"한달 50개 판매비결, 고객관리장부에 있다"

• [일반약 1등 약국을 찾아서]①'임팩타민'편 아름다운우리약국

[진행자 스탠딩 멘트]

일반의약품 판매의 중요성이 강조되고 있지만 정작 공급자인 제약회사나 판매처인 약국 모두 새로운 도전에는 주저하고 있습니다.

약국의 적극적인 관심과 제약회사의 신선한 마케팅 전략이 결합한다면 일반의약품은 결코 레드오션이 아닙니다.

유력 일반의약품을 전국에서 1등으로 잘 판매하는 약국의 숨은 비결은 무엇일까요?

궁금하시다면 이 코너를 주목해 주세요.

[기자 리포팅]

기존 영양제보다 높은 함량으로 고함량 비타민B 시장을 선도하는 100억대 블록버스터 제품 임팩타민.

이 제품을 전국에서 1등으로 잘 판매하는 약국이 서울 역삼동에 있습니다.

바로 아름다운우리약국입니다. 이 약국은 한달에 임팩타민 제품을 50개 이상 판매하고 있습니다.

사무실과 주거지역이 혼재된 입지 조건을 갖췄고 인근 의료기관은 내과의원이 인접해 있습니다.

그럼 임팩타민 전국 1등 약국의 주인공 김혜란 약사를 만나 보겠습니다.

[인터뷰 : 김혜란 약사 / 아름다운우리약국]

거주지역 노인 환자 대상, 재구매율 높아

"배후 주거지역이 20~30년 오래사신 분들이라서 이동이 적어서 재구매가 많죠. 한번 권해드리면 지난번 약 달라고 그래서 그걸 적어 놓는 편이에요. 어르신들이 이름을 정확히 몰라요. 임팩타민 파워를 줬는지 프리미엄을 줬는지 혼동되는 경우가 있어서 성함과 뭘 사갔는지 적어놔요. 다음에 오시면 지난번 샀던 거 달라는 경우가 많아요. 이름은 기억 못하시고. 새 제품이나 추가할 게 있으면 상담해서 드리고. 어르신들은 약을 꼬박꼬박 잘 드셔요. 그래서 거의 약을 다 드실때 쯤 되면 또 사러 오세요." 직장인 만성피로, 고함량 제품 어필

"보통 직장인은 간장약과 같이 사가는 경우가 많아요. 술 먹고 피곤하고. 주변 직장들이 밤샘 작업을 많이 해요. 주변에 의류 디자인 회사가 많아서 밤샘 작업이 많아요. 피로해서 오면 일시적인 피로회복제도 드리지만 이런 임팩타민을 꾸준히 드시라고 권해서 꼭 고함량을 드셔야 한다고 하다보니까. 타사 제품은 30~40년 된 거니까 오래 되어서 저함량이라 (하루)두 번은 드셔야 되잖아요. 만성피로는 고함량 드셔야 하니까 많이 (임팩타민)이쪽으로 돌리다보니 저희가 많이 파는 것 같아요." 단골환자 판매노트 정리 주효

"손님들이 지난번 말한 비타민 달라고 하면 제가 유한 걸 줬는지 녹십자인지 대웅인지 기억을 잘 못해요. 손님들이 오시면 저희가 이런식으로 뭘 사갔는지 (노트에)기록해 놓죠. 이게 좋은 것 같아요. 손님들도 자기를 기억해주고 자신을 관리해준다고 좋아들 하세요." 약국 개업 5년만에 임팩타민 판매왕

"제가 약국 처음 개업한 건데요. 5월1일이면 만 5년이 됩니다. 임상약학이나 이런 걸 공부 하셔서 이 분한테는 이걸 권해드려야 한다는 걸 아셔야 될 것 같아요. 저도 학교 졸업한지 오래되고 약국 파트타임 좀 나갔지만 약국 안할 때도 임상약학과 한약 공부를 꾸준히 했어요. 집에서."

꾸준한 환자 타깃 상담, 결국 구매로 이어져

"권할 때 아무 영양제 마진 좋은 것도 좋지만 그보다는 그 분한테 잘 맞는 걸 권해드리면 재구매가 되는 거죠. 좋은 약을 막 씌우는 느낌으로 이것저것 권하지 않고 권해야 할 약이 있으면 일단 말씀을 드려보죠. 그러면 나중에 '그 때 약사님 말한 약 좀 주세요' 하죠. 일단 얘기(상담)은 해드려요. 환자들이 안 듣는 것 같아도 다음에 와서는 '그 때 말한 약이 뭐해요?' 그거 주세요 이래요. 일단은 상담을 하시는 게 좋아요. 그 때 안 사더라도."

[인터뷰 : 홍민아 과장 / 대웅제약]

"임팩타민은 지금까지 약사님들과 함께 성장해 와서 100억 이상 성장했습니다. 따라서 임팩타민은 앞으로도 약사님들이 판매 잘 해주실 수 있는 각종 포털 솔루션을 제공하도록 하겠습니다. "

[기자의 키워드 분석]

이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

입지 조건에 맞춘 판매 전략, 복용 편리성과 높은 재구매율, 꾸준한 상담과 판매노트 작성 등으로 정리될 수 있습니다.

물론 회사 브랜드, 좋은 성분 등 제품 우수성이 뒤받침 됐기 때문에 100억대 블록버스터 제품으로 성장할 수 있었습니다. 취재 과정에서 1등 약국 뒤에는 1등 영업사원이 있었다는 사실도 알게 됐습니다.

저는 다음에 다시 찾아 뵙겠습니다. 시청해 주셔서 감사합니다.