국내사 영업키워드 클리닉공략에 '올인'

• 조직효율 극대화 도모 일환…인력 통합·개편 줄이어

국내 제약사들이 대내외적인 환경변화에 신속히 대응하기 위한 방안으로 올해도 전면적인 조직개편과 함께 차별화된 영업전략에 돌입했다.

업체별 공통사안은 거래시장별 세분화를 통해 클리닉시장 공략을 공통적으로 겨냥하고 있으며, 전문성을 최대한 발휘할 수 있는 인력 배치와 함께 우수인재 양성을 위한 교육강화를 영업전략의 키워드로 꼽고 있다.

이와 관련 국내 주요 제약사들이 지난해와 달리 올해 승부수를 걸 핵심 영업전략과 조직 변모는 어떤 것이 있는지 살펴보았다.

-녹십자: 지난해 녹십자LS, 녹십자 BT, 녹십자MS 혈액백 부문을 녹십자상아로 통합하며 OTC 전문기업의 이미지 탈피를 도모한데 이어, 올해는 녹십자PD와 녹십자R&D, 녹십자 PS를 녹십자 PBM으로 전격 통합하며 조직 효율성을 극대화한다.

이는 R&D, 제조, 영업 등 각 분야 경영자원 통합을 통해 시너지 효과를 창출하기 위한 전략이다.

특히 올해는 △사업연대를 통한 전문약 포트폴리오 강화 △기존 주력제품의 마케팅 재시도 △외용소염진통제 일반약 집중 육성 정책에 발맞춰 PDA 활용도 증가 및 핵심인재 육성 관리에 역량을 집중하고, 소모성 비용의 효율적 운영을 위한 손익평가시스템도 도입한다.

-유한양행: 병원영업의 전문화와 고객서비스 강화를 위해 병원영업부를 종합병원과 클리닉 파트로 전면 개편했다.

또 품질관리에 역점을 두기 위해 품질보증팀을 품질경영실로 승격, 품질보증팀과 품질관리팀으로 확대해 분리 운영키로 했다.

-보령제약: 인적자원의 질적 고도화를 추구하고 나선 보령제약은 최고의 인재확보를 위한 객관적인 평가문화 정착과 사원들의 직무능력 향상을 위한 교육을 강화할 계획이다.

특히 올해는 인력충원을 통해 지난해 말 기준 임직원 750명에서 800명으로 조직을 확대할 방침이다.

이에 앞서 회사측은 지난해 경로별 전문성을 통한 관리 집중화를 위해 충청, 대구, 부산, 광주 등 4개 대형지점의 ETC와 OTC를 분리하고, 시나롱 프로젝트팀 구성, 서울지역 계열세분화와 거대병원 육성을 위한 서울병원지지점 조직 개편한 바 있다.

-동아제약: 지난해 박카스 매출저하로 실적이 저조했던 동아제약은 올해 OTC와 박카스의 마케팅을 전담하는 별도의 마케팅 본부를 신설, 기존의 통합 운영해 온 박카스 영업과 마케팅을 분리함으로써 광고 홍보 등을 강화해 나갈 방침이다.

-제일약품: 클리닉시장의 적극적인 공략을 위해 제일약품은 올해 동일지역내 병원과 약국을 통합 운영하는 의약사업부 조직을 출범했다.

또한 병원시장 점유율 확대를 목표로 일부 조직변경과 인력 추가 투입 등 공격적인 전략을 구사할 방침이다.

-중외제약: 전문성을 최대한 발휘할 수 있도록 조직을 개편한 중외제약은 세계시장을 겨냥해 개발부문내 해외사업부를 편제하고, 제품의 품질보증 및 책임경영 강화를 위해 생산본부·원료합성본부·품질보증센터를 독립 운영키로 했다.

또한 유통별 세분화된 조직 운영으로 특화시장에 대한 영업력을 집중하고, 의약품 이외의 조직을 분리했다.

-환인제약: 자율과 책임을 통한 영업목표 달성을 슬로건으로 내건 환인제약은 거래처 활성화를 위한 방안으로 올해 PM 교육을 강화할 방침이다.

특히 기존의 PM팀에서 CNS팀을 분리함으로써, 매출의 40% 이상을 차지하는 신경정신과 영역에서 더욱 확고한 입지를 구축해 나간다는 전략이다.

-태평양제약: 핵심처방처 확보를 위해 거래처를 재정비하고 나선 태평양제약은 영업중심의 콜관리제도를 도입하고, 마케팅 중심의 치료영역별 제품관리제도 등 차별화된 제품 운영전략을 추진할 예정이다.

콜관리제도란 영업사원들이 거래처에 대해 방문일자 등을 미리 통보하는 등 효율적인 영업을 추구하기 위한 것.

또한 현장 중심 영업을 강화히기 위해 지난해 수원·인천지점에 이어 올해 강북지점을 신설, 강원·의정부 등 의료기관 밀집지역을 중점 관리할 계획이다.

이와 더불어 전 사원 능력향상에 중점을 둔 자질향상 프로그램 강화를 통해 계층별, 관리능력, 현장실무 등 통합조정 능력교육도 실시키로 했다.