업을 선택한 사회 초년생에게 냉담한 현실을 실감하며, 여느 영업사원들과 마찬가지로 서러움을 느껴야만 했다.

"신입사원 시절 빈혈약 훼럼을 담당했었는데, 어리숙한 영업사원에 대한 약사들의 반응은 참으로 냉담했습니다. 그러나 훼럼에 사활을 걸었던 저로써는 어떻해서든 제품을 알려야겠다는 생각에 남들과 다른 아이디어를 생각해내게 됐습니다."

그날 이후부터 그는 훼럼 마크가 새겨진 샌드위치 복장 차림으로 청주와 충주지역을 활보하며 영업을 펼치기 시작했다.

거래약국에도 그냥 들어가는 것이 아니라 "자, 훼럼이 왔습니다. 훼럼~"을 외치며, 소비자들을 향해서도 적극적인 홍보를 펼쳤다.

그 결과, 처음에는 약국을 찾는 손님들에게 창피하다며 냉담했던 약사들이 훼럼을 쓰기 시작했고, 근처 주민들까지도 그를 알아보게 됐다.

그의 영업에 대한 끈질긴 집념은 여기서 멈추지 않는다. 당시 유독 환자들로 북적거리던 S병원.

병원장을 만나기가 하늘의 별따기였던 그는 매번 헛걸음을 치다가 어느 날부터 간호사가 대기환자를 호명하는 그 순간 잽싸게 들어가 한방 드링크제와 자신의 소속만을 밝히고 나오기 일쑤였다는 것.

약 6개월간을 그렇게 하던 어느 날, 병원장은 잽싸게 나가려는 그를 불러세우며 "자네, 도대체 원하는 게 뭔가?"라고 물으며, "난, 한방 알러지가 있다네"란 농담을 건넨기도 한 에피소드가 있다. 그렇게 인연을 갖게 된 그 병원장과는 그 때 거래를 계기로 지금까지도 끈끈한 유대관계를 유지하고 있다고.

아주 부분적인 단면이지만 이 본부장의 영업스타일을 한눈에 알 수 있는 대목이다. 그래서 일까? 이제는 영업총수직에 있는 이 본부장은 후배 영업사원들에게 '영업에는 확고한 목표가 있어야 한다' 말을 강조하고 있다.

지난해 부임 이후 이 본부장이 직원들간의 단절과 이기주의적 요소를 개선하기 위해 가장 먼저 시도한 것은 팀제 전환. 이제는 그 변화에 직원들이 익숙해지고 있다.

현재 반품율을 6%대까지 끌어올린 이 본부장은 무엇보다도 내실경영에 주안점을 두고 반품율 2%대를 목표로 세웠다.

특히 올해는 신제품이 저조했던 지난해와 달리 소비자들과 친숙해질수 있는 약 26종의 신제품을 선보일 예정이다.

그 중 공격적인 마케팅을 준비중인 제품은 이번주 출시 예정인 차처럼 마시는 종합감기약 '콜치원'. 말 그대로 약먹기를 꺼리는 환자들을 위해 개발한 제품으로 무엇보다도 새로운 시도에 관심이 모아지고 있다.

특히 올해부터 ETC 시장 진입을 준비하기 위한 제품 선별작업에 착수, 그 진행 속도에 맞춰 병원시장 공략도 추진할 방침이다.

이밖에도 지난해 3월 안진쑥을 이용한 발기부전치료제 개발과 관련 특허를 등록하는 등 천연물 신약을 비롯해 노화방지제 등 10여개의 신약개발을 추진하고 있는 상태다.

약국시장에서의 한방 마케팅 영역 확대를 위해 오피니언 약사를 운영하는 한편, 약국 4천여곳을 중점운영을 통해 파이네신, 아웃콜 등 대표품목 육성에도 박차를 가한다는 전략.

"올해는 지난해 대비 23% 성장한 430억원대를, 앞으로 2010년까지 1천억원대 매출 돌파 및 한방분야 1위 메이커로 부상해 나가는 것을 목표로 하고 있습니다"

작지만 타회사와의 차별화를 꾀하면 틈새시장에서 독자행보를 하고 있는 정우약품. 무한 가능성을 지닌 회사를 키워가는 재미에 푹 빠지 이상목 본부장의 뚝심 영업에 정우의 미래를 걸어본다.

-1956년 3월 충남 출생 -1976년 대전고 졸업 -1980년 충남대 졸업 -1982년 ROTC 중위 예편 -1982년∼1996년 중외제약 근무, 영업기획팀장 -1991년 서강대 경영대학원 졸업 -1997년∼2002년 ㈜유풍 근무 국내사업팀장 -2003년∼현재 정우약품 영업본부장 이사