일반약 성공, 고객관리 등 판매전략 수립이 좌우

• 오성곤 전문위원, "4P 판매 전략 통해 소비자 심리 읽어야"

"과거처럼 일반약을 구비해 놓고 단순, 판매하는 시대를 끝났습니다. 이제는 시장을 세분화해 고객수요를 충족시켜야하는 시대입니다."

오성곤 대학약사회 전문위원(약학정보원 이사·약사통신 팜클래스 강사)은 3일 전북대 삼성문화센터에서 열린 '2011 약사연수교육 및 마약류 취급자 교육'에서 이 같이 밝혔다.

먼저 오 전문위원은 '약국에서 반드시 해야 할 일반약 복약지도'를 주제로 한 강의에서 약국 시장 환경 변화에 주목해야 한다고 운을뗐다.

오 전문위원은 "일반의약품 판매 패턴이 변화했다"며 "분업전에는 조제 잘하는 약국이 신뢰를 받았다면 분업후에는 복약지도, 깔끔한 진열, 4대 증상군 판매가 주요 패턴이 됐다"고 말했다.

즉 과거에는 일반약을 구비해 판해하는 수준에 그쳤지만 현재는 홍보에서부터 경영전략 수립에 이르기까지 4P 전략이 필요하다는 것이다. 4P는 Product, place, positioning, Promotion 등이다.

그만큼 약국 보유 제품의 세트판매 및 판매포인트 찾기가 중요해졌다는 설명으로 일반약 성공여부는 판매 전략 수립에 달렸다는 말이다.

오 전문위원은 "먼저 제품(Product) 선정은 고객의 수요를 충족해야한다. 제품을 빨리 공급받을 수 있는 유망망 확보(place)도 중요하다. 그리고 가격은 경쟁자 가격동향 파악과 제품별 특징에 따른 소비자 기대가격에 의해 선정해야 한다"고 설명했다.

오 전문위원은 "그 다음은 홍보 및 판매촉진(positioning, Promotion) 전략이다"고 덧붙였다. 구체적으로 해당 약국, 약사의 차별화와 피오피, 진열기법으로 구매욕구 자극을 통한 지속적인 고객관리로 충성고객을 창출해야 한다는 것이다.

그러면서 오 전문위원은 신제품 판매활성화도 좋은 방법이라고 제안했다.

오 전문위원은 "신제품은 판매 가격 마찰이 적고 적정 이윤 확보에도 용이하다"면서 "뿐만 아니라 소비자 관심도가 높고(신선) 약사의 상담으로 추가판매 및 세트판매에도 유리하다"고 주장했다.

이밖에 오 전문위원은 일반약의 성공적인 판매 전략에는 상담 및 소비자 심리를 이해하는 것도 필요하다며 일곱가지 원칙을 소개했다.

일곱가지 원칙은 ▲수동적 판매가 아닌 소비자와 정보를 상호교감 할 것 ▲질환의 치료가 아닌 증상을 관리 할 것 ▲2가지 약을 함께 소개 할 것 ▲상담의 흐름을 탈 것 ▲마음의 여유를 가져야 할 것 ▲약사의 말을 부정하더라도 당황하지 말 것 ▲약사의 말에 권위를 부여 할 것 등이다.