청탁 및 금품 등 수수의 금지에 관한 법률. 발효 전부터 제약업계를 포함한 사회 전반을 뜨겁게 달궜던 ' 김영란법'이 어느덧 시행 100일차를 맞았다. 최소 1년은 지나야 구체적인 평가가 가능하겠지만 추석명절이나 연말까지 무사히 넘기고 보니 우려와 다르게 혼란이 잠잠해지는 것도 같다. 우선 병원가에서는 입원이나 진료청탁 같은 민원들로부터 자유로워졌다는 반가운 소식이 들려온다. 법리해석상 경계가 모호하다고 판단될 경우 "일단 조심하고 보자"는 분위기가 확산되면서 음료, 간식 등으로 성의를 표하던 문화들도 잦아드는 모양새다. 일부 병원들이 영업사원(MR)들의 출입을 제한시킨 효과 였을까. 복장변화로 구별이 안되는 것 뿐인지 모르나, 종합병원에서 흔히 볼 수 있던 말쑥한 정장 차림의 젊은이들을 찾아보기가 비교적 힘들어진 것도 사실이다. 제약사들 사이에서는 공정거래위원회 자율준수프로그램(Compliance Program, CP)을 강화하는 모습이 두드러진다. 공시를 통해 CP 등급 평가 결과와 주요 CP 운영활동을 알리는가 하면, 대표이사를 자율준수관리자로 선임하는 등 윤리경영을 강하게 어필하는 게 요즘 제약가 추세다. 실제 대웅제약과 종근당은 2016년도 공정위 평가에서 CP 등급 최고점인 'AA'를 받았고, 동화약품과 대원제약은 A등급을 획득했다. 2014년 일찌감치 박찬일 대표이사를 자율준수관리자로 CP 책임자로 앉혔던 동아에스티를 따라 종근당, CJ헬스케어 등도 대표이사를 선임하며 안팎으로 윤리경영 기조를 높여가고 있다. 일부 기업들 중에서는 영업 시스템 자체에 변화를 꾀하는 현상도 포착돼 눈길을 끌고 있다. 대표적인 사례는 영진약품. 영진은 다국적사에서 경력을 다져온 박수준 대표가 부임한 이후 'SFE(Sales Force Effectiveness)' 시스템을 도입하며 다른 국내사들과 차별화를 꾀하고 있다. 이달부터 회사가 직접 분석한 결과를 제공해 영업사원이 전략적으로 접근할 만한 거래처를 관리해주고, 지역별로 관리되던 매출이나 목표, 지역 역시 본사 차원에서 통합관리한 뒤 체계적인 평가시스템을 갖춘다는 계획이다. 몇년 전부터 다국적 제약사들 위주로 영업사원들에게 주어졌던 태블릿 PC도 제약사들 전반에 확대되고 있으며, 온라인 심포지엄이나 멀티채널마케팅에 대한 반응도 예전과는 달라졌다는 목소리가 흘러나오고 있다. 물론 신년 벽두부터 전해진 일부 제약사들의 리베이트 수사소식에 씁쓸한 감이 없진 않으나, 오랜 기간 고여온 부정부패의 싹이 한순간에 잘려나가리라 기대하는 건 무리일지 모른다. 미약하게나마 건강한 사회를 향한 변화의 흐름이 시작되고 있음에는 높은 점수를 부여할 만 하지 않을까. 지난 7일에는 식품의약품안전처가 '부정청탁 및 금품 등 수수의 신고사무 처리지침'을 발령하는 등 정부 기관들의 행보도 보다 구체화 되는 모습을 보이고 있다. 한 제약업계 관계자는 "시행 전까지 막연하게 가능할까 라는 우려가 있었지만 막상 뚜껑을 열고보니 합법적인 테두리 안에서 충분히 가능한 일들이 많았다"며, "업계에 긍정적인 변화가 시작된 것은 분명해 보인다. 향후 모호했던 사항들이 정리되고 나면 윤리경영 정착에 기여하는 부분이 있을 것"이라는 기대감을 전했다.

일동제약은 지난 4일 첫 필러 제품을 선보이며 신사업에 진출했다. 5일 관련업계에 따르면 토털헬스케어그룹을 목표로 하는 일동제약은 주름개선용 필러 ' 네오벨'을 출시하며 비급여 피부미용 시장에 진입했다. 일동제약은 자체 개발 히알루론산 특허기술을 적용한 4종의 주름개선용 필러(네오벨 볼륨, 네오벨 스킨, 네오벨 엣지, 네오벨 컨투어)를 선보였다. 주사제 손가락걸이를 2중으로 한 더블그립을 채용해 세밀성을 높이고, 중앙대 피부과 김범준 교수팀이 자체 임상을 통해 유효성과 안전성도 입증했다. 청주공장에는 EU GMP수준의 히알루론산 전용 생산시설을 확보해 초저분자부터 초고분자까지 대량 생산체제를 구축하고, 기존 필러 대비 분자량과 순도가 높은 고품질 제품 생산으로 제품력에 자신감을 보이고 있다. ◆원천기술, 제조시설 확보...원가절감 장점 무엇보다 원천기술과 자체 생산 인프라로 원료 제조시설을 수직계열화 한 것은 초기 시장 진입에 장점이 될 것으로 보인다. 치열한 원가싸움이 벌어지고 있는 피부미용 시장에서 가격경쟁력을 가지기 때문이다. NH투자증권은 2016년 보고서에서 "국내 히알루론산 필러의 2012년 팔자주름 시술 가격이 약 80만원대였지만 현재는 15만원 수준으로 급격이 하락했다"고 밝혔다. 굉장히 치열하게 가격경쟁이 벌어지고 있다는 해석이 가능하다. 제품별 품질차이는 있을까. 포화상태에 이른 국내시장에서 품질 비교는 무의미하다는 게 관련업계의 인식이다. 김호종 NH투자증권 애널리스트는 "제조사마다 고유의 히알루론산 기술을 보유하고 있고, 제품 라인업 확대로 모든 시술부위를 커버하고 있다. 국내 상위 제품 간 유의미한 효능 차이는 크지 않다"고 분석했다. 품질 차이가 크지 않고, 시장 진입 장벽이 낮으며, 안전성이 보장된 제품은 가격이 중요한 요소로 작용한다는 분석이다. 국내사 피부미용 담당 영업사원 A도 "필러 시장에서 리딩 기업은 없다. 자기 제품을 가지고 있으면 단가를 싸게 가져갈 수 있어 유리할 뿐이다"고 말했다. ◆원가경쟁력 확보한 일동, 영업·마케팅은 '미확인' 일동제약이 일단 원가싸움에서는 경쟁력을 가진 것으로 보인다. 그러나 영업과 마케팅 측면에서는 물음표를 남긴다. 사원 A는 "필러에서 가장 중요한 것은 인지도와 광고다. 휴젤의 경우 '더채움' 광고모델로 배우 주상욱을 기용한 뒤 매출이 크게 늘었다"고 말했다. 김호종 NH투자증권 연구원도 국내 시장의 고유한 특징으로 ▲세계에서 가장 높은 인구당 성형외과·피부과 의사 수 ▲ 유명 배우를 통한 직접적인 광고 전략으로 꼽았다. 그는 "병원 간 경쟁으로 시술비가 급하락한 반면 소비자 수요는 증가했다. 또 친숙한 이미지의 배우를 모델로 선정해 '쁘띠시술' 인지도를 넓힌 게 주효했다"고 분석했다. 다국적사 앨러간은 '쥬비덤' 광고 모델로 배우 오윤아를, 국내사인 휴젤은 '더채움' 모델로 배우 주상욱, 휴메딕스는 '엘라비에' 모델로 배우 오지은, 메디톡스는 '뉴라미스' 모델로 배우 이서진을 기용했다. 일동제약은 아직 어떠한 마케팅을 진행할지 밝히지 않고 있다. 다만 미용성형 의료기기를 판매하는 자회사 일동에스테틱스와 공동 마케팅으로 영업과 유통 측면에서 시너지를 일으킬 방침이다. ◆피부미용은 무엇보다 영업력이 좌지우지...특화 영업 필수 피부미용 시장은 그동안 제약산업에 주요하게 인식되지 않았다. '쁘띠성형'에 대한 관심 증가와 주 소비층인 국내 여성인구의 소득 증가가 맞물리며 미용 시장이 성장하자 제약사들이 '캐쉬카우'를 만질 수 있는 비급여 시장을 주목하기 시작한 것이다. 때문에 미용성형 시장의 영업 노하우를 가진 조직은 몇몇 되지 않는다는 것이 현장의 이야기다. 일동에스테틱스도 의료기기 전문기업이지만 2014년 설립됐으며 주로 지방제거 및 분해 의료기기를 판매해왔다. 시장확보 핵심 포인트가 영업력이 될 것이란 얘기다. 피부미용 담당 사원 A는 "일동제약에 이 분야의 베테랑 영업사원이 얼마나 있을지 모르지만, 미용분야에 특화된 영업사원은 그들만의 강점이 있다. 제품별 시술부위나 방식을 어떤 곳은 어떻게 해야 효과적인지, 병원의 컴플레인 및 반품은 무엇 때문이지 등 경력이 쌓여야만 알 수 있는 것들이다"고 주장했다. 아울러 일동제약이 필러 제품 하나만을 보유한 점도 약점으로 지적된다. 국내 피부미용 시장은 보톡스+필러+리프팅실을 함께 판매하는 '크로스 셀링' 방식으로 마케팅과 영업효과를 증대하는 경우가 일반화 되어있기 때문이다. 이에 대해 일동제약 관계자는 "일동제약·에스텍티스가 기존 피부과 및 성형외과에서 영업을 해왔기에 거래선을 보유하고 있고 노하우도 있기에 문제될 것은 없다. 또 시장 진입 초기이기에 공식적으로 언급하기에는 이르다"며 이른 평가를 경계했다. ◆히알루론산 제품 다양화 될 것, 해외진출이 먹거리 시장 한편 일동은 히알루론산 원료 수직계열화를 갖추었기 때문에 자연스레 품목을 늘려갈 수 있다는 장점이 있다. 일동히알테크는 300만달톤 이상 유착방지제부터 고분자 관절염치료제, 저분자 필러 및 점안제, 초저분자 화장품과 의약품까지 다양한 제품을 생산할 수 있는 능력을 가지고 있다. 필러의 경우도 헤어·바디 필러 등 시술부위 확대와 장기지속형 제제 개발로 시장 규모는 확대될 것이다. 증권가는 글로벌 시장 기준 연평균 9.2% 성장하며 2019년 100억달러(약 12조)에 달할 것으로 전망한다. 또한 NH투자증권에 따르면 중국 시장은 2014년 약 1000억원에서 2018년 약 2740억원으로 연평균 30%씩 폭발적인 성장이 예상된다. 일동제약은 지난해 9월 국내 시장 공략과 중국, 유럽 등 해외진출을 위한 인허가 절차를 밟고 있으며 미FDA 승인에도 도전하겠단 계획을 밝힌 바 있다. 포화상태에 이른 국내 보다는 해외에 초점을 맞춰 사업을 이끌 것으로 보인다.

대웅제약(대표 이종욱)이 인도네시아 합작법인 '대웅 인피온'에서 적혈구생성인자(EPO)제제인 '에포디온'을 이번 1월부터 생산, 판매를 시작했다고 5일 밝혔다. 에포디온은 지난해 12월 인도네시아 식약청(BPOM)으로부터 품목허가를 취득했다. 이 제품은 신장투석 등 만성신부전 환자와 항암 환자의 빈혈 치료에 효과적인 의약품이다. 에포디온은 인도네시아 현지에서 자체 생산되는 '최초의 바이오시밀러'라는 상징성도 가진다. 이같은 성과는 대웅제약이 2012년 인도네시아 바이오기업 인피온과 합작해 현지 최초 바이오의약품공장 '대웅 인피온'을 설립한 지 5년 만이다. 대웅제약 관게자는 "현재 인도네시아 EPO 제품 시장은 약 300억원 규모로 연 평균 20% 이상 성장하고 있으며, 해외에서 수입된 제품이 판매되고 있다"며 "에포디오은 현지에서 직접 생산 및 공급되는 제품으로 인도네시아 정부의 관심을 받고 있다. 연 100억원대 매출로 시작해 3년내 현지 시장의 90%를 점유할 수 있을 것으로 기대한다"고 전망했다. 아울러 대웅제약은 글로벌 진출 핵심 전략 중 하나로 '리버스이노베이션' 채택하고 있다. 상반기 내 식약처로부터 허가를 받고 연간 약 50억원 규모의 에포디온 원료를 한국으로 역수출 한다는 계획이다. 서창우 대웅 인피온 공장 책임자는 "인도네시아 진출은 원가절감이 아닌 바이오의약품 기술이전을 통한 바이오산업 육성이 목표다"고 밝히면서 "인도네시아 대학 및 병원, 정부기관 등 현지 전문가와 오픈콜라보레이션을 통해 우수한 바이오의약품을 연구개발 및 생산하고, 선진국 등 또 다른 국가에 역수출하는 리버스이노베이션 성공모델을 만들겠다"고 말했다. 무엇보다 인도네시아는 대웅제약 '글로벌 2020 비전'을 실현하기 위한 바이오메카 거점이다. 국내의 우수 바이오의약품을 기술이전해 최고 품질의 의약품을 현지 생산 및 공급하고 전 세계로 수출한다는 방침이다. 인도네시아 내 바이오인프라 구축을 위해 공동연구, 대학 내 바이오전공 과목 개설 등 성장 모델을 만들고 있다. 대웅제약 관계자는 "인도네시아는 세계 최대 이슬람 국가이자 2020년 15조원 이상 규모로 성장할 것으로 기대되는 시장이다"고 전했다.

한미약품그룹(회장 임성기)이 중국 현지법인 북경한미약품(총경리 임해룡)이 그룹 계열사 JVM(이하 제이브이엠)을 통해 중국 의약품 관리 및 조제 자동화 시스템 시장에 진출한다고 5일 밝혔다. 자체 영업조직망을 갖춘 북경한미약품 병의원 영업사원이 제이브이엠의 ADC시스템(약품관리 자동화)인 인티팜(INTIpharm, 전자동약품관리시스템)과 ATDPS(전자동정제분류포장시스템)를 중국 전역에 공급하는 방식이다. 중국 국무원은 '도시공립의원 종합개혁 시행 지도의견'을 통해 올해부터 주요 도시의 모든 공립의원에서 의약분업을 시행할 것으로 알려졌다. 의약분업에 대비한 선제적인 움직임을 보인 것으로 관측된다. 임해룡 북경한미약품 총경리는 이번 진출에 대해 "북경한미약품이 통합적 헬스케어 비즈니스 모델을 갖추는 계기가 될 것이다"며 "북경한미약품의 특화된 영업력을 통해 제이브이엠이 중국 ADC 시장 1등 브랜드가 되도록 노력하겠다"고 말했다. 제이브이엠의 인티팜(INTIpharm)은 병원이나 요양원 등에서 각종 의약품 또는 진료재료의 자동 관리, 조제, 배출 등 정확한 약품관리 및 투약환경을 지원하는 시스템이다. 2015년 출시 이후 국내 다수 병원에서 도입하고 있으며 해외 각국에서도 좋은 평가를 받고 있다는 한미약품의 설명이다. ATDPS는 병원, 또는 전산망과 연동해 자동으로 약품을 분류하고 분배, 조제, 포장, 인쇄까지 한번에 완료할 수 있는 전자동 조제 시스템이다. 현재 한국과 미국, 유럽 등에서 시장 점유율 1위(국내 80%, 북미 75%, 유럽 75%)를 차지하고 있다. 북경한미약품은 "중국시장에서 새로운 신성장동력을 확보하게 됐다. 제이브이엠은 글로벌 경쟁력을 한층 강화하고, 양사의 글로벌 비즈니스에 큰 시너지를 창출하는 계기가 됐다"고 평가했다. 지난해 6월 한미그룹 지주사 한미사이언스는 국내 제약산업에서 처음으로 주식스왑(Stock swap) 방식을 통해 ADC분야 글로벌 4대 메이저 업체 중 하나인 제이브이엠을 인수했다. 제이브이엠은 40년간 ADC분야 연구개발에 매진해 현재 출원진행 및 등록된 국내외 특허건수가 541건에 달하는 것으로 알려져 기술집약형 기업으로 자리매김하고 있다. 지난해까지 중국 천진 및 네덜란드 판매 법인을 보유하고 약 33개국에 ATDPS를 수출하며 그 비중은 40%대로 알려졌다. 한편 북경한미약품은 중국 최대 제약유통 물류그룹인 '시노팜'과도 새롭게 유통계약을 체결하며 의약품 자동화시스템 시장에서 공동판촉을 동시에 진행한다는 투트랙 전략이다.

공정거래위원회가 제네릭 출시를 제한해 국민 약값 부담을 늘리는 역지불합의 등 경쟁제한행위를 점검한다. 특허쟁송 의약품과 허가특허연계제도에 따라 판매금지된 품목을 집중 감시한다. 국민 맞춤형 정보 제공범위에 의약품을 새로 추가해 리콜정보를 신속제공하고 약물부작용 피해구제 신청부터 결과까지 확인할 수 있는 포털사이트도 구축한다. 5일 공정위는 2017년 업무계획을 통해 이같이 밝혔다. 제약 분야 경쟁제한행위를 막기 위해 특허약 제조사가 제네릭사에게 대가를 지불하고 제네릭 출시를 지연시키는 '역지불합의'를 감시한다. 허특제 시행 취지인 '제네릭 개발 촉진' 목적과 달리 제네릭 출시를 제한해 국민 부담을 가중시키기 때문이다. 국내외에서 특허쟁송이 제기된 품목과 약사법상 판매금지처분된 품목을 집중적으로 점검할 계획이다. 현행 허특제는 특허약 제조사가 후발 품목 제네릭사에 특허쟁송을 제기하고 식품의약품안전처에 판매금지를 신청하면 최장 9개월간 판매금지 조치가 가능하다. 의료기기 분야는 A/S 시장에서 경쟁사업자를 배제하는 행위를 점검한다. 국민들이 모바일 등을 통해 피해예방 관련 각종 정보를 제공받는 '행복드림 열린소비자포털'도 정식 가동된다. 의약품 분야의 경우 약물부작용피해구제 신청부터 결과확인까지 가능하도록 한국의약품안전관리원과 시스템 구축에 나선다. 특히 연말에는 맞춤형 정보제공 범위에 의약품을 새로 추가해 약물 부작용, 약효미흡에 따른 전량회수 등 리콜정보를 확대 제공하는 서비스를 확대제공한다.

화이트제약(대표 양원철)은 정유(丁酉)년 새해를 맞아 지난 2일 삼성동 서울본사에서 2017년 시무식을 거행했다고 밝혔다. 이날 시무식에서 화이트제약은 올 한해 '성장, 도약의 2017년! 200억 목표 달성!'이라는 목표를 세웠다. 또한 화이트 생명과학으로 사명 및 CI변경을 시작으로 대외적인 인지도 향상, 기업 홍보활동에 주력하겠다고 다짐했다. 또한 주사제와 시럽제 등 다양한 신제품 출시, 충주 메가폴리스에 건축될 신공장에 EU GMP 수준의 최신시설로 최고의 퀄리티 제품 생산, 비급여 제품군의 신규 사업 분야의 진출 등 4대 추진전략으로 목표달성을 발표하며 부서간의 융화 및 단합을 강조하는 자리였다고 회사 관계자는 설명했다. 이날 시무식과 함께 조직 구성원의 충원이 부문별로 있었다. 2017년 1월 1일부로 경영지원 부문장 신윤섭 부사장, 영업마케팅부문 영남권 센터장 한광기 상무와 수도권 센터장 이호현 이사와 생산 R&D부문 생산관리팀 김학일 부장이 임명됐고, 내부적으로는 도매사업부 사업부장이었던 한창수상무가 영업마케팅 부문 종합병원 센터장으로, 영업마케팅부문 마케팅실장에 김홍철 이사가 내부 발탁됐다. 양원철 대표는 신년사에서 "올해 우리를 둘러싼 외부환경이 녹록치 않지만 모든 화이트 전 직원이 하나가 되어 극복해 나간다면 닥쳐올 악조건 속에서 꾸준히 성장할 것"을 당부했다. 화이트제약은 최근 사명변경을 통해 CI/CM송 공모전을 진행해 대외적 인지도 향상 및 비급여 제품군(기능성 화장품, 의료기기)등 글로벌 경쟁력을 확보한 다수의 혁신 신약 과제연구에 더욱 R&D역량을 집중할 예정이다.

한국멘소래담이 지난 4일 겔타입 진통 소염제 '딥 릴리프 겔'을 출시했다고 밝혔다. 멘소래담(Mentholatum)은 120년 전통 통증케어 전문 브랜드다. '딥 릴리프 겔'은 10년 이상 진통소염 로션시장을 리딩하고 있는 멘소래담 로션 기술력을 바탕으로 더욱 빠르게 흡수되고, 효과적으로 통증 완화를 보이는 겔 타입 신제품이라고 회사측은 밝혔다. 이부프로펜과 L-멘톨이 결합된 이중 포뮬러를 적용해 더욱 빠르게 통증을 완화하는 것이 가능하며, 근육통과 타박상, 삐거나 멍든 곳에 효과적이라는 설명이다. 특히 알로에 베라 겔을 함유해 사용 부위를 촉촉하게 진정시키고 흡수가 빨라 옷에 묻어나지 않는 것도 장점이라고 덧붙였다. 멘소래담 마케팅 담당자는 "딥 릴리프 겔은 근육통 완화 로션 시장 점유율 1위를 지켜온 멘소래담에서 오랜 시간의 연구, 개발을 거듭해 선보이는 제품이다"며 "새로운 복합 포뮬러를 적용해 더욱 빠르고 강하게 통증을 완화시켜주고, 튜브 타입으로 아웃도어나 스포츠 활동 시 간편하게 휴대할 수 있다"고 설명했다. 이 관계자는 "기존 제품보다 향이 순해졌으며, 퍼플·실버의 감각적인 패키지로 다양한 운동을 즐기는 젊은층에게도 사랑 받을 것을 기대한다"고 말했다. 멘소래담 딥 릴리프 겔은 의약품으로 약국에서 구매할 수 있다. 런칭 이후 TV광고 및 다양한 마케팅 활동을 진행할 방침이다.

시작은 2010년 4월이었다. 경남 김해시의사회는 회원들에게 공문을 보내 영업사원의 진료실 출입 금지령을 내렸다. 이 조치는 곧장 전국으로 확대돼 많은 병원들이 진료실 출입문에 '영업사원 출입금지'라는 팻말을 걸어놓는 발단이 됐다. 2013년도 똑같은 일이 벌어졌다. 그해 2월 대한의사협회와 대한의학회는 기자회견을 열고 리베이트 근절 선언과 함께 제약회사 영업사원들의 의료기관 출입금지 운동을 진행하겠다고 밝혔다. 그로부터 3년이 지난 2016년 11월 '영업사원 출입금지' 팻말이 다시 나타났다. 이번에도 의사협회는 공문을 보내고 제약회사 영업사원들의 출입을 금지하고, 처방통계 자료도 제공하지 말라고 일선 병의원에 당부했다. 2010년에는 리베이트를 준 제약사뿐만 아니라 받은 의사들도 처벌할 수 있는 '쌍벌제' 시행이, 2013년에는 당시 유력 제약사의 불법 리베이트 적발, 그리고 작년은 공무원 등과 업무 관련자들의 접대를 엄격히 제한하는 이른바 '김영란법'이 시행된 해다. 의료인을 옥죄는 일이 있을때마다 화살은 '제약회사 영업사원들'에게 돌아갔다. 그때마다 의사를 만나 약품을 홍보하고, 판매를 권유해야 실적을 얻을 수 있는 MR들의 한숨만 늘어갔다. 거래처로부터 문전박대를 당하자 등산객, 환자로 변장하는 영업사원들도 생겨났다. 출입금지 조치는 7만 영업사원들의 생계를 그렇게 위협했다. 회사도 비상이 걸렸다. 의사들이 대면영업에 난색을 표하면서 이를 대신할 새로운 창구가 필요했다. 온라인 마케팅이 활성화된 것도 이 시점이다. 대면영업 대안으로 화상디테일, 온라인 심포지엄 떠올라 다국적제약사들은 발빠르게 새로운 환경에 적응해갔다. 2013년 한국화이자제약화이자에센셜헬스(PEH) 사업부는 MCM(멀티채널마케팅) 전담 부서를 구성했다. 여기서 화상디테일, 온라인 심포지엄 등을 진행한다. 한국MSD의 웹컨퍼런스 시스템 'MSD 온에어'를 활용한 화상회의는 매년 회원수가 20%씩 증가할 정도로 인기를 끌고 있다. MSD는 최근 국내 파트너 종근당과 함께 DPP-4 억제 당뇨치료제 '자누비아'의 온라인 심포지엄을 진행했는데, 사상 최대 인원인 1293명이 동시 접속하는 기록도 세웠다. MSD 관계자는 "사내 워크샵을 진행할 때 20년 뒤 영업현장은 지금과 사뭇 달라질 것이란 강의를 들었다"며 "변화에 대한 국내 의료진들의 적응속도가 생각보다 빨라 놀랐다"고 말했다. 한국릴리도 자사 제품과 관련된 의약학 정보를 제공하는 멀티채널마케팅 '릴리온'의 웹사이트를 지난해 11월 공식 론칭했다. 릴리온에서는 온라인 웹 세미나, 관련 논문 및 의약학 정보, 다시보기같은 서비스를 제공하고 있다. 다국적제약사들의 온라인 마케팅 확대는 영업 효율성의 증대로 이어지고 있다. 한국릴리 관계자는 "이전에는 100명의 영업사원들이 600명의 의료진을 커버했다면, 멀티 채널을 통해서는 8000명의 의료진을 관리할 수 있어 보다 영업 역량(capability)이 향상됐다"고 말했다. 국내 상위사들도 일부 온라인 심포지엄을 진행하고 있다. 동아ST는 지난해부터 신제품 B형간염치료제 '바라클'과 위염치료제 '스티렌' 관련 온라인 심포지엄을 시작했다. 유한양행, 한미약품, 종근당 등 상위사도 온라인 심포지엄을 마케팅에 활용하는 추세다. 다만 비용부담이 커 일부만 적용되고 있다는 게 현장의 목소리다. 영업사원들의 의약품 정보전달 역할이 일부 온라인으로 대체되면서 우려의 목소리도 나오고 있다. 종합병원 영업을 하고 있는 손재현 코오롱제약 과장은 "이러다 보험이나 중고차 영업처럼 온라인이 MR의 역할을 대신하는 건 아닌지 모르겠다"며 "지금도 많은 의사들이 인터넷이나 온라인 심포지엄을 통해 정보를 얻고 있다. MR들도 이제 스스로 변화를 준비할 때가 아닌가 싶다"고 말했다. 하지만 온라인이 당장 면대면 영업을 대체하기는 어려울 것이라는 의견이 지배적이다. 일단 최근 시행되고 있는 온라인 마케팅도 면대면 영업으로 쌓은 네트워크를 기반으로 하고 있기 때문이다. 다만 장기적으로 온라인 마케팅 비중이 커진다면 MR 숫자 조정이나 역할수정이 불가피하다는 게 전문가들의 시각이다. 국내제약 온라인몰 설립, CSO를 통한 영업 외주화 가속화 최근 국내 제약사들이 설립한 온라인몰도 약국 영업사원들의 역할변화를 대변하고 있다. 지난 2012년 한미약품이 온라인팜을 설립한 데 이어 지난 2일에는 보령제약이 보령컨슈머헬스케어를 설립해 온라인몰 운영을 시작했다. 올해 전반기에는 일동제약도 약국 대상 온라인몰을 설립할 것으로 알려졌다. 온라인팜과 보령컨슈머헬스케어는 기존 약국 직거래 영업사원들을 흡수해 운영하고 있다. 제품주문이 온라인몰을 통해 이뤄지면 기존 약국 영업사원들이 진행하던 주문, 배송, 결제업무가 간소해지는 대신 정보제공 역할을 강화할 수 있다. 반면 온라인몰 가입을 위한 영업활동은 추가된다. 현재 해당 제약사들은 온라인몰 전환에 따른 영업사원 숫자는 크게 변함이 없다는 입장이다. 대면영업의 위기는 다른 형태로도 나타나고 있다. 자체 영업조직을 줄이고 CSO(판매대행업체)나 도매로 제품판매를 외주화하는 경향이 더욱 두드러지고 있는 것이다. 한국콜마, 대웅바이오, 동구바이오제약, 한국휴텍스제약 등은 외주 영업비율이 높은 회사로 알려졌다. 현장에서는 CSO로 판매되는 의약품 시장규모가 이미 1조원을 넘어섰다고 보고 있다. 정확한 수치는 아니지만, CSO 업체수도 1000여개에 이를 것으로 파악된다. 공식적으로 CSO에 투자하는 제약사들도 나타나고 있다. 셀트리온제약은 한국메딕스에 4억원을 투자해 현재 지분 10.81%를 보유하고 있다. 한국메딕스는 새해부터 셀트리온제약의 경구제 판매권을 확대·인수했다. 최근 제일약품도 판매대행업체 제일앤파트너스를 설립했고, 서울제약도 자사 임원이 투자한 CSO업체 '헤스티안'에 직·간접적으로 연관돼 있는 것으로 알려졌다. 외주업체에 제품영업을 맡기면 그만큼 인건비나 판관비를 절감하는 장점이 있다. 하지만 CSO에 지급하는 판매수수료가 보통 40~50%라는 점에서 제품영업과 함께 리베이트도 외주화하는 것 아니냐는 비판도 나온다. 실제로 유유제약은 CSO를 통해 리베이트를 우회 제공했다가 지난해 11월 경찰청 특수수사과에 적발됐다. 지난 12월에는 경남 지역의 CSO가 중소병원 리베이트 사건에 연루돼 사법기관의 조사를 받은 사실이 알려지면서 거래관계에 있는 제약사들이 초비상에 걸리기도 했다. 구조적으로 CSO 시장은 확대될 수 밖에 없다. 약가인하, 내수부진에 따른 수익성 악화로 제약사들은 비용절감이 불가피한데다 주종목인 제네릭약물이 각종 정부규제로 성장 한계에 직면해 있기 때문이다. 이러다보니 CSO같은 외주업체에 대한 의존률은 더욱 상승할 것이란 전망이 지배적이다. 비용감소와 업무효율을 목적으로 한 일련의 흐름들은 결국 영업사원 감소와 연결돼 있다. 작년 내내 벌어진 인력감축을 둘러싼 노사갈등 문제도 시스템 변화의 징후일 가능성이 높다. 하지만 전문가들은 영업사원 수 조정만으로는 미래시장에서 경쟁력을 확보할 수 없다고 말한다. 김준철 IMS헬스코리아 전무는 앞으로 제약의 영업형태는 전통적인 대면방식에서 환자 선택권 보장을 위한 프로그램 확대, 멀티 채널 마케팅 가속화, 대면 영업방식이 정밀화될 것이라고 강조했다. 그는 "우리나라는 디지털 마케팅 비중이 1%에 불과하지만, 가까운 일본의 경우 40%를 넘고 있다"며 "앞으로 우리나라도 디지털 마케팅 비중이 지속적으로 상승할 것으로 예상된다"고 말했다. 특히 임상의사결정지원시스템(CDSS, Clinical Decision Syppory System)같이 의사의 진료행위를 지원하는 정보 시스템을 제공하는 방식으로 발전할 수 있다고 덧붙였다. 이런 흐름에서 영업사원의 수를 조정하는 것만으로는 한계가 있다는 지적이다. 김 전무는 "영업지역의 재설계, 제공정보의 질적향상, 영업사원 인센티브 방식 조정, CRM 시스템 적용 등이 지금보다 적극적으로 이뤄져야 한다"며 "이러한 세밀한 경영(micro management)을 통해 영업활동의 효율성을 극대화하는 방안을 더 모색해야 할 시기"라고 설명했다.

R&D투자 확대, 글로벌 진출 타진 등 야심찬 목표로 새해를 시작한 제약업계가 연초부터 이어지는 리베이트 관련 조사로 뒤숭숭하다. 검찰 수사는 향후 더 확대될 조짐을 보이고 있다. 5일 관련업계에 따르면 부산동부지검은 최근들어 3곳의 국내 제약업체에 대한 압수수색을 진행했다. 이는 지난해 동부지검이 상위 제약 A사와 B병원 수사 과정에서 드러난 불법 리베이트 제공 혐의에 대한 후속 수사로 추정된다. B병원장이 건강보험심사평가원 약제급여평가위원회 위원 지위를 이용해 보험급여 등재 과정에서 일부 제약사들에게 편의를 제공했다는 정황이 포착됐던 것이다. 급여 등재와 관련된 조사는 이례적이다. 문제는 동부지검이 혐의를 포착한 제약사가 아직 남아있고 이들 회사에 대한 수사가 이어질 가능성이 높다는 점이다. 검찰 관계자는 "구체적인 내용을 밝힐 수는 없지만 현재 리베이트 관련 다수의 조사가 진행중인 것은 사실이다. 업체 별 차이는 있지만 혐의를 입증할 만한 단서를 갖추고 있다. 혐의가 확정되면 공개할 예정이다"라고 암시했다. 제약업계는 그야말로 찬물을 뒤집어 쓴 느낌이다. 새해를 맞아 다수 업체들이 윤리경영을 선포하고 CP(Compliance Program, 자율준수프로그램) 강화 기조를 유지하고 있는 상황에서 또 다시 리베이트 수사가 벌어졌으니, 우려감이 팽배하고 있다. 더욱이 리베이트 이슈 확산은 업계 실적에도 적잖은 영향을 미친다. 신약개발에 대한 의지가 어느때보다 확고한 지금, 실적 악화는 큰 장애물이 된다. 한 제약사 임원은 "영업현장의 경색은 회사 전체에 영향을 미친다. 리베이트는 처벌 받아야 마땅하지만 또 다시 제약업계 전체가 불법의 온상을 매도될까 걱정이다"라고 토로했다.