제약영업사원 총수입의 20-40%가 보너스

• 회사따라 금전적, 비금전적 방법으로 동기부여

여러 다국적 제약회사들은 실력있는 영업사원을 확보하기 위해 고연봉 및 인상적인 인센티브 프로그램을 시행하고 있다는 커팅 에지 인포메이션(Cutting Edge Information)의 조사결과가 나왔다.

이번 조사 결과에 의하면 제약회사 영업사원은 총수입의 30% 가량은 보너스가 차지하며 회사에 따라 보너스가 총수입에서 차지하는 비율이 20-40%인 것으로 나타났다.

또한 지속적인 실적개선을 위해 인센티브 프로그램을 개정해 일례로 처방률이 낮은 지역에서 최고의 성과를 올린 영업사원과 처방률이 높은 지역에서 최고의 성과를 올린 영업사원을 동등하게 대우하기도 했다.

그러나 일부 제약회사는 금전적이 보상 대신 우수한 사원을 인식해주는 방법을 마련 시장점유율, 신처방전 발행률, 회사의 경영모형에 따라 영업사원의 순위를 매겨 외국으로 가족휴가를 보내주거나 차를 업그레이드시켜주는 등의 방법을 사용했다.

이번 조사를 주도한 데이빗 리차드슨은 "회사가 인센티브 프로그램을 개발하거나 조정할 때 보상은 기업의 가치와 전략을 반영해야한다"면서 "가장 효과적인 인센티브 프로그램은 보상적, 비보상적이 수단을 결합하고 영업사원의 활동과 원하는 결과 및 보상 사이에 분명한 연계를 보여주는 것"이라고 말했다.

커팅 에지가 무료로 제공하는 제약영업에 대한 총 196페이지의 조사 결과의 요약은 www.PharmaSalesManagement.com에서 볼 수 있다.