"레바넥스 등 100억대 거대품목 집중육성"

• 유한양행 약품사업부 김윤섭 부사장

"유한양행은 지난해 레박넥스를 포함해 100억원 대 이상 매출을 올리는 거대품목을 10개 보유하게 됐습니다. 올해는 여기에 3~4개 제품을 추가해 거대품목을 집중육성할 것입니다."

#유한양행 김윤섭 부사장(61)은 데일리팜과의 신년인터뷰에서 이 같은 영업계획을 밝혔다. 김 부사장은 "작년 험난한 환경 속에서도 연초 목표를 달성한 것은 대체적으로 만족한다"며 "주력제품의 매출증대와 레바넥스 등 신제품의 시장 조기정착, 그리고 이를 실천한 영업사원이 매출 성장의 주요 원동력이었다"고 밝혔다.

그러나 외부 악재로 인해 다소 아쉬움이 있었다는 김 부사장은 내년 매출 목표를 10% 이상 성장으로 계획했다.

또한 이를 위해 김 부사장은 대형품목 육성과 함께 OTC의 부문 강화를 매출확대 전략으로 세웠다.

김 부사장은 "OTC 부문은 노령화 사회와 웰빙 트렌드에 맞춰 매출확대 전략을 구상하고 있다"며 "철분제와 혈액순환개선제 등 신제품을 시기적절하게 출시하고 약국화장품 등을 통한 약국경영 다각화를 통해 일반약 활성화에 주력할 예정"이라고 설명했다.

다음은 김윤섭 부사장과 일문일답.

-영업 마케팅 전반적인 조직현황에 대해 설명해 달라.

=약품사업본부는 영업 마케팅을 총괄하는 사업본부장(부사장)과 마케팅홍보담당 임원, 영업담당 임원이 있으며 마케팅 2개팀과 ETC 영업부 3곳, OTC영업부, 영업지원팀 그리고 약무정책팀이 있다.

영업부의 산하에는 지역별로 17개 지점과 2개의 특수지점이 있다.

-지난해 영업성과는 어떠한가. 만족할만한 성과였나. 만족한다면 유한의 성장을 이끈 원동력은 무엇이라고 생각하나.

=결산이 이루어져야 정확한 통계가 나올 것이다. 추정한다면 매출은 연초목표인 4800억원을 달성한 것으로 보인다.

우선은 험난한 의약환경 속에서도 연초 목표를 달성한 것은 대체적으로 만족한다고 본다.

이처럼 불확실하고 어려운 영업상황에서 성장세를 거둔 이유는 주력제품의 매출증대와 레바넥스 등 신제품의 시장 조기정착을 꼽을 수있다. 또 이를 실천한 영업사원이 주요 원동력이라고 할 수 있다.

-레바넥스 등 주력제품 성과와 내년 주력품목과 영업 마케팅 전략을 구체적으로 소개해 달라.

=소화기질환 치료제인 '레바넥스'는 유한의 첫 신약이자 전사적인 노력을 통해 2007년 출시 첫해 100억대 매출을 달성한 품목이다. 주요 종합병원 랜딩을 무사히 마쳤고 병의원으로부터 약효를 입증받았다. 이를 바탕으로 올해 200억 달성은 무난할 것으로 보인다.

레바넥스를 비롯해 매출이 100억 이상 달성된 품목은 10여개다.(메로펜, 알마겔, 나조넥스, 안플라그, 이세파신, 코푸시럽, 레바넥스, 삐콤씨, 유크라, 암로핀 등) 올해는 이들 대형품목에 더욱 집중하면서, 항불안제, 치질치료제 등 신제품의 출시와 신속한 초기 시장침투를 통해 신규시장을 확보하며 매출을 확대해 지속적인 성장동력으로 자리잡도록 노력할 것이다.

이와함께 OTC의 부문은 노령화 사회와 웰빙 트렌드에 맞춰 매출확대 전략을 구상하고 있다. 현재 철분제와 혈액순환개선제를 비롯해 여러 신제품 등을 출시할 계획이고 웰리드, 웰큐비타와 삐콤씨 등 영양제와 살충제, 약국화장품 등을 통한 약국경영 다각화를 통해 일반약 활성화에 주력할 예정이다.

-일반약 침체에도 불구하고 올 해 대부분의 제약사가 일반약 활성화를 위한 계획을 세우고 있는 것으로 알고 있다. 유한은 어떤가.

=일반약 활성화를 위해서는 제약사와 약사의 노력이 함께 필요하다고 생각한다. 제약사는 영업사원의 능력을 제고하는 한편 고객(약사)에 대한 철저한 관심과 존중, 그리고 신뢰를 바탕으로 한 유대강화로 제품처방을 유도하도록 노력해야 할 것이다.

유한은 일반약을 ‘약사가 처방하는 약’이라고 생각하고 있기 때문이다. 이러한 관점을 바탕으로 일반약 활성화를 위해서 영업사원의 제품지식, 디테일 능력, 정신력 강화를 통해 능력을 향상시켜 영업력을 배가할 것이다.

또 고객에 대한 철저한 관심과 존중, 그리고 신뢰를 통해 처방을 유도하고 삐콤씨, 살충제, 염모제 등 효능군별 전략품목을 육성하겠다.

마지막으로 시장이 요구하는 신제품의 적기 출품 및 조기 정착으로 신규시장을 확대하고, 효율적인 광고와 홍보 활동을 통해 소비자들이 일반의약품을 믿고 찾을 수 있도록 노력하겠다.

-올 해는 제약업계를 위협하는 악재가 많았다. 이 같은 이유로 2008년에는 많은 변화가 예상되는데, 제약업계에 닥칠 가장 큰 변화는 무엇이라고 생각하나.

김윤섭 부사장 약력

생년월일 1948년 7월20일 1972년 중앙대 경영학과 졸업 1976년 5월 주식회사 유한양행 입사 1991년 3월 강원지점장 1994년 5월 병원지점장 1996년 1월 약품영업 1부장 1997년 1월 영업관리실장 1999년 4월 병원영업부장(이사) 2000년 4월 약품마케팅·임상개발·홍보담당 상무 2001년 4월 병원영업 및 약품마케팅 담당 상무 2003년 3월 전무이사(약품사업본부장) 2007년 3월 부사장(약품사업본부장)

=한미FTA 등의 영향과 정부의 약제비 적정화 방안, 품목별 GMP시행, 환경변화,경쟁심화 등이 2008년도에도 역시 국내 제약산업 전반에 큰 환경변화 요인이 될 것으로 보인다.

일각에서는 이러한 환경변화 요인이 업계의 구조조정을 가속화해 상위권 제약사들에는 상대적으로 유리하게 작용할 것이라 분석을 하기도 하는데, 무조건적인 적용은 쉽지 않은 상황이라 생각된다.

다만 이를 극복하기 위해서는 제품의 차별화·고객 니즈에 대한 전략의 차별화 등에 따라 집중 및 전문성을 갖춰야 할 것이다. 다국적사와는 경쟁과 긴밀한 파트너십 구축을 적절히 이용해 세계시장 속의 기업으로 위상을 정립해 나가야한다.

올해 영업마케팅 슬로건을 ‘미래예측, 열정, 실천력’으로 정한 것도 이러한 악재와 변화에 능동적으로 대처하고 열정을 가지고 이겨내겠다는 의지 표현이다.

-올해 소망이 있다면.

=2008년 내 꿈은 '후배들의 미래를 위해 유한의 영업력 향상에 일조한 사람'으로 기억되는 것이다. 후배들은 아마 나를 엄격하고 원칙에 충실한 영업맨으로 생각할 것이다.

하지만 영업력은 영업사원의 미래와 연동될 수 밖에 없기에 나 역시 기본과 원칙에 충실한 영업할동을 더욱 독려해 갈 것이다. 영업력이 없으면 후배 영업사원들의 미래 역시 보장될 수 없기 때문이다.

올해 소망은 거래처로부터 더욱 신뢰 받고 고객에 신뢰 받는 회사가 되는 것과 영업사원에 대한 성과 보상 및 능력 차별화를 더욱 세밀하게 진행해 함께하는 후배들이 모두 미래를 보장 받을 수 있도록 유한의 영업력을 극대화 시키는 것이다. 늘 꿈꿔왔던 바다. 이를 꼭 이룰 수 있도록 유한의 모든 사원들과 함께 뛰겠다.