불모지 전자상거래시장서 400억매출 '우뚝'

• 김병진 대표이사 사장(팜스넷)

데일리팜에서는 2003년 신년 기획특집으로 차별화되고 독특한 경영전략을 펼쳐 우수기업으로 이끌거나 어려움을 극복한 의약관련 산업체 CEO 10명을 선정, 회사 경영 노하우와 2003년 비젼을 들어보는 특별 인터뷰 'Vision CEO'를 연재합니다.

팜스넷(www.pharmsnet.com)은 의약분업 직전 수백여개 업체가 도전장을 내민 의약품 전자상거래 부문에 유일한 성공 케이스로 꼽히는 회사다.

분업직전인 2000년 4월 설립돼 3주년을 맞이한 팜스넷은 매년 100% 매출신장의 기록하면서 지난해 400억을 달성했다.

올해도 어김없이 100% 매출신장세를 유지한다는 방침 하에 목표를 800억을 설정했지만 내심 1,000억대 돌파를 꿈꾸고 있다.

보편적으로 온-오프라인(올라인) 유통시장에서 e-마켓플레이즈가 차지하는 비중이 20%라는 점을 고려할 때 약국대상 의약품 전자상거래 시장의 확장 규모는 최고 7,000억 정도로 예상된다.

이같은 관점에서 1,000억 매출은 후발주자나 이미 뒷쳐진 경쟁업체에 뒤지지 않을 독점적 시장체계를 구축해 가고 있다고 해도 지나친 과장은 아니다.

이같은 성공 신화의 첫 페이지를 완성해 나가고 있는 팜스넷의 중심에서 전자상거래 시장을 주도하는 김병진 대표이사 사장(51)을 만났다.

김병진 사장을 만난 곳은 다름 아닌 대한약사회 사무실. 서울시 양천구 약사회장으로 회원들의 리더이기도 한 1인 多役체질의 그가 말하는 성공을 향한 숨은 비결과 전자상거래 시장의 향후 전망을 들어본다.

◆ 20대부터 시작된 CEO의 끼와 PC와의 인연

75년 서울대를 졸업 약국을 개국하기 전까지 그가 CEO로서의 끼를 발산하기 시작한 곳은 약사의 길과는 거리가 먼 유리제조업체인 삼화유리와 인연을 맺으면서 시작됐다.

29세의 젊은 나이에 이사로 서울소장직을 맡아 5년간 회사를 이끌기 시작하면서 김 사장은 그 자질을 인정받기 시작했다.

이후 개국을 계기로 약사의 길로 복귀, 18년간 약국을 운영하는 과정에서 만난 컴퓨터와의 인연이 결합돼 현재 팜스넷의 사장으로써 역할을 맏게 된 것.

김 사장은 “82년 당시 286AT가 막 등장하기 시작한 무렵 컴퓨터를 처음 장만했던 것이 정보통신과의 인연이었다” 며 당시를 회고했다.

약사간 정보교류를 위해 처음 개설된 PC통신 “PCA" 창립멤버로 활약했고 치열했던 한약분쟁 당시 첫 대표시삽으로 활약하면서 정보통신과는 뗄레야 뗄 수 없는 관계가 됐다.

이때부터 CEO로서의 자질과 함께 정보통신이 맺어진 인연이 이 자리에 그가 있게한 배경이 됐다.

98년부터 팜스넷 사장이 되기 직전까지 약사전용 통신망인 대한약사통신 대표로 활약한 이후 바톤을 후배 정진호 약사(현 대한약사통신 사장)에게 넘기고 팜스넷의 신화를 일구어 냈다.

“92년 하이텔의 전신인 KOTEL시절부터 시작한 PC통신활동이 지금을 있게 만들었다” 며 “한약분쟁 당시 상근약사였던 정진호약사를 지원하는 등 통신을 이용한 다양한 활동이 전자상거래 사업의 밑거름”이라고 말했다.

◆ 의약품 e-마켓플레이즈 모델을 찾아라

분업직전인 2000년은 전자상거래 시장자체도 현재의 쇼핑몰인 B2C의 개념 정립이 이뤄지는 단계로 그야말로 선험적인 도전이었던 시절.

또 어디로 튈지 모르는 불안한 분업은 새로운 도전의 기회이자 곳곳에 실패의 복병이 숨어있던 지뢰밭 같은 상황을 감안할 때 모델의 적정성은 그사업의 성패를 좌우하는 가장 핵심요소였다.

이 점에서 김 사장의 정확한 판단력과 뚝심이 지금의 팜스넷을 있게 만들었다고 해도 과언은 아니다.

당시 업체들이 고민했던 모델은 쉽지않은 도매보다는 제약사를 활용하는 방안, 직접 도매하는 안 등이 제시됐고 이를 성공 방정식으로 풀이, 대부분 업체들이 이같은 모델에 대한 접목을 시도했다.

반면 팜스넷은 도매-약국거래 모델을 채택, 중간에서 극소 마진만을 확보하는 방식을 취하면서 시작초기 외부에서는 “글쎄” 이상의 평가는 없었다.

그러나 시장경쟁에서 힘한번 써보지 못하고 모두 두 손 들고 항복한 반면 팜스넷은 매년 100% 매출신장을 나타내는 극명한 차이를 나타내며 사업모델의 우수성을 검증받았다.

김 사장은 “약사회와 계약시 일부 잡음이 있었지만 결국 성공으로 답하게 됐다” 며 “수익성 보다는 최적의 구매환경과 효율적 판매망 구축이라는 명제 하에 마련한 모델이 힘을 발휘하고 있는 것”이라고 설명했다.

조기 수익성 확보라는 부담을 버린 김 사장과 이를 위시한 집행진들이 가진 “약사와 공급자를 위한 판매망 구축이라는 뚜렷한 목적의식이 가져온 결과인 것이다.

김 사장의 이같은 뚝심에 대해 주변인들의 한결같이 하루도 빠짐없이, 무한대 도전하는 ‘주량’에 있다는데 이견이 없었다.

또 18년간 같은 자리에서 약국을 해오고 22년간 양천구에 마련한 주택에서 오랫동안 살아온 한결같음도 과음후 집을 찾지 못해 헤메지 않기 위한 자신을 위한 배려이자 그 듬직함과 뚝심의 원천이라는게 주변사람들의 설명.

◆ 전자상거래 확대는 일반약과 의약외품

팜스넷은 사업초기 전문약의 공급에 대한 초점이 일반약과 의약외품으로 변모하고 있다.

“의약품중 일반약과 의약외품의 비중이 더욱 커져 나가길 바라고 분명히 이 시장은 전자상거래 확대를 위한 활력소가 될 것이다”고 전자상거래 시장을 전망했다.

현재 팜스넷의 매출 규모도 전문약 중심에서 변모해 현재 전문약, 일반약, 의약외품의 매출구조가 4:4:2 정도다.

분업초기 전문약 구입의 어려움과 과수요에 맞춘 컨셉이 약국경영다각화와 함께 변모하면서 도 약국에 그 대안을 제시하고 있는 것.

특히 의약외품의 경우 유통경로가 취약해 약국이 적정량 사입이 어렵다는 점에서 전자상거래의 효용성은 충분하다는 설명이다.

공급자 입장에서도 오프라인에 비해 약국시장에 대한 진출시 추가적 부담없이 시장의 호응도 등을 진단, 접근할 수 있다는 점에서 만족도가 높다는 점을 강조했다.

김 사장은 “현재 공급중인 제품외 활성탄산제품과 화장품 등에 대한 도입을 적극 모색 중이다” 며 “약국의 경영다각화을 위한 대안을 팜스넷을 통해 찾을 수 있도록 할 방침”이라고 말했다.

이와함께 각 회원이 거래한 내역에 대한 히스토리 등을 제공하는데 그치지 않고 구매패턴에 맞는 경영진단 서비스 등도 강화해 나갈 계획이다.

이를 기초로 전자상거래의 한계인 물류의 20%라는 보편적 현실을 넘어서 약국 전자상거래 한계선으로 인식되고 있는 7,000억대 돌파를 위한 야심찬 프로젝트를 준비 중이라고 김 사장은 소개.

◆ 김병진 사장 약력 -1975년 서울대 약대 졸업 -1975년 바이엘 코리아 입사 -1978년 삼화유리 입사 (서울소장 역임) -1982년 약국 개설 -1994년 약사PC통신 PCA 대표시삽 -1998년 대한약사통신 대표 -2000년 팜스넷 대표 -2001년 서울시 양천구분회장