LG생명과학의 오송 공장 신축공사 현장.오송생명과학단지는 6개 국책기관과 산업체, 연구시설이 집적해 바이오산업 발전의 시너지효과를 기대하고 있다. 때문에 국책기관 이전과 더불어 기업과 대학원 등도 입주를 예정하고 있다.입주기업에게는 다양한 세제혜택과 더불어 금융지원이 제공되고, 식약청이 가까워 인허가 등 각종 민원에 대한 행정지원도 받을 수 있다.◆오송단지 입주기업 현황 = 현재 오송단지에 분양을 신청한 입주기업은 모두 58개사. 이 가운데 제약사는 36개, 의료기기 제조사는 18개, 건강기능식품 제조 4개 회사가 입주를 신청했다.현재 8개 기업이 착공했고, #LG생명과학, 파이온텍을 비롯한 3개 회사가 생산시설을 가동하고 있는 것으로 나타났다.LG생명과학은 분양면적만 16만5255㎡(약 5만평)로 입주기업 가운데 제일 규모가 크다. 회사 측은 2015년까지 총 2000억원을 투자해 백신 등 생산시설을 구축한다는 계획이다. 현재는 1단계 공사가 완료되고 시제품 생산 중에 있다.중견제약사인 CJ제일제당, 신풍제약, 디에이치피코리아도 공장 건설이 한창이다. 이밖에 안국약품, 삼진제약, 삼오제약, 한올제약, 현대약품 등 제약사들도 설계를 마치고 착공에 들어갈 예정이다.2007년 이전에 오송단지 입주계약을 맺은 37개사는 올해 말까지가 착공 기한이다. 이를 지키지 않을 경우 6개월의 유예기간이 주어진다. 나머지 21개사는 입주계약일로부터 3년까지 착공해야 한다.입주 예정 제약사들은 공장 이전이 대부분을 차지하고 있고, 연구소 입주 계획은 현재까지 없는 것으로 나타났다.주력 생산품목도 신약보다는 제네릭이 많다. 지난 2008년 입주기업을 대상으로 한 설문조사에서 제네릭을 생산할 예정이라고 답한 기업은 모두 13개. 신약은 5개, 개량신약은 6개, 합성세제 5개, 바이오의약품은 6개사가 생산할 예정이라고 답했다.이러한 생산시설 위주의 입주가 산·학·연·관으로 이어지는 연구 인프라 구축에 장애가 될 것이라는 우려도 나온다.오송 입주 제약사를 대상으로 한 생산예정 품목 설문조사 결과하지만 LG생명과학, CJ제일제당 등 연구개발 비중이 높은 기업의 참여는 장기적인 관점에서 연구 인프라 확대에 긍정적이라는 목소리다.여기에 FCB파미셀, 코아스템 등 세포치료제 기업의 입주는 오송을 국내 바이오산업 중심으로 키우려는 정부의 입장과 맥을 같이하고 있다. 최근에는 바이오시밀러 진출을 선언한 한화석유화학까지 오송 입주에 가세한 상황.정부는 오송생명과학단지의 중점전략분야로 바이오시밀러, 약물전달기술(DDS) 분야, 백신 분야, 세포치료 분야 등 바이오기술을 꼽고 있다.기업의 활발한 연구개발은 학교와 연구소의 입주를 유도하고, 인재 교류를 통한 시너지효과를 이뤄낼 것이라는 전망이다. 정부가 원하는 오송단지의 성공 비전도 바로 이런 모습이다.◆오송 클러스터 장단점 = 이처럼 연구 및 산업기반이 우수한 기업들의 참여는 오송생명과학단지만의 강점이다. 또 식약청 등 6개 국책기관의 이전으로 연구지원 기반이 향상됐다는 점 또한 기대를 모으고 있다.더욱이 최근 바이오시밀러 등 제약·바이오산업에 대한 정부의 높은 R&D 투자 의지는 오송을 새로운 ‘기회의 땅’으로 급부상시키고 있다.하지만 인도, 중국 등 제3국과의 경쟁과 수익 불확실성은 오송 단지의 위협요소로 작용한다.또한 산업체와 국책기관 위주의 단지조성은 우수한 인재를 바탕으로 한 연구 인프라를 구축하는 데 약점으로 꼽힌다.앞으로 고려대 의생명공학연구원 등이 입주를 추진하고 있으나 현재 상황을 볼 때 대학 등 교육연구기관이 부족하다는 지적이다.또한 인근 충북대병원말고는 대형 병원이 전무한 현실도 중개임상연구 등에 어려움으로 작용할 것이라는 분석이다. 게다가 연구를 지원해 줄 CRO나 컨설팅기업이 부족하다는 점도 발전의 걸림돌로 지적된다.오송생명과학단지 토지이용계획◆세계적 #바이오클러스터의 시사점 = 그렇다면 세계적인 바이오클러스터들은 어땠을까? 유명 바이오클러스터의 성공사례를 알면 앞으로 오송생명과학단지의 나아갈 길이 보인다.먼저 정부 주도로 클러스터가 형성했다는 점에서 오송생명과학단지와 유사한 일본의 ‘고베의료산업도시’를 볼 필요가 있다.이 도시는 고베 앞바다에 건설한 인공섬 ‘포트아일랜드’에 위치하고 있다. 핵심 연구기관으로 첨단의료센터와 발생재생과학종합연구센터, 쿄토대학, 고베대학이 들어서 있고, 2008년 기준으로 총 127개 기업(외국 기업 20개)이 입주해 있다.지방정부 주도로 대학과 기업이 유기적인 연계로 단기간 성장과 함께 지역경제 회복에도 일조했다는 평가를 받고 있다.이러한 성공 중심에는 고베시에서 설립한 첨단의료진흥재단이 있다. 첨단의료진흥재단은 클러스터 추진센터 업무뿐만 아니라 첨단의료센터와 연구임상정보센터를 운영하면서 클러스터의 중심적 활동을 전개하고 있다.고베의료산업도시는 기업과 연구기관의 자생적 역량이 부족한 우리에게 정부 주도의 클러스터 지원 기관 필요성을 대변한다.미국 FDA와 NIH가 위치한 메릴랜드바이오클러스터도 우리에게 주는 시사점이 크다. FDA가 가까워 임상 CRO들과 컨설팅 회사 등이 다수 입주해 있고, NIH의 고급 인력을 채용하려는 바이오벤처들도 대거 몰려 있다.앞으로 오송생명과학단지에서 식약청과 평가원 등 국책기관들이 어떤 역할을 해야하는지 잘 보여준다.이 곳 역시 MdBIO라는 비영리기구인 클러스터 지원기관이 있다. MdBIO는 메릴랜드주의 바이오 산업 발전 목적으로 주정부 지원금과 민간 자금으로 운영되고 있다.메릴랜드 클러스터의 주변 기관 위치미국 최대 클러스터인 샌디에고 바이오클러스터는 캘리포니아 샌디에고 대학(UCSD)을 주축으로 활발한 산학협력프로그램이 유명하다.특히 미국 내 영향력있는 바이오텍 중 하나인 ‘하이브리테크’ 사의 설립 이후 연계된 기업들로 이 지역 바이오산업이 급성장했다. 샌디에고 클러스터에는 바이오분야에 고용된 인원만 4만명이 넘는 것으로 집계되고 있다.UCSD CONNECT이라는 회원제 비영리기구를 통해 대학과 연구소, 기업을 효과적으로 연계하고 있다는 평가다. ◆앞으로 나아가야 할 방향 = 세계적인 바이오클러스터들의 성공요인을 보면 모두 배후에 클러스터 지원기관이 있다는 것을 알 수 있다. 때문에 오송생명과학단지도 미래 청사진을 이끌 지원기관이 필요하다는 주장도 나온다.지난 2009년 1월 발표된 ‘오송생명과학단지 관리본부 설립 방안에 관한 연구’(주관 보건산업진흥원)에서도 지원기관 필요성을 역설하고 있다.이상원 진흥원 수석연구원은 한국보건산업진흥원, 한국산업단지관리공단, 오송바이오진흥재단 등을 오송단지 관리본부로 선정할 필요성을 언급했다.관리본부는 비전 및 추진전략을 체계적으로 실행해나가고, 산학관연의 유기적 협력 네트워크의 중심적 역할을 한다는 것이다.또한 대외적 기관으로 오송단지의 위상제고 및 생산적인 협력 기회 확대 효과도 얻을 수 있다고 연구보고서는 말한다.전문가들은 오송생명과학단지가 이제 첫 발을 내딛는 만큼 분명한 비전과 목표의식을 갖고 철저한 계획을 세워야한다고 조언한다.이영식 한양대 교수는 최근 한 포럼에서 “입주기관들이 서로 시너지를 얻기 위해서는 어떤 전략을 갖고 협조할 것인가에 대한 기획과 정주여건 조성에 보다 구체적인 방안이 마련돼야 한다”고 강조했다.이경미 충북 TP전략기획단장은 “오송단지만의 특화된 경쟁력을 가져가야 한다”며 “정치적 논리를 떠나 철저한 준비가 필요한 때”라고 지적했다.

하늘에서 본 보건의료행정타운 모습. 오송생명과학단지 조성 추진경위 ○ ‘94. 11 : 『보건의료과학기술의 혁신방안』수립(94.11.29대통령보고) ○ '97. 2 : 『보건의료과학단지 조성추진계획』 수립 ○ '97. 9 : 국가산업단지(바이오·보건의료 특화단지) 지정 ○ '01. 1 : 국책기관 이전 기본계획 수립 ○ '03. 10 : 오송생명과학단지 조성 착공 ○ '07. 11 : 식약청 등 보건의료 6대 국책기관 신축공사 착공 ○ '08. 10 : 토지조성, 도로·전기 등 기반조성 공사 준공 ○ '09. 8 : 첨단의료복합단지 입지선정(“충북오송”, “대구신서“) ○ '10. 11 : 오송 보건의료행정타운 준공 및 6개 기관 이전 6개 기관의 오송 이전이 결정된 건 지난 94년 11월 '보건의료과학기술의 혁신방안'이 수립되면서 부터다. 당시 자유경제무역에 대한 개방압력 속에서 생명공학이 21세기 국가경제 선도분야로 전망됨에 따라 정부 주도의 보건의료과학단지가 추진됐다.97년에는 2010년까지 8621억원의 사업비가 소요되는 #오송생명과학단지 조성계획이 나왔고 이후 2003년 10월 역사적인 첫 삽을 떴다.식품의약품안전청, 한국보건산업진흥원, 질병관리본부, 식품의약품안전평가원, 국립보건연구원 등 6대 국책기관이 들어서는 단지 내의 ‘#보건의료행정타운’은 지난 2007년 11월 착공됐다.현재까지 95%의 준공율을 보이고 있는 가운데 새 집주인 맞이를 위한 막바지 작업이 한창이다. 460만㎡(140만평) 오송생명과학단지 가운데 보건의료행정타운은 약 11%인 40만㎡을 차지하고 있다. 건물 19동에 연면적 14만㎡로 현 과천청사와 비슷한 규모이다.6개 이전 기관들도 각자 이사업체 선정을 마무리하고 이삿날만을 손꼽아 기다리고 있는 상황. 오는 25일 진흥원이 첫 스타트를 끊고, 다른 기관들은 11월 1일부터 순차적으로 이사에 들어갈 예정이다.지난 19일 질병관리본부에서 열린 이전 모의훈련 모습.◆언제, 어떻게 가나 = 진흥원은 현 건물 임차기간이 만료됨에 따라 다른 기관보다 일찍 오송으로 출발한다. 오는 25일부터 31일까지 306명의 직원과 5톤 트럭 124대의 물량이 이동하게 된다. 배송은 대한통운이 맡았다.새로 마련된 진흥원 신청사는 오송보건의료행정타운 내 지하1층, 지상6층으로 건축 연면적 7633㎡(2309평) 규모이다. 진흥원은 11월 1일부터 새 청사에서 업무를 개시할 계획이다.또 노량진에 있는 현 청사는 소유자인 (주)동일하이빌이 새로운 용도에 따라 사용할 것으로 알려졌다.진흥원에 이어 내달 1일에는 보건복지인력개발원의 이전이 시작된다. 이전기간은 1일부터 5일까지 5일간이며, 배송은 ‘씨케리어’가 맡는다.이전물량은 무진동차량 2대를 포함한 5톤 트럭 110대 분이며, 이전인원은 약 75명이다. 오송 신청사는 연면적 5818㎡이며, 별도로 8850㎡ 규모의 기숙사도 운영한다.3일부터는 질병관리본부와 국립보건연구원의 오송 이전이 시작된다. 이전기간은 12월 5일까지, 33일간 진행된다. 질병관리본부는 지난 7월 한진과 7억원의 배송계약을 맺었다.이전물량은 5톤 트럭 420대 분량이며, 총 738명이 오송으로 이동한다. 특히 질병관리본부는 특수장비나 고위험병원체 등 특수물품 이전팀을 별도로 꾸려 만약에 사태에 대비할 계획이다.오송 새 청사는 본관 1개동(4523㎡)과 감염병·면역병리센터(1만3348㎡), 유전체·생명의과학센터(1만1220㎡), 특수연구실험동(6966㎡) 등 총 4개동이 운영된다.4일부터는 이전기관 중 가장 큰 규모인 식약청이 정든 불광동 청사를 떠나게 된다. 이전일정은 사무실과 실험실은 11월 4일부터 12월 23일까지, 동물시설과 국가검정센터는 내년 1월말부터 3월 중까지 진행된다. 이전에 드는 소요예산만 약 213억원.의약품안전국은 11월 15일부터 21일까지, 의약품심사부와 바이오생약국·심사부는 11월 29일부터 12월 5일까지 이전하게 된다. 배송은 한진이 맡으며, 계약금액만 약 20억원대로 알려졌다.식약청은 5톤 트럭 분량 1070대가 이전에 사용된다. 이전인원은 1268명. 일반이전은 한진에서 맡지만, 특수장비나 실험동물, 국가표준품은 배송 전문업체가 이동을 책임지게 된다.식약청 오송 신청사는 사무 및 연구실험동 3개동, 식품의약품안전평가원 6개동(본관, 동물실험사/청정사육사, 유해물질실험사, 대동물사, 시험검정사)이 운영된다.식약청, 질병관리본부, 보건복지인력개발원이 속한 불광동 청사는 내년 3월 서울시에 반환하게 된다.6대 국책기관 이전 현황◆이전기간 민원처리 공백은 = 걱정은 이전 기간 중 발생할 수 있는 민원처리 공백이다. 각 기관마다 나름의 해법을 통해 민원 공백을 최소화할 계획이다.특히 식약청과 질병관리본부는 이전 기간 동안 서울과 오송청사 동시운영을 통해 행정공백을 줄일 방침이다.먼저 식약청은 인·허가 등 민원업무와 국가검정업무는 서울청과 오송청사에서 동시 운영한다. 환절기 독감백신 검정업무는 11월 이전 전 완료한다는 계획. 또 시험·검사 업무는 서울청과 경인청 등 지방청에서 수행하게 된다.아울러 수도권 민원의 접근 편의를 위해 내년 1월 서울청에 민원센터를 개설하고, 오송청사와 화상으로 상담이 가능한 시스템도 마련된다. 또한 언론 편의를 위해 서울청에 일부 대변인 인력이 남고, 최근 리베이트 수사로 유명세를 떨치고 있는 위해사범중앙조사단도 서울에 둥지를 튼다.질병관리본부는 서울과 오송청사에서 검체접수 업무를 이중운영하고, 진단검사업무는 충북·충남·대전 보건환경연구원을 활용할 계획이다. 특수 연구시설은 국가 비상사태 등 만약을 대비해 단계별로 이전하게 된다.인력개발원은 오송 이전까지 정규 교육과정을 완료하고 그 외 교육은 이원화된 행정체제 내에서 정상적으로 진행할 계획이다. 진흥원은 이사기간이 짧은데다 단계별로 부서가 이전됨에 따라 업무공백은 거의 없을 것으로 보고 있다.◆인력이탈 문제는 어떻게 해결하나 = 지방이전으로 인한 인력누수 문제는 직원사기와도 연결돼 있어 이전기관들이 가장 신경 쓰는 부분이다. 대부분 이탈로 인한 공석을 조기에 충원할 계획이지만, 이전이 시작되고 대규모 이탈이 있을까봐 걱정하는 눈치다.지난 2월 이전기관 직원을 대상으로 한 이직여부 설문조사 결과, 총 2120명 중 226명(11%)이 퇴직한다는 의사를 보였다. 이 가운데 정규직은 18명(1%), 계약직은 208명(24%)로 나타났다.식약청은 인력이탈에 따른 업무 차질을 우려해 올해 비정규직 159명을 새로 채용할 계획이다. 이미 상반기 채용은 마무리됐고 현재 하반기 채용이 진행 중이다. 정규직은 16명을 추가로 채용한다.또한 충청·대전 지역 학생들을 위한 채용설명회를 열고 오송청사 근무를 지속 홍보할 계획이다.관건은 기존 직원들의 이탈 문제를 어떻게 해결하느냐는 점이다. 일단 수도권 근무 희망자가 많아 이달 말쯤 전보 인사를 통해 잔류자를 추려낼 계획이다. 여기에 탄력·순환 근무를 확대해 이전 직원들의 불만을 최소화한다는 방침이다. 질병관리본부는 지난 7월 설문조사 결과 비정규직 51명이 퇴직을 희망해왔다. 이에 오송 근무 가능한 비정규직 인력 145명을 조기 채용할 계획이다. 또 산·학·연 협력을 통해 전문인력을 지원받아 운영한다는 방침이다.또 식약청처럼 일일 8시간 범위 내에서 출퇴근이 자유로운 유연근무제를 시행하고, 오송 이전 따른 교통비 등을 보전하기 위해 급여 인상 방안도 검토하고 있다.진흥원과 인력개발원은 계약직 몇몇을 제외하곤 이탈인력이 크게 발생하지는 않을 것으로 전망된다.오송 인근 아파트 단지 모습◆교통·주거문제는 해결됐나 = 직원들의 걱정은 교통과 주거환경이다. 오송으로 주거를 옮기자니 아이들 교육과 배우자가 걱정이고, 그렇다고 서울에서 차로 2시간이 넘는 거리를 출퇴근하는 것도 만만치 않아 보인다.다행히 11월부터 KTX 오송역 개통으로 출퇴근 문제에 숨통이 트였다. 직원들의 KTX 한달 정기권은 50% 할인된 35만원 정도. 비싼 차비 탓에 직원들 가운데는 월급 인상을 성토하는 목소리도 많다.이전기관들은 또 일시적으로 통근버스 등을 운영해 직원 불편을 최소화할 방침이다. 식약청과 질병관리본부는 질본, 노원, 영등포, 사당, 양재, 잠실, 일산, 부천에서 출발하는 8개 노선의 통근버스를 운영할 계획이다.진흥원도 서울 강서지역에서 통근버스를 운행할 계획으로 알려졌다. 이밖에 오송단지 내 셔틀버스도 운영한다. 식약청은 오송청사↔오송역(KTX), 조치원역(일반열차), 청주 IC간이정유장(석소)에서 셔틀버스 운행 계획을 마련했다.보건의료행정타운 주변에는 원룸, 오피스텔, 아파트 등 총 5000여 세대가 살 수 있는 주거환경이 마련돼 있다. 원룸은 1000세대, 아파트는 4000세대, 임대아파트는 50세대 정도 있으며, 이전기관 직원 단지내 아파트 217세대는 분양이 모두 완료된 상태이다.최근 가격이 올랐지만 서울에 비하면 저렴하게 집을 구할 수 있다. 지난 봄 기준으로 아파트는 평당 600~700만원, 전세는 30평 기준으로 9000만원의 시세를 보인다. 원룸이나 오피스텔은 보증금 200만원에 월 35만원(전세 3500) 정도이다.

의약분업 이후 승승장구했던 전문의약품 시장이 최근 정부의 강력한 약가인하 정책으로 위기에 놓이면서 일반의약품에 대한 관심이 높아지고 있다.하지만 아직까지 국내 의약품 시장은 의사 처방전 위주로 흐르고 있기 때문에 시장에 대한 철저한 시장 분석을 통한 마케팅 전략 없이 시장에 도전한다면, 그 결과는 '떼 놓은 당상'이라는 게 업계관계자들의 지적이다.때문에 국내·외 제약사 #일반약 담당자들은 의사들과 약사들을 통한 마케팅이 일반약 성공 스토리를 쓸 수있는 핵심 열쇠라고 조언했다.또 아무리 좋은 약이라 해도 소비자 심리를 파악하지 못하면, 수십 품목이 경쟁하는 시장에서 도태 될 수밖에 없다고 강조했다.과거에는 불특정 다수 소비자를 대상으로 하는 대중광고가 주요한 마케팅 수단이었지만, 지금은 대중광고에 대한 위험부담이 크고, 통신수단 또한 다양해 진 만큼 마케팅 툴이 바뀌어야 한다는 말이다."OTC 시장에서의 성공 열쇠는 약심"…약국 밀착형 마케팅 대세최근 일반약에 대한 관심이 집중되면서 '약국 밀착형 마케팅'이 그 성공 열쇠로 인식되고 있다.특히 현 처방전 중심의 의약품 시장 상황에서는 약사들을 대상으로 한 홍보활동이 최우선 과제라는 게 업계관계자들의 중론이다.실제 국내·외 제약사들은 '약국 밀착형 마케팅'에 힘쓰고 있었다.한 다국적 제약사 관계자는 "의약분업 이후 일선 약사들이 처방전에 의존, 의약품 조제를 하다보니 약에 대한 정확한 정보를 알지 못하는 경우도 종종있다"면서 "따라서 회사 차원에서 약사 입지 확장 차원에서 의약품 정보 전달에 힘쓰고 있다"고 말했다.◆ "동네약국을 건강지킴이 센터로"=이 같은 기류에서 일반약 보유 제약사들의 일차적 과제는 동네약국의 건강지킴이 센터화에 있다.각 제약사들이 의약분업 이전처럼 일반의약품이 활성화 됐던 약국의 모습이 재현되면, 자연스럽게 일반약 시장의 파이가 커질 수있다는 판단인 것이다.때문에 약사들이 한 자리에 모이는 연수교육을 통한 정확한 의약품 정보 전달은 약국 밀착형 마케팅의 주요 타깃이 되고 있다.LG생명과학 관계자는 "일반약 후발 업체로서 약사 중심 '약 바로알기 캠페인'을 전개하고 있다"면서 "교육 주요 내용은 정부의 정책이 전문약 위축으로 이어지고 있는 지금, 처방전에 의존하는 약국 경영을 탈피, 새로운 수익 모델 창출이 필요하다는 점에 중점을 두고 있다"고 설명했다.이를 위해 LG생명과학은 정확한 의약품 복용 정보와 약국 경영 활성화를 위한 함께 복용하면 좋은 약 등을 소개하고 있다고 덧붙였다.약국 밀착형 마케팅의 선두주자격인 대웅제약과 녹십자 역시 상황은 마찬가지다.먼저 대웅제약은 일반약은 단기간에 효과를 볼 수있는 치료 개념이 아닌 건강 관리 개념이라는 점에서 대국민 홍보캠페인을 준비하고 있는데 그 중심에는 약국 밀착형 마케팅이 있다.대웅제약 관계자는 "정확한 간에 대한 정보와 많은 임상을 통해 안전성이 입증된 우루사 홍보를 위해 올 하반기부터 대국민 홍보 캠페인을 전개한다"면서 "캠페인은 전문지 기사 및 광고 활용에서부터 약사 교육, 가정단위 홍보에 이르기까지 다양한 마케팅 룰을 활용할 계획"이라고 소개했다.그는 특히 약국이 건강지킴이 센터로 자리매김 할 수 있도록 적극 지원한다는 입장. 일부 약사들이 우루사를 단순 소화제 정도로 생각하는 경향이있어 정확한 효능 정보 전달에 집중하고 있다는 것.또 녹십자도 9000여 직거래처, 100여 명에 달하는 MR 활동을 통해 약사들과의 커뮤니케이션 강화 등 약국 밀착형 마케팅에 승부수를 걸고 있다.약사들과의 커뮤니케이션을 강화, 약국에서 필요로하는 일반약이 무엇인지를 사전조사, 제조사와 약국 모두가 윈윈할 수있는 신제품 개발에 초점을 맞추고 있다는 말이다.녹십자 관계자는 "건보 재정 건전성 제고 차원에서 일부 전문약이 일반약으로 스위치되는 등 일반약에 대한 관심이 고조되고 있다"면서 "수십개 제품이 출시, 경쟁이 치열한 일반약 시장에서 살아남기 위해서는 철저한 분석을 통한 신제품 개발 등이 시장 성공의 척도가 될 것"이라고 강조했다."위험부담 높은 대중광고 '무모한 도전'"최근 국내외 제약사들이 위험부담이 높은 대중광고보다는 소비자 중심 마케팅에 대한 중요성을 강조하고 있다."과거 모 제약사가 공격적인 대중광고 마케팅을 통해 신제품을 출시하면, 단기간 내 블록버스터급 의약품으로 발돋움하던 시대는 갔다. 일반약 후발업체들이 종종 브랜드 이미지 구축 차원에서 대중광고 전략을 펴기는 하지만, 일반약 시장이 축소된 현 상황에서 이는 무모한 도전이 될 수있다. 틈새 마케팅 툴 개발이 필요한 시점이다."국내 A상위 제약사 일반약 담당자의 말이다.다국적사 관계자 또한 이 같은 의미에서 단순히 대중광고를 통해 신제품을 개발하는 시대는 갔다고 조언한다.그는 "대중광고가 많은 일반약은 과도한 판관비 지출로 인해 약국 마진 축소로 이어진다"면서 "대중광고 품목은 일반인 지명도가 높다는 점은 장점이지만, 마진이 거의 없다는 점에서는 환영받지 못한다"고 설명했다.그는 이어 "때문에 대중광고에 의존하는 것은 위험부담이 높다고 볼 수 있다"며 "국내 의약품 시장 특성상 의약품 선택권이 있는 의사를 공략할 필요성이 높다고 본다"고 주장했다.특히 신제품의 경우 브랜드 이미지 구축이 중요한데 위험부담이 높은 대중광고 보다는 우리나라 소비자들의 경우 구매에서부터 복용까지 의사에 대한 충성도가 상대적으로 높기 때문에 '의사 밀착형 마케팅'에 집중할 필요가 있다는 주장인 것.한국노바티스가 스파트폰 어플리케이션을 개발, 라미실을 런칭 업계의 주목을 받고 있다.이밖에 국·외 제약사들은 소비자에 친숙한, 소비자 가까이에 있다는 이미지 전달도 중요하다고 역설한다.때문에 이들 제약사들은 최근 새로운 통신 수단으로 급부상하고 있는 소설미디어를 활용한 바이럴마케팅에 주목하고 있다.노바티스의 경우 약업계 최초로 아이폰 어플을 개발, 라미실 런칭을 했고 국내 제약사들도 이에 발맞춰 트위터 개발 등 소설미디어 활용에 열을 올리고 있다.이른바 소비자들을 일반약 홍보를 담당하는 오피니언 리더로 활용하는 바이럴마케팅(입소문 마케팅)이 소비자 마케팅 주요 수단으로 급부상하고 있는 상황인 것.B국내 상위 제약사 관계자는 "입소문전략 차원에서 회사 트위터를 우선 활성화시키고 점차 특정 제품으로 확대해 나갈 방침"이라면서 "이는 일반약의 경우는 기업 이미지 제고를 통한 소비자 호감도 및 신뢰도를 높이는 것이 중요하기 때문"이라고 전했다.

지오영, 백제약품, 동원약품 등 국내 선두 #도매 업체들을 중심으로 도매 대형화가 순조롭게 이어지고 있다.하지만 업계 관계자들은 여전히 국내 도매업계에는 #M&A를 저해하는 요소들이 산재, 갈길이 멀다고 입을 모은다."무자료거래-오너쉽 문화, M&A 저해"무엇보다 그동안 관행화됐던 무자료거래, 세무문제 등에 따른 투명성 결여는 M&A에 있어 상호 신뢰를 저해하는 요소로 지적됐다.국내 의약품 유통 구조A도매업체 대표는 "무자료거래에 따른 탈세, 분식회계에 따른 세무조정, 그리고 서울 지역에 국환되는 이야기지만, 직판영업이 아닌 소사장제로 운영되는 영업폐단은 도매업계가 오랫동안 안고왔던 문제였다"고 말했다.때문에 일부 업체를 인수하는 과정에서 과도한 부채 비율 등 투명성이 결여, 영업권에 대한 인수에 그치는 경우가 발생하기도 한다는 것.결국 지주회사 설립 등 M&A는 경영 정보 투명화가 우선돼야 하는데 무자료거래 관행 등이 당사자간 불신으로 이어질 가능성이 높다는 말이다.그는 이어 "(영세도매업체 난립으로 인한 과도한 리베이트 경쟁 등) 국내 제약 영업 문제는 도매업체 만의 문제로 치부 할 수없다"면서 "제네릭 중심의 국내 제약산업이 도매업체에 까지 영향을 미친 결과"라고 주장했다.도매업계에 바람직한 M&A 풍토가 자리잡기 위해서는 제약업체들에 대한 M&A가 우선돼야 한다는 말이다.이밖에도 관계자들은 국내 기업 풍토로 깊게 자리 잡은 오너 중심의 기업문화도 M&A 걸림돌이라고 꼬집었다."도매업계 M&A, 지주회사 설립 긍정적""영업부를 효율적으로 관리해야 하는데 수도권 대다수 업체들이 소사장제로 운영되기 때문에 힘든 면이 있다."도매업계 M&A의 모범적 선례로 평가받고 있는 지주회사 설립과 대대적인 구조조정에 대한 모 도매업체 원로의 지적이다.직판 영업이 아닌 소사장제 중심의 영업부를 장악할 수 있는 경영능력이 뒷받침 돼야한다는 말이다.그는 "송암과 기영의 합병은 (지주회사 설립 등)실체가 드러나봐야 평가가 가능할 것 같다"며 "각기 다른 사업체계를 가졌다는 점에서 시너지 효과도 기대되지만, 이에 따른 상대방에 대한 이해 부족, 특히 영업과 관련해서는 역효과 발생 가능성도 배제 할 수 없다"고 주장했다.그는 이어 "중소도매에서 가장 문제가 되는 구매·관리업무가 해결된다면 지주회사 설립을 통한 도매 대형화는 발전적인 대안이 될 것으로 보인다"고 덧붙였다."자발적이고 자연발생적 M&A가 효과적"때문에 도매업계 관계자들은 인위적인 M&A 보다는 자발적이고 자연발생적인 M&A가 효과적이라고 조언했다.◆ 공동물류 단계 등 장기적 로드맵 수립해야= 특히 관계자들은 바람직한 M&A가 되기 위해서는 서로에 대한 장단점 파악이 중요하다고 강조했다.B도매 임원은 "영세한 도매업체들의 가장 큰 문제점이 무엇인지를 먼저 알아야 한다"면서 "개인적으로 M&A의 첫 단추는 공동물류 체계를 구축하는 것이라고 생각한다"고 강조했다.면적규제 폐지 이후 우후죽순격으로 도매 업체들이 난립, 업계에 의약품 보관 창고 문제도 일고 있는데, 개별적으로 물류센터를 구축하기에는 큰 무리가 따르기 때문에 공동물류 센터 구축이 필요하다는 것.그는 이어 "M&A에 대한 불안감을 필요성으로, 그리고 성장가능성으로 승화시켜야 한다"고 덧붙였다.공동물류 센터 등 유통에 대한 전략적제휴를 통해 서로에 대한 이해를 높이다 보면, 향후 영업권 및 품목간 M&A도 가능해지고, 더 나아가 기업간 M&A도 자연스럽게 유도될 수있다는 주장이다.◆ 전략적 제휴 필요성도 대두= 이밖에 경우에 따라 M&A는 거부감이 느껴지기 때문에 도매 경쟁력 제고를 위한 '전략적 제휴' 활성화도 한가지 방안이라는 의견도 있었다.C업체 관계자는 "업체별로 차이는 있겠지만, M&A에 대한 부정적인 견해가 강한 측면이 있다"면서 "이는 인위적인 구조조정이 수반되는 적대적 M&A에 대한 거부감 때문"이라고 말했다.그는 도매 대형화가 시대적 흐름으로 인식되고 있지만, 업계 내에서 중소도매 역할도 있기 때문에 인위적인 M&A가 절대적인 대안은 될 수 없다고 덧붙였다.때문에 그는 M&A가 꼭 필요한 과정이지만 걸림돌이 산적해 있는 만큼 상호 투자를 통한 전략적 제휴가 M&A 대안이 될 수있다고 강조했다.전략적 제휴, 즉 동반자 관계를 형성할 경우에는 급격한 영업환경 변화에 따른 기업경영 악화와 과도한 합병비용으로 인한 유동성 경색을 해결할 수 있고, 시장에서 도태되는 사태도 막을 수 있다는 이유에서다.

유통질서를 문란시키는 부실 제약·도매 업체는 가혹한 #구조조정을 통해 퇴출시켜야 한다는 주장이 속속 제기되고 있다.연구개발과 품질 보장 능력이 우수한 업체는 우대하고, 공정거래를 위반한 업체는 혹독하게 처벌하는 차별화 정책을 펴야 한다는게 주요 논거다.이 같은 강경노선은 #도매업계에도 그대로 적용된다.약 1700여 개의 업체가 난립, 지나친 가격 경쟁이 조장되고 있는 국내 도매업계에도 경쟁력 제고를 위한 한 방법론 차원에서 통폐합이 요구되고 있는 것.제네릭 시장 확대 등 도매 마진 축소…M&A 불가피특히 도매업체들간 대대적인 구조조정 움직임은 국내 뿐아니라 세계적 추세인 것으로 나타났다.실제 유럽에서는 세계적 금융위기 이후 정부의 강력한 약가인하 정책, 그리고 제네릭 시장 확대에 따라 마진이 인하되면서 도매업체들의 통폐합이 추진되고 있는 것으로 확인됐다.최근 IFPW 서울총회에 참석한 트레인 씨는 "빅딜은 아니지만 유럽시장에서는 도매업체들의 통폐합이 진행되고 있다"며 "향후 거대 기업간 M&A가 가능해질 것으로 보인다"고 말했다.그는 이어 "유럽의 각 국가가 추진하는 약제비 커버 프로그램은 도매업체간 M&A를 더욱 가속화 시킬 것"이라고 덧붙였다.국내 제약환경 또한 정부가 의료비 통제에 적극적이고, 특히 약가인하에 강력한 의지를 보이고 있어 유럽 시장과 별반 다르지 않은 상황이다.특히 시장형실거래가제도와 11월 28일 시행되는 쌍벌제 등 새로운 제약환경은 도매업계에 강력한 구조조정을 강요하고 있다.시장형실거래가제도 하에서는 제품 구조가 비슷한 국내 제약업계 현실상, 도매업체간 경쟁은 불가피 할 수밖에 없고, 이는 다시 도매 이익률 감소로 연결되기 때문에 생존전략 차원에서 구조조정이 필요한 것이다.A도매업체 관계자는 "쌍벌제가 시행되면, 위기 극복 차원에서 중소도매업체들이 공격적인 영업활동을 전개할 것"이라며 "이는 결국 도매업체간 과당 경쟁을 초래할 것"이라고 말했다.결국 과도한 제약수, 그리고 영세 도매업체 난립으로 꾸준히 지적받고 있는 비정상가격 시장이 형성, 변칙적 의약품 거래 발생 문제로 인해 '문을 닫을 것인지', '아니면 대대적인 통폐합을 시도할 것인지'를 놓고 선택의 기로에 놓일 것이라는 설명이다.그는 이어 "시장형실거래가와 쌍벌제 맹점은 의료비용 통제를 위한 약가인하에 있는 만큼, 유통 마진 인하 등 위기에 처한 도매업계가 무엇을 선택은 자명하다"면서 "때문에 국내 도매업계에는 이를 극복하기 위해서는 과당경쟁이 아닌 효율적인 공급망 관리가 키워드로 급부상 할 것"이라고 덧붙였다.따라서 위기에 처한 도매업체들은 유통선진화를 위해서라도 도매 대형화를 시도할 것이라는 주장이다.◆ 지오영, 도매업계 M&A 신호탄= 이 같은 맥락에서 국내 도매업계에도 대형업체들 주도하에 자발적인 구조조정 움직임이 감지되고 있다.이희구, 조선혜 회장 등 지오영 경영진이 대전 소재 대동약품을 인수, 전국 팜 네트워크 구축이 완성단계에 들어섰음을 발표하고 있다.특히 전국 팜 네트워크 구축을 목표로 하는 지오영은 국내 도매업계에 M&A 신호탄을 쏘아 올렸다.그동안 서울 및 수도권지역을 중심으로 성장해온 지오영 그룹의 전국 팜 네트워크 체계는 춘천연합약품을 통한 강원지역 진출부터 시작됐다.이후 지오영은 제주지오영 설립, 영남지역 진출(청십자약품과의 제휴), 호남지역 진출(전주약품 인수)까지, 전국 팜 네트워크 완성 '초읽기'를 알린 바 있다.지오영의 전국 팜 네트워크 구축 노력은 최근까지도 계속되고 있다.타 지역 진출을 위해 대전 대동약품을 인수했고, 서울지역 약국 영업망 확장을 위해 명성약품의 약국 영업권을 인수하는 등 적극적인 행보를 보이고 있는 것.조선혜 회장은 지오영 M&A와 관련 "'내것'이 아닌 '우리의 것'이 되는 바람직한 형태"라고 강조했다. 지오영의 M&A는 쌍벌제 시행 등 새로운 제도하에서 자생력 없는 회사들이 모여 자구책을 마련하는 '지역별 통합의 과정'이라는 설명이다.조 회장은 이어 "현 의약품 유통 시장은 제약사와 약국 등 고객에 양질의 서비스를 제공하는데 초점이 맞춰지고 있는데 이를 위해서는 도매 대형화가 필수"라면서 "이제는 대형 도매업체간 M&A가 구체적으로 논의 돼야 할 시기"라고 강조했다.◆ 불붙은 도매업계 M&A= 지오영이 M&A 신호탄을 쏘아 올린 후 'M&A붐'은 도매업계를 지속적으로 강타하고 있다.가장 대표적인 사례는 OTC전문 업체와 ETC전문 업체가 만나 지주회사를 설립한 사례.최근 OTC전문 업체인 송암약품과 ETC전문 업체인 기영약품의 합병은 그 의미가 남다르다는 평가를 받고 있다.B도매업체 관계자는 "재무구조가 탄탄, 병원거래가 안정적인 기영약품과 약국 시장에서 성장가도를 달리고 있는 송암약품의 만남은 눈여겨 볼만하다"고 평가했다.거래처는 서로 다르지만, 규모가 비슷한 두 도매업체가 각자의 영역을 지킬 수있는 지주회사 설립을 통해 합병에 성공함에 따라 사업 다각화 등 시너지 효과가 기대된다는 의미에서다.또 다른 도매업체 관계자도 "일본의 경우 5개 지주회사체제로 도매가 운영되고 있어 바잉파워가 강하다"며 "일찍부터 이 같은 체제를 받아들여야 한다는 여론이 있었는데 송암과 기영이 모범적 선례를 남겼다"고 강조했다.이밖에 국내 업체간 M&A는 활발하게 진행되고 있다. 지난 6월에는 서울소재 병원주력 도매업체 데아체파르마가 약국주력 업체 호림약품을 인수·합병했고, 지난달에는 아세아약품이 경원약품을 인수한 바 있다.

◆마일리지 축소 불가피…위기인가? 기회인가?= 약업환경에 변화의 바람이 불어닥쳤다. 이른바 '백마진'으로 불렸던 음성적 거래관행이 '#금융비용'이름으로 합법화 됐다.쌍벌제 하위법령에 따라 의약품 거래금액을 당월 결제한 경우 약품대금 중 최대 1.5%를 할인받을 수 있게 된 것. 2개월 이내는 1%, 3개월 이내는 0.5%다.또 금융기관이 요양기관의 신용카드 또는 직불카드 이용을 촉진하기 위해 지급하는 의약품 결제금액의 1% 이하의 포인트(마일리지, 캐시백)도 허용된다.현재 온라인 업체들은 카드사와 제휴를 맺고 최대 3%, 3.2%까지 #마일리지를 적립해주고 있지만 이번 복지부의 '리베이트 #쌍벌제 도입에 따른 하위규정'에 따라 마일리지 축소가 불가피한 상황이다.때문에 일각에서는 전자상거래 시장이 타격을 받을 것이란 예상도 있지만 오히려 이 같은 정부시책이 시장 확대의 기회라는 의견이 많다.의약품 온라인 업체 관계자는 "외부에서 마일리지 축소에 따른 온라인 시장의 위기를 예상하고 있지만 마일리지는 전자상거래를 통해 얻을 수 있는 혜택의 한 부분일 뿐 전부는 아니다"라고 말했다.그는 이어 "모든 회원약사가 전자상거래를 이용하면 3%의 마일리지를 적립할 수 있는 것은 아니다"며 "한 곳의 도매에서 30만원 이상 결제함으로써 물류비용을 세이브해주는 약사들에게 최대 3%까지 적립해주는 것"이라고 설명했다.마일리지 적립 최대치가 3%지만 이는 한 곳의 도매에서 의약품을 30만원 이상 구매할 경우에 해당되며 0.5%만 적립되더라도 전자상거래를 이용하는 약사가 많다는 입장이다.또 복지부에서 정한 1%라는 포인트 상한선은 기존 0.5%의 마일리지만 받던 약국들이 합법적으로 1%까지 받을 수 있는 가능성도 열어줬다.여기에 오프라인 도매업체들이 카드 수수료 부담을 토로하며 카드결제에 소극적인 태도를 보이는 반면 전자상거래는 모두 카드결제 시스템을 구축해 오히려 온라인 시장으로 전향하는 약사들이 늘어날 것이라는 예상도 있다.팜스넷에 입점한 도매업체 임원은 "업체와 제휴하지 않은 카드를 이용하는 경우 부담해야 하는 수수료가 2.6%나 된다"며 "금융비용 1.5%에 마일리지, 수수료까지 부담하기에는 무리가 있는데다 거래량이 작은 동네약국과의 거래는 기피하게 될 것으로 예상돼 온라인 시장이 커질 가능성도 있다"고 내다봤다.리베이트 적발시 행정처분 세부기준서울 용산구 A약사는 "오프라인 도매거래를 하면서 서브로 전자상거래를 이용하는 약사들이 많다"며 "소규모 거래가 가능하고, 가격비교를 통해 최저가에 의약품을 구입할 수 있어 오프라인과 같은 조건이라면 지금보다 위축되지 않을 것"이라고 말했다.◆투명거래 강점…쌍벌제 '무풍지대'=쌍벌제가 시행되는 내달 28일부터 리베이트를 받다 적발되는 약사는 1년 이내의 자격정지 행정처분이 병과된다.약사가 허용범위를 초과한 리베이트를 제공받아 처벌받을 경우 벌금 2500만~3000만원 이하는 12개월, 2000만~2500만원 미만 10개월, 1500만~2000만원 미만 8개월, 1000만~1500만원 미만 6개월, 500만~1000만원 미만 4개월, 500만원 미만, 기소유예, 선고유예는 2개월 등의 자격정지 처분을 받는 것이다.기존 백마진이라는 명목으로 3%~5%까지 제공받았던 금액이 1.5%로 축소됨에 따라 업계에서는 또다른 음성거래가 야기될 것이란 우려가 존재한다.하지만 전자상거래는 애초 '카드결제'라는 투명함을 바탕으로 시장이 형성돼 쌍벌제 강화로 인한 처벌 영향권에는 예외의 위치에 있다.온라인 업체를 이용하는 B약사는 "전자상거래는 의약품 대금을 모두 카드를 사용해 결제하고 있고 적립되는 마일리지까지 노출돼 세원 투명성을 높이고 있다"며 "공급자와 수요자간의 음성거래가 이뤄질 틈이 없다"고 말했다.전자상거래 업체 관계자는 "온라인 업체마다 제휴 카드를 사용하면 무이자 3개월 결제가 가능하고 일정 포인트 이상이면 캐시백 형태로 사용할 수 있다"며 "정부 시책에 따라 포인트 변화는 예상되지만 쌍벌제와는 무관한 카드 결제방법이 전자상거래 강점이 될 것"이라고 설명했다.◆단순 의약품 거래사이트에서 정보전달 사이트로= 신생업체들의 등장과 약업환경의 변화로 의약품 온라인 업체들은 변화를 꾀하고 있다.과거의 전자상거래 사이트 경쟁력이라면 편리한 UI(user interface), 속도, 저렴한 가격, 다양한 상품 등이었어나 최근 시장 니즈는 정보습득 관점에서의 사이트를 요구하고 있는 상황이다.메디온 관계자는 "요즘은 자기 약국의 전문약, 일반약 판매동향 또는 일반약 가격정보 및 판매정보에 대한 니즈 등 약국경영과 관련한 정보습득 차원에서의 전자상거래 사이트를 원하고 있다"며 "시장정책을 반영해 정보전달 역할까지 충실하게 할 수 있는 사이트로 트랜드가 변화할 것"이라고 예상했다.이 관계자는 "일례로 이달부터 시행된 저가구매 인센티브제도가 약국가의 새로운 이슈로 부각됐는데 전자상거래 구매내역도 편리하게 관리할 수 있는 니즈가 있었다"며 "이에 청구용 S/W와 연동을 통한 자동사입 솔루션을 탑재했다"고 밝혔다.서울 C약사는 "전자상거래의 궁극적인 목표는 자동발주 시스템의 구축"이라며 "이 시스템은 어느 약국이 평균 얼마만큼의 약품을 사입하는지 알수 있고 이 같은 데이터가 쌓이면 제조업체들은 마케팅 계획을 수립하는데도 도움이 될 것"이라고 강조했다.그는 이어 "또 제약사들의 타깃 마케팅으로 약국 경영이 활성화되면 양측이 윈윈하는 것 아니냐"며 "양방향 정보제공으로 업계에 필요한 데이터를 도출할 수 있을 것"이라고 예상했다.

◆전자상거래 성장추이= 의약품 온라인 시장이 연평균 30%대의 성장률을 기록하면서 커지고 있다.현재 13조원(IMS헬스데이터 근거)에 육박하는 의약품 시장이 연평균 10% 내외 성장세를 보이는 것과 비교하면 3배에 이르는 성장률이다.관련업계에서 분석한 자료에 따르면 2006년 의약품 온라인 시장은 1400억원정도 였으나 가격 경쟁력과 선택 구매의 편리성 등에 힘입어 지속적인 성장을 이어가고 있다.대표적인 의약품 온라인 사이트인 #팜스넷과 #메디온은 지난해 각각 2170억원과 720억원의 매출을 올려 전년대비 각각 29.5% 와 52% 씩 성장했으며 올해 2900억원과 910억원이 예상된다.여기에 온누리몰 등 체인약국과 연계된 온라인 시장, 도매업체 홈페이지를 통한 거래 형태까지 포함하면 #전자상거래 규모는 약 5000억원, 전체 시장의 4%를 점유한다.과거 온라인 사이트에는 일반약 매출 비중이 높았지만 현재는 5대 5정도로 전문약 비중도 상승했다.◆제약-도매 등 신생업체들의 전자상거래 도전= 전자상거래 유형은 여러 곳의 도매를 입점시켜 약국과의 거래를 가능케 하는 B2R(Business to Retail), 도매 홈페이지를 통해 주문이 가능한 웹 오더링 시스템, 제조업체와 약국간의 온라인 거래 등 다양한 형태를 띈다.전체 의약품 시장에서 약국을 통해 유통되는 비중이 60%(약 8조원)에 이르는데 비해 온라인 시장의 시장규모가 5000억원에 그치는 것을 감안하면 성장 가능한 룸은 충분하다.때문에 전자상거래 시장을 공략하는 업체들이 속속 생겨나고 있으며 성장이 가속화 될 것으로 보인다.도매협회의 '의약품 도매 유통산업의 선진화 방안연구'의 자료에 따르면 현재 전자상거래에 참여하고 있는 도매는 23.8%에 불과했지만 향후 참여의사가 있는지를 묻는 질문에는 37.5%가 '그렇다'고 답했고 전자상거래가 증가할 것이라고 예상한 업체는 88.6%에 이르렀다.삼원약품의 팜박스, 지오영의 지오몰 등 웹 오더링 시스템 형태를 갖춘 도매업체들이 증가할 것이란 전망이다.도매업체 관계자는 "전자상거래를 통한 매출이 업체 전체 매출의 최소 10%에서 최대 50%까지 차지한다"며 "일반약 시장이 온라인으로 옮겨가고 있는 것으로 볼 수 있다. 전문약 매출도 점차 증가하고 있어 온라인 시장은 더욱 커질 것"이라고 말했다.도매 뿐만 아니라 제약사도 전자상거래 시장에 뛰어들었다.대웅제약의 '#더샵'은 제조업체와의 약국 직거래의 골격에 유통업체와 약국거래가 더해진 새로운 모델.회사는 도매업체들에게 제공하는 유통마진을 약국과 직접 거래함으로써 축소할 수 있으며 선 결제 시스템으로 부실채권 위험부담을 줄일 수 있다.반품금액을 예치금 형태로 적립해 재구매 가능성도 열어뒀다. 이 같은 구조로 더샵은 지난 8월 100억원 매출을 올린 것으로 알려졌다.이처럼 제약사의 전자상거래 구축이 알려짐에 따라 국내 모 제약사 역시 전자상거래 시스템 도입을 검토하고 있는 것으로 전해졌다. 여기에 B2R형태를 띄는 #데일리몰이 내달 전자상거래 시장에 도전장을 던진다.데일리몰 관계자는 "온라인 시장이 약사에게는 최적의 구매환경을 제공하고, 공급자에게는 약국경로에 대한 효율적인 판매망을 제공하기 때문에 양측의 필요충분조건에 의해 성장성이 있다고 판단한다"며 "투명거래와 IT산업의 발달로 전자상거래가 확대될 것"이라고 내다봤다.◆약사들이 말하는 전자상거래의 장단점= 팜스넷에 가입한 회원약사는 1만명이다. 실제로 구매를 하는 약사들은 약 8000명이며 이들은 팜스넷 뿐만 아니라 메디온, 더샵 등 온라인몰에 중복가입한 경우가 대부분이다.업계에서는 이들 중복 가입자들을 감안해 전자상거래를 하는 약사들은 1만 2000명으로 추산하고 있으며 이는 곧 전국 2만 약사들중 두 명에 한 명꼴로 온라인 업체를 거래하는 셈이다.약사들이 말하는 전자상거래의 성공여부를 결정짓는 요건은 ▲구색 ▲가격 ▲반품 ▲배송 ▲결제 등이다.서울 K약사는 "마일리지 등 혜택에 밀어넣기식 사입부담이 없기 때문에 의약품 사입량이 적은 소형 약국들의 거래가 온라인으로 전향되고 있다"고 설명했다.경기도 L약사는 "온라인 사이트마다 가격을 비교할 수 있고 오프라인 거래보다는 가격 경쟁력이 있다"면서 "여기에 선택 구매가 가능한데다 다양한 이벤트가 마련되고 1일 2배송 실시 등 약사들이 원하는 컨텐츠가 다양하다"고 말했다.하지만 반품이 어렵고 시스템상의 오류 발생, 배송상의 문제 등 온라인 거래의 단점도 있다.부산의 J약사는 "6개월에 한해서 반품이 가능하고 낱알은 안되는 등 반품조건이 까다롭다"며 "온라인 의약품몰에 입점한 도매가 서울, 경기권에 있기 때문에 지방 약국들의 배송문제도 개선해야 한다"고 지적했다.

국내 제약 시장이 정부가 추진하고 있는 시장형 실거래가상환제, 쌍벌제 시행 등으로 성장률이 둔화되고 있다. 이 같은 상황에서 일반약은 제약사들의 수익성을 찾기 위해 곁눈질하는 사업 중 하나가 됐다.하지만 일반약을 보유하고 있다고 해서 시장에서 환영받는 것은 아니다. 소비자들이 원하는 제품과 효과적인 마케팅 방법이 결합돼야 비로서 일반약 판매로 이어질 수 있는 것.와이어스, 바이엘쉐링 등 글로벌 다국적제약사의 경우, 일반약임에도 불구하고 수십억불의 매출을 올리며 전문약 못지 않은 영화를 누리고 있다.이들은 어떻게 일반약을 거대 블록버스터 키운 것일까? 다국적제약사의 어떤 시스템들이 블록버스터의 원동력이 됐는지 알아봤다.철저한 시장분석을 통해 실패 확률을 낮춰라옥시레킷밴키저 다국적제약사의 경우 일반약을 만들기 전부터 이미 시장성에 대한 완벽한 분석을 끝내 성공 여부를 결정짓는다.아무리 좋은 약을 만든다고 해도 시장의 요구도가 낮다고 생각되면, 판매 부진으로 이어질 가능성이 높기 때문.시장 규모, 주요 소비자들의 일반약 소비 경향, 각 나라의 독특한 제약 환경 등을 분석해 시장에서 성공할만한 제품을 내놓는다.예를 들어 옥시레킷벤키저가 보유하고 있는 개비스콘은 2006년부터 준비를 시작해 한국 시장에 판매되기까지 3년이 걸렸다.개비스콘은 이미 유럽에서는 모르는 사람이 없을 정도로 시장성을 인정받은 제품이다. 하지만 한국 시장의 독특한 제약 환경과 시장 분석을 하는 시간이 상당한 시간이 소요됐기 때문.진입 장벽이 있다면 제품 출시를 포기하거나 아니면 시장 진입을 위한 마케팅 툴이 갖춰질 때까지 제품 출시를 미뤄야 한다는 것이다.회사 관계자는 "아무리 좋은 제품을 있다고 해도 시장에 대한 분석이 이뤄지지 않는다면 제품 성패를 알 수 없다"며 "시장을 정확히 이해하는 것이 실패확률을 줄일 수 있다"고 말했다.이어 "한국 시장의 경우 시장 경쟁 품목이 수십 품목이 있기 때문에 제품을 출시하는 것보다 시장 분석을 하는 것이 더 중요할 수도 있다"고 강조했다.소비자 맞춤 제품으로 약을 세분화해라한국와이어스 과거 모든 상품의 마케팅은 나이나 성별에 관계없이 모든 소비자들을 대상으로 하는 것이 일반적이었다.하지만 최근 경향은 전체를 대상으로 하는 마케팅이 아닌 특정 계층이 대상인 니치 마켓을 활용하는 사례가 점점 더 늘어나고 있다.특히, 외자사의 경우 특정 계층만을 위한 세분화하는 소비자 맞춤형 개발이 대세가 되고 있다.세계에서 가장 유명한 비타민약 중 하나인 와이어스 '센트륨'은 다양한 제형을 가지고 있다.일반 성인을 대상으로 하거나, 노인, 어린이, 여성 등 계층을 세분화해 제품을 만들고 그에 맞는 마케팅을 진행하고 있다.특정 계층에 딱 맞는 약을 공급함으로써 소비자들의 약에 대한 충성도를 높이고자 하는 것.대웅제약, 일동제약 이와 함께 각 나라에 소비자들의 영양 수준에 따라 제제 함량을 변경해 약을 만들어 공급한다는 것도 이채롭다.와이어스 관계자는 "비타민제의 경우 각 나라별로 음식 섭취 경향이 다르기 때문에 부족한 영양소도 다르기 때문에 소비자들에게 맞는 약을 공급하고 있다"고 말했다.이어 "특히, 수출을 생각하고 있는 국내 제약사들이 있다면, 그 나라 사람들에게 맞게 제제 함량을 변경하는 것도 고려해야 한다"고 제언했다.일부 국내 제약사들도 보유하고 있는 제품에 대한 함량 변경을 통해 특정 계층을 공략하는 사례가 늘어나고 있다.대웅제약 '우루사'와 일동제약 '아로나민'이 대표적이다.대웅제약은 우루사를 기본으로 여성들을 위한 알파 우루사, 일동제약은 아로나민을 기본으로 비타민을 보강한 '아로나민골드', 여성용 '아로나민씨플러스', 시력감퇴용 '아로나민아이' 등 다양한 제형을 출시한 바 있다.과감한 제형변경으로 새로운 시장을 창출하라흔히들 약이라고 하면 정제나 과립제를 생각하는 것이 일반적이다. 하지만 외국에서는 물에 타 먹는 발포형이나 액상형 제제가 아주 일반적이다.한국 시장에서 신제형 시장은 미개척 시장에 가까울 정도로 발매된 제품이 적다.특히, 발포형으로 발매된 제품은 일부 다국적제약사 제품에 불과할 정도로 제한돼 있다.바이엘쉐링, 노바티스, 베링거인겔하임바이엘쉐링 비타민제 '베로카퍼포먼스', 노바티스 감기약 '테라플루', 베링거인겔하임 변비약 '둘코락스' 등이다.이들 제약사들은 이미 전세계에서 일반약 판매로 정평이 나 있을 뿐 아니라 기존 제품을 새롭운 제형으로 바꾸어 출시하는 노력을 활발히 진행 중이다.바이엘쉐링 관계자는 "새로운 제형으로 제품을 내놓는다는 것은 소비자들이 받아들일 때 약간의 거부감이 있을 수도 있지만, 새로운 시장을 창출하는데서 긍정적"이라고 말했다.이어 "새로운 제형을 내놓는 것만으로 일반약 시장의 저변 확대를 위해 기여할 수 있을 것으로 보인다"고 덧붙였다.

내년도 의약단체들의 한 해 농사를 갈음할 수가협상이 본격적으로 진행되고 있다. 올해 수가협상은 지난해 건강보험정책심의위원회 의결에 따라 의·병협의 약제비 4000억원 절감 목표가 핵심 쟁점으로 도마 위에 올랐다.약제비 절감 여부에 따라 가져갈 의·병협의 몫이 관건인 만큼 약사회 등 타 단체들의 협상 여부와 시점, 인상 요구 폭에도 큰 영향을 미치게 될 공산이 크기 때문이다.의료계, 약제비 절감 달성 좌초에 '사면초가' 의원과 병원 수가는 올해 3월부터 8월까지 병·의원 진료분 중 9월까지의 심사분을 대상으로 절감여부를 평가받게 된다.지난해 3월부터 8월까지의 병·의원 약품비 총액이 5조1617억원임을 감안하고 올해 절감 목표액을 4000억원을 배분, 6개월치로 환산하면 병원은 1112억원, 의원은 888억원을 각각 줄여야 한다.협상에서 자율계약 타결 후 병·의원 노력에 의해 기간 내 약품비 절감 목표가 달성됐다면 병의원은 절감치와 목표치 간 차액의 50%에 해당하는 인상률을 협상결과에 더해 받을 수 있다. 다만 정부의 약가인하 정책에 의한 절감효과는 전면 제외된다.수가협상을 기한 내 자율타결로 매듭짓지 못할 경우 병원 1.2%, 의원 2.7% 인상률을 기준으로 약제비 절감 연동이 작동, 절반인 50%의 책임은 의·병협의 몫으로 돌아간다. 수가가 인하 되더라도 병의협은 패널티를 막을 명분이 없다는 의미다.현재까지 합의된 약제비 절감 모니터링 결과가 완벽하게 도출된 상태는 아니지만 병·의원의 노력만으로 절감 효과가 유의미할 것이라는 예측은 나오지 않고 있다.건강보험심사평가원이 집계한 3월부터 5월까지의 심사결정분에 따르면 전국 3월부터 4월까지의 진료분 중 의원급 약품비가 전년 동기와 비교해 11.8% 증가한 8074억3000만원으로 나타났다.이는 2008년에서 2009년까지의 동기 증가율 14.3%과 비교해 증감률이 둔화된 것이지만 약가 변동요인과 심결 기간을 늘려 산출할 경우 더 큰 폭으로 증가될 수 있다. 사실상 증가세가 개선되지 않았기 때문이다.올해 약제비 절감은 사실상 불가능할 것이라는 전망이 나오는 이유가 여기에 있다.이번 협상에서는 올 초 불거져 오리지널 처방 확산으로 야기된 의료계 리베이트 쌍벌제와 약국 금융비용 합법화가 어떤 작용을 일으킬 지 지켜봐야 할 대목이다.약제비 절감이 사실상 좌절될 가능성이 크다는 예측이 지배적인 가운데 병의협은 악재의 주원인을 리베이트 쌍벌제로 삼고 있다.이에 대해 시민사회 단체들은 싸늘한 반응이다. 한 시민단체 관계자는 "어떤 이유라도 고가약 처방 확산의 수치를 제도 탓으로 돌릴 순 없다"며 "지난해 건정심과의 합의 내용을 외면할 수 없다는 것은 처방권을 갖고 있는 의료계가 더 잘 알고 있을 것"이라고 주장했다.그러나 문제는 차후 약제비와 지불제도 개편의 연속성에 관한 비관적 전망이다.보건의료계 관계자는 "약제비 절감 연동이 건정심 의결사항임에도 의료계의 쌍벌제에 대한 강한 반발로 순탄치만은 않을 것"이라면서 "더욱 큰 문제는 올해 협상에서 다뤄야 할 지불제도 개편 등 연속성에 미칠 악영향"이라고 우려했다.실제로 의협은 지난 5일 공단과의 1차 협상에서부터 건정심까지 이어지는 약제비 연동과 관련해 "차후 의료계 그 누구도 약제비 절감에 동참하지 못할 것"이라고 강조해 협상카드로 역이용할 가능성을 내비쳤다.약국 금융비용 합법화, 수가협상 '변수'시민단체와 학계는 약국 금융비용 합법화도 협상 카드의 주요 쟁점으로 비중 있게 보고 있다.복지부가 입법예고한 금융비용 보상기준에 따라 마일리지 포함 최대 2.5%까지 인정되는 금융비용 인정을 들고 약국 행위료 부분에 칼을 댈 수 있다는 것이다.한 재정위 관계자는 "조제료 등 약국 행위료에 문제점이 꾸준히 지적돼 왔고 최근 백마진을 금융비용으로 인정하면서 수가인상 요인으로 작용하는 부분이 있기 때문에 올해 또는 내년도 수가에서 구체적으로 거론될 가능성은 다분하다"고 밝혔다.이를 반증하듯 지난 7일 공단과 약사회의 2차 수가협상에서 공단은 금융비용 합법화와 맞물린 조제료 부분을 거론함으로써 이를 협상카드에 활용하고자 하는 뜻을 내비쳤다.이번 협상에서 병협의 건정심행 여부는 타 단체들에게도 큰 영향을 미칠 것으로 전망된다.한편 이번 협상에서 병협의 협상 향방이 타 단체들에까지 영향을 미칠 가능성도 배제할 수 없다.병원은 의원과 비교해 총 진료비 증가 폭이 큰 만큼 약제비 절감 목표 미달성 폭도 이에 비례하기 때문이다.학계에서는 "공단이 병협을 협상 테이블에 앉혀 자율타결로 매듭짓더라도 나머지 단체들이 '형평성' 명분을 들고 되려 공단의 발목을 잡을 수 있다"고 우려하면서 "난관에 부딪힌 공단의 협상 포인트를 눈여겨봐야 할 것"이라고 입을 모았다.이와 함께 의료계의 협조 없이는 정부의 약제비 절감을 비롯해 각종 당면한 정부 정책을 추진하는 것이 사실상 불가능하다는 이유도 이번 공단의 협상 포인트에 큰 요인으로 작용할 것으로 보인다.현재 진행되고 있는 협상에서 공단이 "자율타결 시 (건정심행과 비교해) 기존처럼 최종 인상폭에 불이익을 받게 되는 일이 없도록 하겠다"는 의지를 피력하고 있는 것은 이를 반증하는 대목이다."지불제도 개편 등 기대감 불구 복지부 '어정쩡'이번 협상에서 간과하지 말아야 할 핵심은 지불제도 개편에 대한 부대합의다.바닥을 드러낸 건보재정 안정화를 위해 시민단체와 학계에서 끊임없이 요구해온 지불제도 개편에 대해 일단 한의협과 치협은 적극적인 입장을 피력하고 있기 때문이다.최병호 박사는 "물가상승과 경제성장 등 수가인상 요인을 조건으로 내세워 한의협과 치협에서 총액계약제를 요구할 가능성이 크다"면서 "진료량 통제 방안을 계약조건에 넣도록 하는 압력이 커질 것으로 본다"고 올해 수가협상을 점친 바 있다.따라서 이들 단체를 필두로 한 지불제도 개편이 쟁점화 될 개연성은 충분하다는 의견에 학계와 시민단체 모두 동의하고 있다.보건의료계 관계자들도 "이번 협상은 그간 논의돼 왔던 지불제도 개편에 대한 실효성 있는 부대합의가 도출될 수 있는 시점이기 때문에 내용적으로 탄력을 받을 수 있는 기회"라고 견해를 밝혔다.그러나 리베이트 쌍벌제와 약제비 절감 실패 등 의료계 반발 요인이 무엇보다 큰 해라는 점에서 부담을 느낀 당국이 주춤한 모습을 보인다는 비판 섞인 우려도 제기되고 있는 실정이다.건정심 위원과 재정운영위원을 비롯한 시민사회단체들은 "당국이 올해 협상에서 총액계약제 등 지불제도 개편의 목소리를 지양키로 했다고 말한 바 있다"면서 "복지부와 공단이 지출구조 합리화 의지가 있기는 한 지 의심치 않을 수 없다"고 입을 모았다."공단, 약제비 연동·지불제도 개편 관철에 정치성 배제해야"보건의료 관계자들이 이 같은 문제를 제기하는 이유는 최근 논란이 일어 복지부 국정감사에서까지 거론된 6기 재정운영위원회 임원 위촉 과정에서 불거진 편파구성 논란에서부터 시작된다.시민사회 단체들은 공단 6기 재정운영위원회 구성에서 경실련과 참여연대를 돌연 배제시킨 당국의 결정에 대해 "수가 퍼주기 꼼수"라며 강력하게 비판하고 있다.분업 이후 가입자 단체들의 목소리를 대변키 위해 구성된 재정운영위원회는 요양급여비용의 계약 및 보험료의 결손처분 등 건보재정과 관련된 주요사항을 심의·의결 하는 법적기구로, 수가인상에 있어 보험재정을 감시하는 중요한 역할을 하고 있다.위원 임명권을 갖고 있는 복지부는 참여율이 저조하고 세 번 이상 역임한 위원들을 교체하겠다고 공문을 발송한 뒤 발표 하루 전, 돌연 단체를 변경했다고 통보, 10년 동안 전문성을 발휘해 온 경실련과 참여연대를 배제시켰다.이에 대해 민주당 박은수 의원은 "전문성 있는 경실련과 참여연대를 갑자기 배제시키고 지난 대선 당시 이명박 후보의 ‘아줌마 부대’를 위원회에 포함시킨 복지부의 행위는 수가인상을 위한 꼼수에 지나지 않는다"며 맹비판했다.민주노총의 한 관계자는 "지금 당면한 가장 큰 문제는 공단 재정운영위를 무력화시켜 정치적 협상을 노리려는 복지부의 의도"라고 진단하고 "2012년 대선을 염두한 결정이라고도 해석할 수 있기 때문에 ‘수가 퍼주기’로 귀결될 수 있다"고 우려했다.때문에 학계와 보건시민단체 등 보건의료계 관계자들은 "공단의 세부 협상 자율권을 부여해 지불제도 개편과 약제비 절감 연동을 수가협상의 필수 합의사항으로 관철시켜야 한다"고 주장하고 있다.송상호 사회보험노조 중앙집행위원은 "지불제도 개편과 약제비 절감 연동은 더 이상 선택의 문제가 아닌 필수가 돼 버렸다"면서 "이번 수가협상에서 이에 대한 단서조항을 반드시 넣어야 할 것"이라고 주장했다.이어 송 위원은 "그럼에도 의료계를 설득하려는 당국의 의지는 매우 미흡한 실정"이라며 "공단에 협상 자율권을 부여해 정치적 개입을 차단시켜야 할 것"이라고 덧붙였다.