영업인력 빈번한 재배치, 의사와 관계 훼손

• 10년에 5회 이상 배치하면 매출 악영향

전세계적으로 제약회사와 바이오테크회사의 매출이 급속하게 증가함에 따라 지난 5년간 영업인력 재배치가 빈번했던 것이 사실.

그러나 이런 영업인력의 빈번한 재배치는 의사-영업사원과의 관계를 손상시킬 수 있다고 제약업계 컨설팅 회사인 커팅 에지 인포메이션(Cutting Edge Information)의 보고서가 나왔다.

제약업계의 인수합병 바람에 영업인력 재조정 작업은 더욱 복잡해진데다가 신약 발매 이후에는 새로운 영업인력까지 투입되어 영업인력 재배치는 어려운 과제가 되고 있다.

화이자, 머크, 아스트라제네카 등 17개 유명 제약회사를 대상으로 한 조사 결과에 의하면 영업인력 재배치를 10년에 약 2회 하는 경우에 비해 10년에 5회 이상 하는 경우는 장기간 매출 성장에 악영향을 미치는 것으로 나타났다.

또한 의사와 영업사원 간의 관계를 단절시키며 새로운 얼굴은 의사와의 관계에서 그동안 쌓인 신뢰를 잃게 할 수 있다고 조사됐다.

커팅 에지 인포메이션의 이번 조사 제목은 “Pharmaceutical Sales Management:Conquering the New Marketplace"로 http://www.PharmaSalesManagement.com에서 자세한 내용을 볼 수 있다.