하반기 제약 영업전략 '이익관리' 급선회

• 매출 드라이브 정책 지양…알짜품목 위주 영업 전환

매출 성장가도가 꺾인 제약회사들이 하반기 마케팅 전략을 기존 판매 드라이브 정책에서 생산성 위주의 이익관리로 수정하는 움직임이 확산되고 있다.

25일 관련 업계에 따르면 분업 특수가 종료되고 전반적인 경기불황 여파가 하반기에도 회복될 기미를 보이지 않자, 최근 들어 영업력 위주의 판매정책을 지양하고 생산성 위주의 주력품목 영업으로 마케팅 전략을 선회하고 있는 분위기라는 것.

이는 분업 초기엔 제품력보다는 영업력과 유대관계를 바탕으로 한 밀어붙이기식 시장 선점 마케팅 전략이 가능했으나, 이제는 경기 침체로 인한 소비심리 위축과 투자의욕 상실 등으로 판매 드라이브 정책이 먹혀들지 않고 있기 때문이다.

특히 현재 그나마 성장하고 있는 제약회사들이 대부분 단독품목을 많이 보유한 회사들로써, 경쟁품목이 많은 오리지널 품목들은 정부의 고가약 억제정책으로 카피약들에게 잠식당하고 있다는 점도 또 하나의 원인.

이로 인해 현재 대부분의 제약사들은 모험은 물론 인력확충, 판촉비 및 신제품 투자 등의 움직임을 자제하고, 알짜배기 주력품목 위주의 영업을 선호하고 있는 상황이다.

또한 제품의 취약점이나 부재 등은 외자사와의 코프로모션이나 코마케팅 제휴 등의 보완적 관계를 통해 만회하려 하고 있다.

업계 관계자는 "약가거품이 제거되고, 이라크전쟁·북핵문제 등 사회적 여파에 따른 복합적인 요소들로 대부분의 제약사들이 인력 구조조정을 비롯해 판촉비 등을 줄인 이익관리 마케팅으로 전환하고 있는 추세"라고 말했다.

또 다른 관계자는 "무엇보다도 올초 증권가의 전망과 달리, 하반기에 제약경기가 회복될 변수가 없어 대부분의 제약사들의 올해 마감 성장률은 5%대 미만은 물론 마이너스 성장도 많을 것"이라고 내다봤다.