"재판가 지키는 도매 중심으로 협력 강화"

• B사, 일반약 정책 제시...일부도매 “양극화 조장” 불만

대웅제약의 신도매정책이 일부 도매업체들의 반발에도 불구하고 계획된 수순을 밟고 있는 가운데 국내 한 제약사가 몇몇 업체들만을 초청, 간담회를 가져 관심을 모으고 있다.

6일 관련업계에 따르면 B사는 최근 서울경기지역 약국주력 도매업체 10곳의 영업총괄 관리자를 초청, 일반약 정책에 대해 설명했다.

특히 시장 가격을 흐리는 업체에게는 일반약 공급을 자제하는 대신, 회사가 제시한 재판가를 잘 지키고 정책에 호응하는 도매는 적극 지원하겠다는 방침을 전달한 것으로 알려졌다.

우수 협력업체를 선별, 일종의 ‘일촌맺기’를 시도한 셈.

이는 그동안 일반약이 시중에 여러 루트를 통해 무분별하게 유통되면서 가격이 흐려진 점을 감안, 적극적인 판매관리 정책을 통해 가격을 바로잡겠다는 의지로 풀이된다.

이 같은 정책변화는 B사 뿐 아니라 C사에서도 추진되고 있는 것으로 전해져, 향후 국내 제약사의 도매정책이 제약사의 타이트한 판매관리 방식에 따라 조율될 것임을 예고하고 있다.

C사는 앞서 결산을 앞두고 도매업체에 ‘밀어넣기’식으로 일반약 사입을 권고했던 정책을 지양하는 대신 가격 난맥을 조장하는 업체를 협력도매에서 제외시키는 방식의 영업정책을 세운 것으로 알려졌다.

이에 따라 그동안 속칭 ‘덴바이’(되팔기) 영업을 벌여왔거나 시중에 지나치게 일반약을 싸게 공급해 온 도매업체들의 경우 이들 제약사는 물론 다른 제약사로부터도 상당한 견제를 받을 것으로 전망된다.

실제로 지방의 한 도매업체의 경우 지나치게 싼 가격으로 일반약을 시중에 내놓아 몇몇 제약사들과 갈등을 겪고 있는 것으로 전해졌다.

서울의 한 도매업체 부사장은 이에 대해 “자사 제품의 가격을 지키고 난매를 차단하겠다는 것으로, 제약사들이 도움을 많이 주는 도매를 중심으로 영업전략을 재편하려는 것 같다”고 관측했다.

다른 업체 관계자는 “시중에 만연한 일반약 가격 난매를 바로 잡고, 특히 일반약 활성화를 위한 경영전략에도 도움이 될 수 있는 정책으로 판단한다”면서 “그러나 자칫 대형도매 중심으로 거점 또는 협력도매 선정이 가속화 될 경우 중소업체는 피해를 입을 수 있다”고 우려를 나타냈다.

한편 서울의 한 약국주력업체 대표는 “국내 제약사가 도매에 도움을 많이 줬다지만, 도매 때문에 또한 제약사들도 이 만큼 성장하게 된 것”이라며 “그동안의 관계를 무시하고 경영 합리화라는 명목으로 중소도매를 내치는 것은 말도 안된다”고 불만을 털어놨다.