처방패턴 분석 마케팅 솔루션 도입 '붐'

• IMS독주시장에 유비케어, MSK, 덴드라이트 새상품 출시

제약업체들이 의약품 매출액 기준의 단순한 시장조사 서비스가 아닌 세부적인 처방패턴 분석을 통한 차등 마케팅 솔루션 도입에 나서고 있다.

이는 대부분의 제약사들이 대인관계 중심의 영업에 한계를 느끼면서, 처방약과 환자 빈도수 등에 따라 거래 병원 데이터베이스를 구축한 후 공통분모에 맞게 고객을 그룹화해 나가는 추세가 확산되고 있기 때문.

14일 관련업계에 따르면 한독-아벤티스, 베링거인겔하임, 릴리. BMS, MSD, 노바티스 등 외자사와 대웅제약, 신풍제약 등 국내사들이 영업 마케팅 솔루션을 도입했고, 이들 중 일부는 몇 개의 솔루션을 함께 적용해 다양한 접근방식으로 활용하고 있는 것으로 밝혀졌다.

이에따라 IMS가 독주해온 의약품 유통정보사업에 후발주자로 나선 의약정보 솔루션 업체들도 제약업체의 니즈에 부합되는 차별화된 솔루션을 개발, 외자사와 국내 상위 제약사들을 중심으로 영업을 펼치고 있다.

지난해 의약품정보사업에 뛰어든 유비케어(대표 김진태)는 최근 의약품 처방패턴 분석 솔루션 MRx(Medicube Prescription)를 출시, 업체로부터 좋은 반응을 얻고 있다.

회사 관계자는 "자사는 물론 경쟁사의 특정 제품이 어떤 질병, 어느 과에서 얼마나 자주 처방되는지에 대한 보다 정확한 분석이 가능해 출시 2개월만에 20여개 제약사가 도입했다"고 밝혔다.

MRx는 전국의 2,200여개 약국에서 처방조제된 자료를 가공해 각종 의약품 처방 패턴을 확인할 수 있도록 한 것이 특징.

회사측에 따르면 종합병원·병원·의원·보건소 등 종별, 지역별, 과별로 특정 약품의 처방 패턴의 분석이 가능하며, 약품별 처방일수·처방량·처방건수·진료일수 등 세부적인 패턴 분석도 가능하다.

또한 특정약품과 병용처방이 되는 의약품은 물론 병용처방이 되는 질병군, 약효군, 성분군까지도 파악할 수 있다고 한다.

특히 온라인으로 자료가 제공되기 때문에 실시간 활용이 가능하고, 매월초 최신 자료로 자동 업데이트되는 것이 장점.

MSK(대표 강창덕)도 최근 의약품 도매시장 유통정보 서비스인 BASS-Rx를 출시, 연령/성별·원내/원외·입원/외래·초진/재진·진료과·상병명에 따른 맞춤형 서비스 제공에 나섰다.

특히 제약사들의 최대 고민거리인 영업실적 관리를 위한 BASS-Tracking 서비스를 통해 영업관리 시스템의 활용도를 높여 나갈뿐 아니라, 온라인으로 키닥터 관리·동영상 세미나·뉴스레터 등 제품홍보 마케팅도 강화했다.

세계적인 영업마케팅 솔루션 업체인 덴드라이트 역시 최근 제약업체를 대상으로 ‘j-force’ 솔루션 설명회를 개최하는 등 제약회사들을 겨냥한 공격적인 마케팅에 돌입했다.

‘j-force’는 제약사들의 효과적인 방문계획·콜 메니지먼트·고객 세분화를 지원하는 j-forceNET과 j-forceANALYZER을 비롯해, 영업사원들의 이동성을 고려한 PDA 솔루션 j-forceMOBILE을 제공한다.

또한 별다른 시스템의 추가없이 원거리 교육·화상회의를 실시간으로 할 수 있는 j-forceLEARNIM|NG, 제약사 고객인 의사 정보 공유를 통해 고객 DB를 구축할 수 있는 PHARBASE도 지원.

회사 관계자는 "j-force의 가장 큰 장점은 영업사원들이 처방약과 환자수 빈도에 따라 고객 DB를 그룹화한 후 중요도에 따라 적시적소에 차등 마케팅을 적용할 수 있다는 점"이라고 강조했다.