"훌륭한 제품으로 닫힌 문을 열다"

• 손재현(한별이의 제약영업 나눔터 운영자)

요즘 제약업계 분위기는 어떨까요? 쌍벌제, 리베이트 투아웃제, 김영란법으로 인해 필드에서 제약영업사원(MR)은 현실적인 큰 어려움을 부딪히고 있습니다. 실제 리베이트는 많이 근절되었습니다. 하지만 MR이 병(의)원을 방문했을 때 면담거절이라는 큰 장벽으로 인해 막상 일을 하려고해도 아무것도 할수 없는 상황이 생기고 있습니다.

하루 비거래처를 20군데 방문해서 1~2군데 병(의)원의 원장님 밖에 뵐수없다면 MR의 마음은 어떨까요? 특히 사회초년생인 신입MR에게 찾아오는 좌절감은 더욱 클것입니다. 작년 12월. 대한의사협회에서는 '경제적 이익 취득 금지관련 절대 유의사항'을 제작해 배포하였습니다.

1. 어떠한 명목으로도 처방 내역을 제약사 등에게 제공해서는 안됩니다.

2. 가능한 제약사 직원들 및 도매상 직원들의 의료기관 출입을 최대한 자제시켜야 합니다.

3. 법에서 허용한 합법적인 사항 이외에는 절대 안됩니다.(1. 견본품 제공, 2.학술대회 지원 등등.)

결국 MR의 병(의)원 출입을 최대한 자제시켜라 라는 유의사항으로 인해 비거래처 면담거절은 더욱 심해졌습니다. 하지만 이렇게 어려운 환경 속에서 제품을 갖고 극복하는 MR도 있습니다.

한 MR은 병(의)원에 방문하여 데스크 간호조무사에게 "안녕하세요. xxx제약입니다. 원장님을 뵐수 있을까요?" 돌아오는 대답은 "원장님은 거래 없는 제약사 안 만나주세요."

하지만 이 MR은 이런 면담거절 상황에서도 제품 브로셔에 포스트잇으로 간단한 제품설명을 적고 명함과 함께 간호조무사에게 원장님께 전해달라고 부탁을 합니다.

그런데 하루 지나서 전화 한통이 걸려옵니다. 바로 원장님이었습니다. "놓고간 제품브로셔 잘 읽어보았습니다. 제품에 대해 좀더 알고싶은데 시간되시면 저희 병원에 한번 방문해주실수 있나요?"

결국 이 MR은 자신의 회사에서 개발한 신약을 갖고 굳게 닫혔던 많은 병(의)원의 문을 열수 있었던 것입니다.

또한 제품설명회를 통해 여러 병(의)원의 많은 문을 열수도 있습니다. 신약이 출시되었을 때 제품설명회를 열어 참석하신 의료인들에게 자사의 제품을 설명드리고, 이 제품에 관심을 갖는 분들은 향후 재방문을 먼저 요청하실것입니다. 그만큼 제품에 대한 관심도와 믿음이 컸기 때문입니다.

필자는 매달 취준생들을 대상으로 제약영업 강의를 하고 있습니다. 모임에 참석한 취준생들에게 제약회사를 선택할 때 가장 중요하게 여겨할 것은 바로 제품력이라고 강조하고 있습니다. 연봉, 복리후생, 회사의 정책보다 더 중요한것이 바로 제품력. 반드시 제품력을 갖춘 회사를 첫 직장으로 가야한다고 얘기하고 있습니다.

요즘처럼 현장에서 MR이 병(의)원의 면담이 어려울 때, 결국 제품력이 얼마나 훌륭하냐에 따라 그 어려움을 조금이라도 극복할수 있을 것입니다.

국내 수많은 제약회사들 중 제네릭 소위 카피약으로 영업을 하는 회사도 있고, 오리지널, 개량신약을 갖고 영업하는 회사도 있으며, 다국적제약사의 제품을 코프로모션해서 영업하는 회사도 있습니다. 과연 실제 필드에서는 어느 제약회사의 MR이 일하기 수월할까요? 아마 많은 의료인들은 오리지널, 개량신약이나 다국적제약사 오리지널을 선호하실것입니다. 물론 카피약으로 수천억의 매출을 올리는 제약회사도 있겠지만 그만큼 영업력과 유대관계로 인한 매출 구조일것입니다.

필자는 작년부터 종합병원 영업을 하면서 5개의 오리지널 제품만을 집중해서 영업을 하고 있습니다. 의원 영업을 할 때는 120여개의 제품으로 영업을 하였으나, 지금은 5개의 오리지널 제품을 갖고 영업하면서 제품공부, 제품디테일, 제품PT 등 그동안 영업했던 모습과는 다른 모습으로 준비하고 교수들을 면담하고 있습니다.

그만큼 종합병원 영업은 탄탄한 제품이 아니면 진입하기 어렵다는 증거일것입니다.

앞으로 많은 제약회사들이 변화할것입니다. 과거 판매촉진비, 영업활동비, 그리고 개인의 영업력에 의존하는 영업이 아닌, 많은 R&D 투자와 그의 결과물인 제품력을 준비해서 MR이 좀더 나은 환경에서 일을 할수 있도록 변할것입니다.

결국 MR로서 당당히 병(의)원에 찾아가 자사의 훌륭한 제품으로 고객의 닫힌 문을 열수 있는 모습. 이것이 진정한 제약영업의 모습이 아닌가 싶습니다.