"장기회전-마진요구 약국거래 이제 그만"

• 도매업계, 작년영업 '속빈강정'…내실위주 선회

"100일 회전을 상회하는 약국은 과감히 정리하라", "소액 거래이면서 마진을 요구하는 약국들도 정리 대상이다".

서울의 한 도매업체는 최근 영업직원들에게 이 같은 영업지침을 내렸다.

의약분업 이후 새롭게 약국시장에 뛰어든 에치칼 도매업체들이 분업 2년을 넘기면서 불량 거래선에 대한 정리작업을 통해 내실위주로 선회하는 모습을 보이고 있다.

적지 않은 도매상들은 전년도 회기를 마감한 결과, 매출은 다소 늘었으나 이익 면에서는 예년 같지 않게 '속빈강정' 영업을 해왔다는 것을 느낄 수 있었다고 밝혔다. 한 도매 사장은 "제약회사에 3개월 결제를 해주고 있는데 거래량도 많지 않은 약국들이 4개월 이상의 회전을 보이고 있어 불가피하게 정리작업에 들어갈 수 밖에 없었다"고 지적했다.

또한 "한정된 시장을 놓고 치열한 경쟁을 하다보니 동네약국도 2∼3%의 마진을 줄 수 밖에 없어 특단의 조치를 강구하지 않으면 안될 상황까지 온 것 같다"고 말했다.

최근 거래선 정리에 나선 업체는 대부분 에치칼 주력업체들로 파악되고 있다. 그러나 이들은 줄어든 매출만큼 채우기 위해 문전 및 대형약국 등 비교적 구입금액이 큰 약국들에 대한 확보전은 상대적으로 치열하기만 하다.

이런 경쟁이 과열되면서 도매업체들간에 물고 물리는 마진주기로 마찰을 빚는 현상은 빈번하게 노출되고 있다.

그러나 일부 OTC 도매업체는 상황이 다르다.

OTC를 병행하고 있는 B약품은 처음부터 선별거래 등을 통해 약국회전을 50일을 넘기지 않고 있다. 그 대신 거래약국이 OTC제품에 대한 가격경쟁력을 유지할 수 있도록 도움을 주고 있다.

또 S약품은 분업초기 영업직원들에게 판매액(처방약 포함)과 함께 회전기일은 물론 현금 또는 어음 등의 수금여부에 따라 성과급을 달리하는 방법을 도입했다.

그 결과 약국당 단위 매출은 작지만 우량 거래선만 갖게 됐고, 제약회사에는 현금결제를 해주면서 OTC제품에 대한 가격경쟁력을 높여 약국에도 같은 혜택을 주고 있다.

업계 관계자들은 "분업초기 시장선점을 위해 무작정 뛰어든 에치칼업체들과 약국 스타일을 간파한 OTC 주력업체들의 차별된 정책이 선명하게 구분된 사례"라면서 "처음부터 어떤 방식으로 접근했느냐에 따라 결과의 양상은 상당히 달라졌다"고 지적했다.