"서방형 인성장호로몬 신약출시에 총력"

• <6> LG생명과학 / 김호곤 상무(마케팅 담당)

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006 -LG생명과학 편

분업후 5년이 경과되면서 상승세가 피크에 달한 각 제약사들의 상승세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위 제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

올해 LG생명과학은 3000억 수준의 매출을 달성해 종근당, 한독약품, 제일약품 수준까지 회사규모를 키우겠다는 ‘징검다리’ 전략을 세웠다. 물론 고혈압치료제 자니딥과 인성장호르몬 유트로핀, 신성빌혈치료제 에스포젠과 해외에서 성과를 나타내고 있는 팩티브의 견조한 성장세가 바탕이 된다. 여기에 품목별 영업인력 전문화를 통해 확보한 영업력을 더해 2010년 1조원 달성으로 “적어도 국내에서는 1위를 해야겠다”는 것이 LG의 복안이다.

마케팅 담당 김호곤 상무는 만나 LG의 올 한해 마케팅 전략과 전반적인 회사 운영 방향에 대해 들어봤다. 다음은 김상무와의 일문일답.

LG생명과학이 신약개발 부문에서 선도적 역할을 해 오고 있지만 대외적으로는 덜 알려진 측면이 있는 것 같다. 올해 목표를 한마디로 표현한다면.

2010년까지 적어도 국내시장에서는 1위를 해야겠다는 것이 목표다. 현재보다 3배 이상 매출을 올려 1조원에 육박한다면 충분히 가능할 것으로 본다. 이같은 장기목표 달성을 위해 올해에는 3000억 수준을 달성해 종근당, 한독약품, 제일약품 수준까지는 회사 규모를 키우겠다는 것이 단기목표다.

주력제품인 고혈압치료제 자니딥, 인성장호르몬 유트로핀, 신성빈혈치료제 에스포젠이 견조한 성장세를 유지하고 있는 만큼 단계별 성장목표 달성의 가능성이 매우 높다고 생각한다.

이를 위해 회사 전 부문의 생산성과 조직역량을 획기적으로 개선할 것이며 R&D의 효율성 제도도 추진할 방침이다.

생산성과 조직역량 개선은 결국 조직개편을 의미할 수 밖에 없다. 구체적인 개선성과를 설명해달라.

가장 큰 변화는 국내 영업망을 지역별 조직에서 제품별 조직으로 전환했다는 것이다. 특정지역의 1개 영업조직이 전 제품을 담당했던 기존 방식에서 벗어나 품목별 조직으로 바꿨다는 뜻이다. 실제 CM(Cardiovascular & Metabolism), GW(Growth & Well-being), ETC(Ethical) 등 3개 부문으로 나눠 영업력 강화에 주력하고 있다.

이같은 변화의 목적은 영업사원 전문화에 있다. 전 품목을 담당할 경우 자신에게 편한 품목만 파는 경향이 있을 수 밖에 없다. 자신에게 맡겨진 품목에 대한 책임감을 강화해 영업력을 집중적으로 발휘할 수 있도록 하는 것이 조직개편의 의도다.

이와함께 MR들의 현장 영업활동 강화를 위한 e-SFE(Sales Force Effectiveness) 프로그램 도입도 연내 완료할 방침이다. 고객 및 매출관리 등 전 과정을 영업사원이 직접 통합 관리하는 이 프로그램 도입으로 현장 활동시간이 대폭 늘어나 영업역량 강화에 기여할 것으로 기대된다. 물론 외부기관을 통해 진단한 LG 영업사원들의 객관적 평가자료를 근거로 e-SFE 도입이 결정됐다.

외부기관 평가에서 LG 영업사원들이 받은 점수는 몇 점인가.

우리 영업사원들의 능력과 영업태도, 외자사와의 비교, 주력제품의 경쟁력 등을 주 고객인 의사들에게 평가받는 방식으로 지난해 진행됐다. 평가결과 능력은 비슷하고 태도는 우리 영업사원들이 더 뛰어난 것으로 나왔다. 또 제품력은 동등수준인 것으로 평가됐다. 따라서 영업사원들의 능력개선을 위한 프로그램 도입이 필요하다는 결론을 내렸다.

주요 제품별 마케팅 전략을 소개해달라.

자니딥을 겨냥한 제네릭 제품들이 쏟아질 것으로 예상된다. 이에 대응하기 위해 제품차별화와 스타틴제제 및 당뇨치료제 출시로 제품 패키지화를 시도할 계획이다. 또 성장호르몬제품은 학술마케팅을 강화하고 서방형 인성장호르몬 출시 준비에 완벽을 기할 방침이다.

지난해 5회 투약에서 3회로 제형을 변경해 출시한 퇴행성관절염 치료제 히루안플러스에 대한 영업력을 집중해 매출성장을 견인하며 팩티브의 해외원료 수출과 로열티 수입 등에도 관심을 둘 생각이다.

서방형 인성장호르몬에 대한 관심이 크다. 또 해외시장에서 두각을 드러내고 있는 팩티브 성과에 대해서는 만족하나.

서방형 인성장호르몬의 경우 현재 임상3상이 진행중인데 성공적인 상업화가 예상된다. 또 선진 제약사들과의 제휴선 협상도 진행되고 있어 올해 안에는 최종 결정이 날 것으로 보인다. 제품 발매는 2008년 1분기 중 가능할 것으로 예상되며 올해 안에 성인 성장호르몬결핍증에 대한 허가는 획득할 수 있을 것으로 점쳐진다.

팩티브는 국내와 달리 해외시장에서 성과를 내고 있다. 원료수출과 로열티 수입을 포함해 2010년까지 1000억 규모의 제품으로 성장시킬 수 있을 것으로 본다. 팩티브를 통해 확인할 수 있었던 점은 글로벌 신약을 개발해야 한다는 점이다. 순수 국내용 신약으로는 한계가 있다.

LG는 제네릭 시장과 담을 쌓아왔다. 기존 방침을 그대로 고수할 것인가.

우리의 주력제품 자체가 바이오 제네릭이기 때문에 정확히 말하자면 합성 제네릭 의약품은 하지 않는다는 것이 맞다. 또 그 원칙은 변함이 없다. 다만 우리가 강점을 지닌, 예를들어 내분비나 순환기, 근골격계 약물 등 분야에서는 한정적으로 참여할 생각도 갖고 있다. 제네릭 열풍이 불고 있지만 제네릭 한다고 다 성공하는 건 아니다. 강점을 가진 분야에 한정적으로 참여하는 것이 바람직한 마케팅 전략이다.

LG와 같은 대기업이 국내 제약산업 발전을 위해 맡아줘야 할 역할은 무엇이라 생각하나. 또 현재 제약시장에 진출해 있는 대기업들은 이같은 기준에 부합한 활동을 잘 하고 있다고 평가하나.

우선 대기업들이 R&D 분야에서 선도적 역할을 맡아야 한다. 신약개발로 글로벌 시장에서 경쟁하기 위해서는 중소 제약사로는 한계가 있다. 또 국내시장에서 벗어나 해외 진출에 역점을 두는 것도 필요하다. LG는 현재 매출의 40%를 해외에서 벌어들이고 있고 향후 3-4년내 이 구도는 역전될 것으로 확신한다.

최근 규모있는 국내제약들이 R&D 분야를 강화하는 것 같아 다행이지만 신약개발보다 제네릭 분야에 치중하는 것 같아 아쉽기도 하다. 제네릭도 좋지만 지나치게 편향된 것 같고 돈 되는 품목의 경우 너도나도 뛰어들어 중복투자 현상까지 나타나고 있다. 블록버스터 제네릭이 없어질때를 생각해야 한다. 결국 신약개발로 가야하고 대기업들이 이 부분을 맡아줘야 한다.

같은 관점에서 볼때 올해 인사는 R&D를 강화하기 위한 포석으로 보인다.

꼭 그런 것은 아니다. 김인철 사장은 해외 다국적제약사에서 신약개발 시스템을 경험한데다 LG에서 영업본부장으로 재직하며 국내 및 해외 영업부문의 혁신을 주도했다. 또 신규임원으로 선임된 손웅락 상무는 서방형 인성장호르몬의 상업적 생산을, 지희정 상무는 인성장호르몬의 프로젝트 리더를, 윤석균 상무는 제네릭의약품 연구개발을 각각 맡고 있다.

연구개발 쪽 임원이 퇴임한 자리에 신규발령이 나다보니 그렇게 비칠 수는 있지만 올 인사의 정확한 방향은 ‘사업성과 R&D의 조화’에 있다.

끝으로 올해 이루고 싶은 개인적인 소망은.

앞에서 언급했지만 LG생명과학이 규모있는 회사임에도 불구하고 모르는 분들이 많은 것 같다. 올해는 회사 홍보에 더 열을 올려야 할 것 같다는 생각이다. 또 개인적으로는 재작년 7월 담배를 끊은 이후 몸무게가 늘었다. 올해 한 5kg 정도는 뺄 생각이다.

얼마 전 직원들과 대화하다 공부를 더 할 수 있는 기회가 있었으면 좋겠다 생각을 우리 직원들이 갖고 있다는 점을 알았다. 어학이든 마케팅 기법이든 직원들과 함께 공부할 수 있는 기회를 만드는 일에도 주력할 생각이다.

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006 -LG생명과학 편

분업후 5년이 경과되면서 상승세가 피크에 달한 각 제약사들의 상승세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위 제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

올해 LG생명과학은 3000억 수준의 매출을 달성해 종근당, 한독약품, 제일약품 수준까지 회사규모를 키우겠다는 ‘징검다리’ 전략을 세웠다. 물론 고혈압치료제 자니딥과 인성장호르몬 유트로핀, 신성빌혈치료제 에스포젠과 해외에서 성과를 나타내고 있는 팩티브의 견조한 성장세가 바탕이 된다. 여기에 품목별 영업인력 전문화를 통해 확보한 영업력을 더해 2010년 1조원 달성으로 “적어도 국내에서는 1위를 해야겠다”는 것이 LG의 복안이다.

마케팅 담당 김호곤 상무는 만나 LG의 올 한해 마케팅 전략과 전반적인 회사 운영 방향에 대해 들어봤다. 다음은 김상무와의 일문일답.

LG생명과학이 신약개발 부문에서 선도적 역할을 해 오고 있지만 대외적으로는 덜 알려진 측면이 있는 것 같다. 올해 목표를 한마디로 표현한다면.

2010년까지 적어도 국내시장에서는 1위를 해야겠다는 것이 목표다. 현재보다 3배 이상 매출을 올려 1조원에 육박한다면 충분히 가능할 것으로 본다. 이같은 장기목표 달성을 위해 올해에는 3000억 수준을 달성해 종근당, 한독약품, 제일약품 수준까지는 회사 규모를 키우겠다는 것이 단기목표다.

주력제품인 고혈압치료제 자니딥, 인성장호르몬 유트로핀, 신성빈혈치료제 에스포젠이 견조한 성장세를 유지하고 있는 만큼 단계별 성장목표 달성의 가능성이 매우 높다고 생각한다.

이를 위해 회사 전 부문의 생산성과 조직역량을 획기적으로 개선할 것이며 R&D의 효율성 제도도 추진할 방침이다.

생산성과 조직역량 개선은 결국 조직개편을 의미할 수 밖에 없다. 구체적인 개선성과를 설명해달라.

가장 큰 변화는 국내 영업망을 지역별 조직에서 제품별 조직으로 전환했다는 것이다. 특정지역의 1개 영업조직이 전 제품을 담당했던 기존 방식에서 벗어나 품목별 조직으로 바꿨다는 뜻이다. 실제 CM(Cardiovascular & Metabolism), GW(Growth & Well-being), ETC(Ethical) 등 3개 부문으로 나눠 영업력 강화에 주력하고 있다.

이같은 변화의 목적은 영업사원 전문화에 있다. 전 품목을 담당할 경우 자신에게 편한 품목만 파는 경향이 있을 수 밖에 없다. 자신에게 맡겨진 품목에 대한 책임감을 강화해 영업력을 집중적으로 발휘할 수 있도록 하는 것이 조직개편의 의도다.

이와함께 MR들의 현장 영업활동 강화를 위한 e-SFE(Sales Force Effectiveness) 프로그램 도입도 연내 완료할 방침이다. 고객 및 매출관리 등 전 과정을 영업사원이 직접 통합 관리하는 이 프로그램 도입으로 현장 활동시간이 대폭 늘어나 영업역량 강화에 기여할 것으로 기대된다. 물론 외부기관을 통해 진단한 LG 영업사원들의 객관적 평가자료를 근거로 e-SFE 도입이 결정됐다.

외부기관 평가에서 LG 영업사원들이 받은 점수는 몇 점인가.

우리 영업사원들의 능력과 영업태도, 외자사와의 비교, 주력제품의 경쟁력 등을 주 고객인 의사들에게 평가받는 방식으로 지난해 진행됐다. 평가결과 능력은 비슷하고 태도는 우리 영업사원들이 더 뛰어난 것으로 나왔다. 또 제품력은 동등수준인 것으로 평가됐다. 따라서 영업사원들의 능력개선을 위한 프로그램 도입이 필요하다는 결론을 내렸다.

주요 제품별 마케팅 전략을 소개해달라.

자니딥을 겨냥한 제네릭 제품들이 쏟아질 것으로 예상된다. 이에 대응하기 위해 제품차별화와 스타틴제제 및 당뇨치료제 출시로 제품 패키지화를 시도할 계획이다. 또 성장호르몬제품은 학술마케팅을 강화하고 서방형 인성장호르몬 출시 준비에 완벽을 기할 방침이다.

지난해 5회 투약에서 3회로 제형을 변경해 출시한 퇴행성관절염 치료제 히루안플러스에 대한 영업력을 집중해 매출성장을 견인하며 팩티브의 해외원료 수출과 로열티 수입 등에도 관심을 둘 생각이다.

서방형 인성장호르몬에 대한 관심이 크다. 또 해외시장에서 두각을 드러내고 있는 팩티브 성과에 대해서는 만족하나.

서방형 인성장호르몬의 경우 현재 임상3상이 진행중인데 성공적인 상업화가 예상된다. 또 선진 제약사들과의 제휴선 협상도 진행되고 있어 올해 안에는 최종 결정이 날 것으로 보인다. 제품 발매는 2008년 1분기 중 가능할 것으로 예상되며 올해 안에 성인 성장호르몬결핍증에 대한 허가는 획득할 수 있을 것으로 점쳐진다.

팩티브는 국내와 달리 해외시장에서 성과를 내고 있다. 원료수출과 로열티 수입을 포함해 2010년까지 1000억 규모의 제품으로 성장시킬 수 있을 것으로 본다. 팩티브를 통해 확인할 수 있었던 점은 글로벌 신약을 개발해야 한다는 점이다. 순수 국내용 신약으로는 한계가 있다.

LG는 제네릭 시장과 담을 쌓아왔다. 기존 방침을 그대로 고수할 것인가.

우리의 주력제품 자체가 바이오 제네릭이기 때문에 정확히 말하자면 합성 제네릭 의약품은 하지 않는다는 것이 맞다. 또 그 원칙은 변함이 없다. 다만 우리가 강점을 지닌, 예를들어 내분비나 순환기, 근골격계 약물 등 분야에서는 한정적으로 참여할 생각도 갖고 있다. 제네릭 열풍이 불고 있지만 제네릭 한다고 다 성공하는 건 아니다. 강점을 가진 분야에 한정적으로 참여하는 것이 바람직한 마케팅 전략이다.

LG와 같은 대기업이 국내 제약산업 발전을 위해 맡아줘야 할 역할은 무엇이라 생각하나. 또 현재 제약시장에 진출해 있는 대기업들은 이같은 기준에 부합한 활동을 잘 하고 있다고 평가하나.

우선 대기업들이 R&D 분야에서 선도적 역할을 맡아야 한다. 신약개발로 글로벌 시장에서 경쟁하기 위해서는 중소 제약사로는 한계가 있다. 또 국내시장에서 벗어나 해외 진출에 역점을 두는 것도 필요하다. LG는 현재 매출의 40%를 해외에서 벌어들이고 있고 향후 3-4년내 이 구도는 역전될 것으로 확신한다.

최근 규모있는 국내제약들이 R&D 분야를 강화하는 것 같아 다행이지만 신약개발보다 제네릭 분야에 치중하는 것 같아 아쉽기도 하다. 제네릭도 좋지만 지나치게 편향된 것 같고 돈 되는 품목의 경우 너도나도 뛰어들어 중복투자 현상까지 나타나고 있다. 블록버스터 제네릭이 없어질때를 생각해야 한다. 결국 신약개발로 가야하고 대기업들이 이 부분을 맡아줘야 한다.

같은 관점에서 볼때 올해 인사는 R&D를 강화하기 위한 포석으로 보인다.

꼭 그런 것은 아니다. 김인철 사장은 해외 다국적제약사에서 신약개발 시스템을 경험한데다 LG에서 영업본부장으로 재직하며 국내 및 해외 영업부문의 혁신을 주도했다. 또 신규임원으로 선임된 손웅락 상무는 서방형 인성장호르몬의 상업적 생산을, 지희정 상무는 인성장호르몬의 프로젝트 리더를, 윤석균 상무는 제네릭의약품 연구개발을 각각 맡고 있다.

연구개발 쪽 임원이 퇴임한 자리에 신규발령이 나다보니 그렇게 비칠 수는 있지만 올 인사의 정확한 방향은 ‘사업성과 R&D의 조화’에 있다.

끝으로 올해 이루고 싶은 개인적인 소망은.

앞에서 언급했지만 LG생명과학이 규모있는 회사임에도 불구하고 모르는 분들이 많은 것 같다. 올해는 회사 홍보에 더 열을 올려야 할 것 같다는 생각이다. 또 개인적으로는 재작년 7월 담배를 끊은 이후 몸무게가 늘었다. 올해 한 5kg 정도는 뺄 생각이다.

얼마 전 직원들과 대화하다 공부를 더 할 수 있는 기회가 있었으면 좋겠다 생각을 우리 직원들이 갖고 있다는 점을 알았다. 어학이든 마케팅 기법이든 직원들과 함께 공부할 수 있는 기회를 만드는 일에도 주력할 생각이다.

김호곤 상무 약력

- 생년월일 : 1955.11.18

- LG생명과학 의약품.마케팅담당 상무 (’06)

- LG생명과학 의약품.수도권영업담당 상무 (’05)

- LG생명과학 상무 진급 (’05)

- LG생명과학 의약품. 마케팅팀장 (’97)

- LG화학 부장 진급 (’95)

- LG생명과학 의약품. 부산영업팀장 (’94)

- 학력 : 부산수산대 무역학 (’84)