재택근무 도입 국내제약 영업정책 엿보기

• 회사·영업사원 신뢰가 핵심…책임만큼 권한 부여해야

국내 제약사들이 영업사원 재택근무 도입 여부를 신중히 검토하고 있는 가운데, 우선 시행에 들어간 업체들의 운영방식에 관심이 모아지고 있다.

현재 재택근무제를 실시하고 있는 국내 업체로는 대웅제약, 삼일제약, 한미약품, 현대약품 등이 대표적이다.

17일 해당 업체들에 의하면 재택근무제의 장점은 영업사원들이 의·약사의 스케줄에 맞춰 적절히 시간을 활용할 수 있을뿐 아니라, 자기개발의 시간 할애를 통해 스트레스를 덜 받는다는 점을 꼽았다.

반면 개별적으로 활동하다보니 소속감이 없고 의사소통이 단절되기 때문에 신입사원들의 적응은 물론 기존 사원 관리가 힘들다고 지적했다.

재택근무제는 무엇보다도 회사와 영업사원들의 신뢰에서 비롯된다.

특히 회사는 영업사원들에게 책임만 부여하는 것이 아니라, 마케팅 정책에서 비용까지 집행할 수 있도록 권한을 주는 것이 무엇보다도 중요하다는 게 업체들의 중론이다.

국내 제약사들이 재택근무제의 시행 여부를 놓고 고민하고 있는 요즘, 이미 시행에 들어간 업체들의 영업정책은 어떠한지 살펴보겠다.

■삼일제약

지난 94년 하반기부터 부분적인 도입에 들어간 삼일제약은 국내사중 비교적 빨리 재택근무제를 실시했다.

현재는 요양기관의 특성에 따라 클리닉 파트는 100%, 안과사업부와 종합병원은 일주일에 두 번 출근하는 방식으로 파트별 재택근무제를 시행하고 있는 상태다.

회사측에 따르면 도입 초기에는 영업사원들이 시간을 효율적으로 활용하지 못하는 단점이 부각되기도 했지만, 이제는 웬만한 일상적인 업무열람, 결재, 의사소통 등은 인트라넷을 통해 해결하고 있다.

또한 팀장급까지만 지원되고 있는 노트북을 영업사원들의 교육 및 프리젠테이션, 세미나 홍보 등의 디테일에 활용하기 위한 목적으로 올 하반기쯤 전 영업사원에게 지원하는 방안을 적극 검토하고 있다.

특히 팀별·제품 단위로 인센티브제를 실시하고 있으며, 실적과 별도로 교육성과 정도에 따라 팀별 해외연수 및 배낭여행의 기회도 제공하고 있다.

회사측 관계자는 "영업사원 개개인의 측면에서는 관리자 역할까지 수행해야 하므로 장기적으론 스트레스가 줄어들며, 회사 입장에서는 영업소의 통폐합 및 조직관리비용이 단축되는 장점이 있다"고 말했다.

■대웅제약

작년부터 전체 영업사원 재택근무제를 시행하고 있는 대웅제약은 전 영업소를 폐쇄하고 팀장제로 전환, 현재 영업부 전원이 현장에 투입되고 있다.

노트북의 경우, 영업사원의 능력정도 상중하에 따라 회사가 전액지원하거나 반반 부담하거나 영업사원이 자체 구입하는 방식을 적용하고 있다.

또한 현재 수시로 PC방에서 화상회의를 시도하고 있으나 활성화가 쉽지 않아, 현재 PDA 도입을 검토중인 상태다.

특히 타회사와 달리 회사 독자적인 방법으로 개인별 인센티브제를 시행하고 있으며, 한 달에 1번 1박2일 코스로 시험을 실시, 점수화를 통해 보너스 등의 포상제도를 적용하고 있다.

회사측 관계자는 "아직은 정착단계가 아니라 기준이 자주 바뀌는 단점이 있기 때문에 영업사원들이 빨리 적응하지 못하고 시간을 허비한다면 오히려 역효과가 난다"고 조언했다.

■한미약품

올해부터 본격적인 재택근무제에 들어간 한미약품은 영업소를 완전 폐쇄하고 현장조직을 세분화 한 지역책임자 중심의 공격적인 책임 경영제에 돌입했다.

이에 따라 영업사원들은 거래처로 출퇴근하는 것은 물론 제품 디테일, 판매, 수금 등 모든 영업활동을 노트북을 통해서 처리하고 있으며, 이같은 영업결과가 즉시 본부에 집계되는 영업시스템을 활용하고 있다.

또한 신속한 의사결정을 위해 휴대폰, 이메일 등 각종 통신수단을 이용한 격식없는 업무보고를 허용하고 있으며, 사내 인트라넷도 리얼타임 전자결재시스템으로 전환했다.

특히 한미약품은 창조적인 전문 영업사원 육성을 위해 상설교육 및 사이버 교육을 통해 직급별, 직능별 교육을 강화하고 있으며, 한미만의 독특한 성과급 제도인 CIQ(Creative Individual Quarter)제도를 활성화시켜 나가고 있다.

회사측 관계자는 "재택근무제에 시행으로 인해 현재 분기단위 평가를 통한 공격적 영업을 펼치고 있으며, 지역책임제를 중심의 탄력적인 조직 운영을 이뤄나가고 있다"고 설명했다.

또 "디테일 강화를 위한 프로그램 개발 및 물류 안정화 노력은 물론, 공정하고 과감한 성과급 운영을 통해 영업내용 평가를 강화해 나가고 있다"고 덧붙였다.