"제약영업 스페셜리스트 어렵지 않아요"

• 제약 영업사원 전문 교육 온라인프로그램 오픈 관심

[단박인터뷰] 권진숙 지명컨설팅 대표

권진숙 지명컨설팅 대표

"#영업의 달인들은 에너지가 넘친다. 말로 설명할 수 없는 흡입력이 있다. 영업사원 교육을 오래하면서 제약 영업 노하우를 자연스럽게 습득하게 됐고, 이를 많은 사람들과 공유하고 싶어 온라인 교육 프로그램을 오픈하게 됐다."

급속히 변화하는 제약 환경 속에서 제약 영업사원 역량 강화에 대한 요구가 높아지고 있다.

그러나 제약 환경에 특성화된 교육 콘텐츠도 부족하고 제약직원의 업무 특성상 '집합' 교육은 시간의 한계가 있어 제약교육 담당자들이 어려움을 토로하고 있다.

#권진숙 지명컨설팅 대표(39, 이대약대)는 1997년 한국릴리에 영업사원으로 입사해 2년간 현장에서 영업을 체험했다. 이후 영업사원 전문 교육을 담당하면서 수 많은 영업의 달인들을 만나게 된다.

권 대표는 영업 전문가들의 에너지와 영업사원 교육 노하우를 많은 사람들과 함께하고 싶다는 생각에 2007년 제약영업 전문 컨설팅 회사인 '지명컨설팅'을 창업했다.

올 3월에는 제약영업 역량 강화를 위한 제약 영업사원 전문 교육 온라인 프로그램 '엠라이브러리((www.mlibrary.co.kr)'를 오픈하면서 관심을 모으고 있다. 권 대표는 국내 상위제약사들과 다국적사들이 보편적인 영업사원 교육프로그램은 가지고 있지만, 이를 체계화시키고 전문화하기에는 여러 한계가 있다고 말한다.

특히 국내에 제약영업사원 전문 온라인 교육프로그램은 전무했다는 점에서, '엠라이브러리'를 통해 제약업계가 전문적이고 많은 지식이 필요한 분야라는 인식 제고에 도움이 되기를 바란다는 작은 소망을 피력했다. 권대표는 "의사를 상대로한 영업의 '셀링 스킬'은 제품과 질환군을 베이스로 깔지 않으면 탁상공론이 될 수 밖에 없다"며 "보다 현실적인 교육을 통해 많은 사람들을 영업의 달인으로 키우고 싶다"고 말했다.

엠라이브러리는 3월달에 오픈, 6월에 콘텐츠가 업데이트 되고 있지만 이미 300여명의 회원들이 가입할 만큼 주목을 받고 있다.

다음은 권대표와 일문일답.

-제약영업 교육을 시작하게 된 계기는

영업은 누구에게나 참 쉽지 않다. 나 역시 쉽지 않았지만, 당시는 운이 좋았는지 능력 이상 좋은 성과를 얻었고 회사 교육팀의 트레이너가 됐다.

그런데 후배들에게 영업교육을 하다보니 글로벌 본사에서 제공되는 교재 이외에 후배들이 수긍할 만한 한국의 제약 현실에 맞는 영업의 성공요소를 찾았지만 실제 교육의 적용 부분에 있어서는 개인적으로 많은 한계를 느꼈다.

이후 글로벌 임상 교육회사에서 여러 다국적, 국내회사에 교육을 제공하는 일을 하면서 각 회사의 영업의 달인들을 만나게 됐다.

다양한 영업환경에서 남과 다른 성과를 일궈내는 영업달인들을 만나면서 분명히 한국에서 영업을 잘하는 것은 회사의 제품력, 프로모션 능력을 떠나서 영업직원 개인의 역량 안에 성공의 DNA가 있다는 것을 확신하게 됐고, 그것이 나에게는 많은 영업교재보다 더 많은 배움을 주었다.

그리고 2007년 당시 경험하고 배운 것들을 발판삼아 지명(知明)이라는 이름으로 회사를 만들었고 어느덧 5년이 지났다.

-최근 영업환경은 많은 변화가 있지 않나

제약사마다 최근 변화에 위기의식을 느끼고, 변화에 적응하기 위한 고민들이 많지만 결국 영업력을 차별화 하기 위해서는 영업직원의 역량 개발이 가장 중요하다고 생각하기 때문에 교육을 강화해야 된다는 요구는 확실히 높아졌다.

예전에는 회사 내 교육담당자들의 역할이 외부의 좋은 프로그램을 섭외해서 진행하는 기획자의 역할이었다면, 현재는 제약회사가 원하는 교육 프로그램의 수준(질환, 제품에 따른 customization, 교육경험에 따른 차별화된 프로그램의 needs)과 고객사 내부에서 교육을 진행하는 교육담당자들이 역량이 매우 높다.

그래서 지명의 업무 중 고객사 만을 위한 특별한 교육 프로그램을 개발해서 제공하거나, 내부 교육콘텐츠를 개발하도록 지원하는 업무들이 크게 성장하고 있다.

-온라인 사이트 엠라이브러리를 오픈한 계기는

현실적으로 가능한 교육 시간이나, 비용, 그리고 기존 교육에 대한 제한된 기대 등, 여러 가지 이유로 회사 간의 교육 양극화가 너무 크기 때문에, 양질의 교육 컨텐츠를 접하고 경험하게 할 수 있는 사이트를 만들고 싶었다.

여러 고민 끝에 올해 3월에 오픈한 엠라이브러리는 off-line 프로그램에 비해서는 효과면에서 제한점이 있겠지만 지명에서 축적한 제약영업 성공의 DNA를 조금이라도 나누고 싶은 마음에 오픈하게 됐다.

제약직원들의 업무특성에 맞게 전문질환과 영업역량 두 분야로 나누어서 의료인 및 제약 마케팅, 영업 전문가들이 함께 참여하고 있다.

특히 질환 콘텐츠를 제작할 때는 의료인이 인정하는 상위 20% 제약직원들의 수준이라는 목표를 가지고 제작했다.

물론 제작하는 지명도, 수강할 대다수의 제약 직원에게도 어려운 일이지만 제약회사의 미래를 만드는 것은 결국 제약 영업직원의 역량이라는 믿음으로 전문성과 실용성 둘 다 담으려 하고 있다.

-영업역량을 높이기 위해 어떤 교육이 필요한가

회사 내 변화를 불러 일으키고 변화가 정착되도록 하는 가장 핵심은 영업관리자의 역할이다.

그렇기 때문에 많은 제약사가 영업관리자의 역량개발이 직원개발보다 우선이고 파급효과가 크다고 생각한다. 특히 팀 단위로 움직이는 제약회사에서는 영업관리자는 리더이자 코치이자 멘토이고 팀원들의 롤모델이다.

변화를 불러일으키기 위해 가장 우선적으로 영업관리자의 직원개발역량과 코칭 역량을 추천한다.

-앞으로 엠라이브러리 목표는

영업영역과 질환영역의 많은 전문가들과 협업을 통해서 다양한 관점의 교육 컨텐츠를 개발하고 싶다.

물론 온라인 교육으로서 제한이 많은 것이 사실이다. 그래서 엠라이브러리에서 지식과 정보를 습득하고, 오프라인에서 훈련하고, 평가받는 상호 보완적인 교육 시스템을 제공할 계획이다.