건식 약국유통, '약사 공신력'을 살려라

• 방판유통 '흔들'...약국·편의점 등 시판 뜬다

|기획특집| 건식법 시행과 의약시장 변화

오는 27일 '건강기능식품법' 발효를 앞두고 건식업계와 유통업체들과 약국 등 판매 업소들은 법 시행에 따른 이해득실을 따지느라 촉각을 곤두세우고 있다.

건식법은 의약품과 식품도 아닌 모호한 성격의 건식을 법률·제도적으로 정비해 식품, 의약품과 함께 별개의 카테고리로 지정해 법 규정을 하자는 것을 목표로 한다.

이에 데일리팜은 3회에 걸쳐 법안의 주요골자와 시장 전망, 유통구조의 변화 등에 대해 알아본다.

1. 건식법, 이것이 중요하다 2. 건식업계, 대기업 위주 시장재편 불가피 3. 건식유통, 방판서 약국·편의점 등 시판위주로

3. 건식유통, 방판서 약국·편의점 등 시판위주로

◆건식 유통, 방판 아성 무너진다

현재 건강식품의 80%는 방문판매를 통해 유통된다. 특히 고가 제품이 많다는 점과 제품에 대한 광고·마케팅 활동이 어렵다는 점이 방판시장이 커진 이유였다.

즉 고가제품을 판매하려면 영업사원에 의한 구전만큼 효과적인 수단이 없었다는 것이다. 이런 방판시장을 주도하고 있는 업체들은 암웨이, 허벌라이프, 남양알로에, 이롬라이프 등이 대표적이다.

당분간 방판시장 체계는 유지 될 것으로 보인다. 하지만 새 건식법이 발효되면 방판의 독주체계가 깨어 질 것이라는 의견도 나오고 있다. 즉 시판을 통한 대기업의 공세가 만만치 않으리라는 분석에서다.

이런 시판유통 채널로 약국, 편의점, 할인점 등이 주목받고 있다. 여기에 방문판매의 최대 장점인 구전효과를 살릴 수 있는 홈쇼핑도 건식유통 포션의 상당부분을 차지 할 것이라는 전망도 대두됐다.

결국 다양한 유통채널이 등장하면서 상대적으로 고가인 건식 가격도 내려 갈 전망이다.

업계 관계자는 "방판 구조에서는 영업 업자들이 높은 마진을 요구하는 경우가 많아 마진율이 가격에 고스란히 반영됐다"며 "시판이 활성화되면 가격경쟁으로 제품가격이 떨어질 것"이라고 내다봤다.

반면 기존 업체들은 방판이 여전히 득세할 것이라는 의견을 내 놓고 있다.

방판전문 업체 관계자는 "건강식품은 본인이 직접 결정해 구매하기 어려운 특성이 있다"며 "이런 점 때문에 방판이 경쟁력을 갖고 있는 이유"라고 밝혔다.

◆약국, 건식 유통의 총아 될 것인가?

방판의 구전효과와 시판의 모든 장점을 소화 할 수 있는 곳이 바로 약국이다.

새 건식법에 따르면 약국, 백화점, 편의점에서 단순 진열·판매하는 경우 별도의 영업신고 없이 가능하도록 예외조항을 신설했다.

그러나 피부과 의원이나 성형외과, 한의원 등 건강기능식품을 판매하는 의료기관은 해당 지방자치단체에 신고해야 한다고 규정돼 있다.

결국 새 건식법은 약국에 경영 다각화를 위한 새로운 기회가 될 것이라는 예측이 결코 억측만은 아니다.

이에 약국·편의점 등은 대기업과 제약사들의 주 타깃이 될 전망이다. 하지만 약국의 보수적인 정서가 발 빠르게 변화하는 제품동향과 트랜드를 따라가지 못한다는 점이 최대 걸림돌이라는 지적이다.

또한 고가 제품이 많아 자세한 설명을 필요로 하는 건식을 조제와 매약으로 바쁜 약사들이 과연 소화할 여력이 있을까 하는 점도 문제점을 제기됐다.

업체 관계자는 그러나 "약국 유통의 최대 장점은 약사 공신력을 이용 할 수 있는 것"이라고 전제 한 뒤 "여러 광고 문구 한줄 보다 약사의 추천 한마디가 구매 효과 창출엔 더 큰 메리트가 될 수 있다"고 지적했다.

약국경영 전문가들은 효능이 입증된 저가 제품을 소비자가 직접 선택하게 하거나, 약사가 제품에 대한 간단명료한 설명으로 구매 할 수 있도록 하는 방법이 필요하다고 주문했다.

또 주변의 병의원 진료 과목에 맞춰 제품을 구비하는 것도 하나의 방법이다. 즉 인근에 비뇨기과가 있다면 이와 관련된 제품을 갖추는 것도 요령이다.