오리지널약 할인·캐쉬 자제…영업 신풍속

• 업체간 경쟁치열…국내사 실적지키기 안간힘

계속되는 실적부진, 외자사들의 제품회수 등의 여파로 영업이 어려워지면서 최근 국내제약 사이에서는 새로운 영업풍토가 정착되고 있다.

8일 관련 업계에 따르면 기존에 카피 의약품 위주로 이뤄지던 할인·할증 영업 행태가 최근 오리지널 의약품으로 확산되고 있으며, 리베이트 제공시에도 현금을 자제하고 여행이나 골프상품권 지급을 선호하고 있는 추세.

현재 주요 품목에 대한 병원 랜딩시 기준가 이하로 할인해주는 단가계약은 H사, D사 등 국내 상위제약사들을 중심으로 점차 확산되고 있다.

이는 대부분 도매상과 연계방식으로 이뤄지기 때문에, 병원뿐 아니라 도매상에게도 이중 장부를 처리해 주는 조건에 따른 일정 비율의 마진을 함께 제공하고 있는 상황.

실제로 某 제약사는 최근 A 외자사의 제품 회수 여파에 따른 매출 공백을 만회하기 위해 오리지널 품목에 대한 단가계약을 활발히 전개하고 있다.

업체 관계자는 "국내사간의 경쟁이 치열하고 외자사들의 국내 영업 입지가 점점 더 커지면서, 최근 다수 국내 제약사들이 카피약뿐 아니라 오리지널약까지 할인·할증을 시작하는 사례가 늘어나고 있다"고 말했다.

또 다른 관계자는 "거래 병원들이 카피약도 아닌 오리지널 품목에 대한 단가계약 체결을 반기고 있어, 실질적인 영업에 도움이 되고 있다"고 설명했다.

이밖에도 리베이트 제공시에도 현금보다 안전하고 대화유도를 통해 영업적 연계가 가능한 여행 및 골프상품권이 요즘 최고 인기 상품.

업체 관계자는 "마음맞는 의사들끼리 팀을 구성한 후 프로 골퍼를 동반한 해외골프를 보내주는 것이 요즘 가장 호응이 좋다"고 말했다.

또 다른 관계자는 "경기가 안좋을 때일수록 적극적으로 투자해 좋은 때를 대비하자는 회사 방침상 부진한 실적속에서도 리베이트 규모가 크게 축소되지는 않았다"고 귀뜸했다.