도매 사장의 '선택과 집중' 전략

"도매상을 설립하여 2년 넘게 입찰시장에 뛰어들어 봤지만, 남는게 없더군요. 그래서 새롭게 찾는게 의료용품 중에 몇가지를 선택하여 집중적으로 영업을 시작해 어느 정도 성공을 거두고 있습니다."

20여년간 남의 집 생활을 하다가 나름대로 꿈을 갖고 3년전 독립했던 한 도매사장의 말이다.

"처음에는 매출 때문에 욕심을 내어 낙찰을 시켜봤지만, 손해만 보더군요. 낙찰이 안돼도 고민, 낙찰시켜도 고민되는게 바로 요즈음의 입찰시장이라..."

이 업체 사장은 신설도매라는 이유로 제약사로부터 제품의 오더권을 받는데 한계가 있었고, 담보여력이 충분하지 않은 부분, 의약분업이후 설립되여 약국시장을 새롭게 개척하는데 어려움 등을 이야기 했다.

예전에 봉급쟁이 시절에 봐왔던 것과는 달리 사장이 되고보니 도매업 운영이 결코 쉽지 않음을 실감했다는 심정을 토로했다.

그래서 그가 선택한 것은 의약품에 비해 경쟁이 덜한 의료용품 분야다. 이 도매사장은 구체적인 품목을 공개하는 것은 곤란하다는 이유로 자세한 내용은 피했으나 틈새시장을 겨냥했더니 가능성이 보인다는 것을 강조했다.

그는 처음 도매업을 시작할 때 10년간 열심히 하여 서울업계에서 매출 10위권에 들겠다는 계획을 세웠지만, 이제 꿈을 접기로 했다는 것이다.

과포화상태의 의약품 도매업 시장에서 거의 불가능해 종합도매로서 각 분야 전반을 두루 경쟁력을 갖추는 제너럴리스트(Generalist)보다는 한 분야만 잘하는 스페셜리스트(Specialist)가 되기로 마음을 먹었다는 것이다.

이 도매사장의 말은 경쟁력이 강한 부분은 포기하고, 자신에게 가장 경쟁력이 있는 부문을 핵심역량으로 키우겠다는 것이다.

이는 IMF 이후 우리나라 경제전반에 키워드로 등장한 '선택과 집중' 전략이기도 하다. '선택과 집중' 전략, 결코 쉽은 것은 아니겠지만 1,600곳을 상회하는 업체들이 경쟁할 수 밖에 없는 의약품도매업계에 올해의 화두로 설정해야할 부문인 것 같다.