"1조 중외, 올해부터 시작합니다"

• <5> 중외제약 / 김지배 부사장(마케팅본부장)

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006 -중외제약 편

분업후 5년이 경과하면서 각 제약사들의 상승세가 피크에 달해 향후 성장세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

중외제약은 올 한해 '2010년 매출 1조원'이라는 장기목표 달성의 기반마련에 주력할 방침이다. 지난해 이룬 주력제품 가나톤과 피나스타 등의 성과와 신제품 리바로의 신장세를 경험한 바 있는 중외는 수액부문을 비롯해 순환기, 소화기, 산부인과, 항암제, 신장, 항생제, CNS 등 분야의 경쟁력을 더욱 강화하는데 매진하겠다는 의사를 밝히고 있다. 또 지난해의 연장선상인 리바로를 포함한 신제품 출시로 150억 이상의 매출을 달성하겠다는 의지도 갖고 있다.

1조 중외의 마케팅 일선에 선 김지배 부사장을 10일 만나 2006년 마케팅 전략과 회사 전반에 대한 궁금증을 풀어봤다.

다음은 김 부사장과의 일문일답.

작년 주력품목을 비롯한 회사 전반의 경영성과를 평가한다면. 소화기계 주력제품인 가나톤이 250억 수준의 매출을 달성했고 특허분쟁에서 승소한 전립선비대증 치료제 피나스타가 30% 이상 신장한 70억대의 매출을 올렸다.

또 작년 9월 선보인 고지혈증치료제 리바로(피타바스타틴)는 짧은 마케팅 기간에도 불구하고 월 2-3억원선의 처방을 이끌어내고 있다. 특히 종합병원 랜딩작업에 주력한 결과 리바로가 전국 40여개 병원의 D/C(약제위원회)를 통과하는 성과를 거둬 2006년의 기대주로 급부상했다.

무엇보다 임상시험이나 심포지엄 등 사이언티픽(scientific)한 활동을 활발히 함으로써 중외제약 제품의 우수성을 처방의사들에게 널리 인지시킨 것은 성과 중의 성과로 꼽힌다.

리바로만 하더라도 전국 40개 대형병원에서 임상시험을 실시하고 있으며 올 상반기 중 최종결과가 나올 것으로 예상된다. 판촉비용 중 상당부분을 임상시험이나 심포지엄, 학회 지원비, 그룹미팅 등에 배정하기 때문에 MR들의 디테일 활동이 한결 수월해졌다고 자체적으로 평가한다.

우선 올 한해 동안 추진될 중외의 경영전략을 소개한다면. 2010년 매출 1조원과 경상이익 1000억 달성이 우리의 큰 목표다. 이 목표를 실현하기 위한 단기적인 계획들이 현재 진행되고 있다. 성과중심의 평가제도와 신속한 의사결정, 강력한 실천문화 정착을 통해 부문별 도전목표를 달성하는 것이 포괄적 의미의 경영전략인 셈이다.

구체적으로 소개해달라. 2006년은 경쟁력 있는 핵심품목이 회사매출의 70%를 차지하고 나머지 30%는 시장이 요구하는 품목들로 채우는 기반을 다질 생각이다. 의약품 마케팅으로만 3000억을 달성한다면 1조원 프로젝트의 밑거름이 마련된다는 복안이다.

수액부문의 시장 리더쉽을 강화하고 리바로 발매를 계기로 순환기 분야의 옛 명성을 되찾겠다는 식의 의지를 소화기, 산부인과, 항암제, 신장, 항생제, CNS 등 중외가 이미 경쟁력을 갖춘 분야에 투입할 계획이다.

이를위해 프리(Pre) 마케팅을 강화하고 시장지향적 임상조직을 구축하는 것은 물론 대형 블록버스터 중심의 런칭과 리바로 등 우수 신제품에 대한 시장 조기정착을 적극적으로 추진해 나갈 방침이다.

신제품 계획과 이를 통해 달성할 구체적인 매출목표는 얼마인가. 수액 4품목, 순환기 5품목, 항암제 2품목, 일반의약품 2품목을 발매할 예정이다. 구체적으로는 당뇨병 치료신약 '글루페스트(Mitiglinide)'와 고인산혈증 치료신약 '포스레놀(Lanthanium carbonate)'의 출시를 준비하고 있다. 허가 소요기간을 고려해야 겠지만 글루페스트는 늦어도 11월중 발매될 것으로 보인다.

또 탄수화물과 아미노산에 지질까지 포함된 TPN 수액제, 첩부제와 기능성 비타민제 등도 선보일 예정이다.

이밖에 항암제 시장 확대를 위한 신제품 젬시타빈과 티녹사틴(Oxaliplatin제제), 티나스타와 병용 가능한 제제, 과민성 방광 치료제인 디토로시톨 제제 등도 계획하고 있다.

작년 하반기 발매한 리바로를 포함해 올 한해 신제품으로만 150억 수준의 매출을 올려야 한다고 생각한다.

전문약 외 일반약 측면에서의 마케팅 계획은. 브랜드 마케팅 강화와 신규시장 개척을 위한 신제품 출시 등으로 성장기반을 마련할 방침이다. 빈혈치료제의 리뉴얼과 다이어트 및 종합비타민제 등 경쟁력 있는 신제품 출시를 준비하고 있다.

특히 충실한 의약정보 제공과 약국과의 핵심이익 공유, 브랜드 일원화, 차별화된 트렌드 제품 런칭, 건강기능식품 발매 등 전략을 집중적으로 구사할 예정이다.

또 'Frenz(친구처럼 편안한 렌즈케어 제품)'라는 통합브랜드로 새 출발하는 콘텍트렌즈관리용품으로 60억 이상을 매출을 확보하고 보건소 금연클리닉과의 연계와 사용상 편의성을 강조하는 마케팅 전략으로 '니코매직'의 매출을 20억대까지 끌어올릴 수 있을 것으로 자신한다.

영업 마케팅 조직의 변화는 없나. 신장사업부와 CNS사업부를 분리 독립시켜 여러 품목을 한꺼번에 관리했던 부담감을 덜어줌으로써 일정 부분 성과를 얻고 있다. 오리지널 제품임에도 불구하고 가격경쟁에서 밀리지 않고 선전했던 원인 중 하나가 바로 이같은 조직개편 덕분이라고 생각한다.

따라서 올해에는 조직구성상 특별한 변화는 추구할 계획이 없다. 다만 현재의 틀에서 영업활동의 가능성을 높이는 작업과 영업활동 내역에 대한 관리자들의 조율능력을 배양시켜 생산성을 높이는 일에 매진할 생각이다.

지난해 계열사에 대한 구조조정 작업을 진행했다. 계열사 정리의 성과를 설명한다면. 중외메디칼이 탄탄한 경영구조를 가진 대유신약과 합병함으로써 시너지 효과를 확보한 것으로 자체 평가하고 있다. 중외메디칼의 경쟁력을 담보할 수 있는 조치였다는 말이다.

오랫동안 개발업무를 해 온 것으로 안다. 최근 제약업계에 불고있는 제네릭 열풍을 개인적으로 어떻게 평가하나. 중외제약은 제네릭에 대해 다소 소극적인 게 사실이다. 향후에는 현재 제품라인을 보강할 수 있는 방향으로 제네릭 개발을 검토하고 있다. 하지만 제네릭 제품은 일정한 선을 유지할 때 의미있는 경쟁도구가 될 수 있다는 생각에는 변함이 없다.

개인적으로 말하자면 제네릭의약품 개발은 건강보험재정 측면에서 분명히 장점을 가지고 있지만 중장기적으로 볼때는 문제가 발생할 수 밖에 없다. 제네릭 의존율이 높아지면 신약개발력이 떨어질 수 밖에 없다. 제네릭 중심의 기업구조는 단기적 매출성장 효과 외에는 얻을 게 없다. 적절한 조화가 필요하다.

올해로 31년째 중외제약에서 근무했다. 끝으로 개인적인 소망을 말한다면. 내 꿈이 결국 중외제약의 꿈이다. 우리 회사도 수출에 주력하고 있지만 미국 유럽 등 선진국 시장에서 경쟁력을 갖췄다고 평가받기엔 미흡한 측면이 있다. 선진국 시장에서도 통하는 국내신약을 개발하는 게 중외맨 김지배의 꿈이다.

일본 쥬가이제약과의 연구 네트워크나 미국 시애틀에 있는 자체 연구소 등을 통해 이 꿈이 서서히 영글고 있다. 2-3년내 대장암 치료제 후보물질이 빛을 보게 될 것이다.

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006 -중외제약 편

분업후 5년이 경과하면서 각 제약사들의 상승세가 피크에 달해 향후 성장세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

중외제약은 올 한해 '2010년 매출 1조원'이라는 장기목표 달성의 기반마련에 주력할 방침이다. 지난해 이룬 주력제품 가나톤과 피나스타 등의 성과와 신제품 리바로의 신장세를 경험한 바 있는 중외는 수액부문을 비롯해 순환기, 소화기, 산부인과, 항암제, 신장, 항생제, CNS 등 분야의 경쟁력을 더욱 강화하는데 매진하겠다는 의사를 밝히고 있다. 또 지난해의 연장선상인 리바로를 포함한 신제품 출시로 150억 이상의 매출을 달성하겠다는 의지도 갖고 있다.

1조 중외의 마케팅 일선에 선 김지배 부사장을 10일 만나 2006년 마케팅 전략과 회사 전반에 대한 궁금증을 풀어봤다.

다음은 김 부사장과의 일문일답.

작년 주력품목을 비롯한 회사 전반의 경영성과를 평가한다면. 소화기계 주력제품인 가나톤이 250억 수준의 매출을 달성했고 특허분쟁에서 승소한 전립선비대증 치료제 피나스타가 30% 이상 신장한 70억대의 매출을 올렸다.

또 작년 9월 선보인 고지혈증치료제 리바로(피타바스타틴)는 짧은 마케팅 기간에도 불구하고 월 2-3억원선의 처방을 이끌어내고 있다. 특히 종합병원 랜딩작업에 주력한 결과 리바로가 전국 40여개 병원의 D/C(약제위원회)를 통과하는 성과를 거둬 2006년의 기대주로 급부상했다.

무엇보다 임상시험이나 심포지엄 등 사이언티픽(scientific)한 활동을 활발히 함으로써 중외제약 제품의 우수성을 처방의사들에게 널리 인지시킨 것은 성과 중의 성과로 꼽힌다.

리바로만 하더라도 전국 40개 대형병원에서 임상시험을 실시하고 있으며 올 상반기 중 최종결과가 나올 것으로 예상된다. 판촉비용 중 상당부분을 임상시험이나 심포지엄, 학회 지원비, 그룹미팅 등에 배정하기 때문에 MR들의 디테일 활동이 한결 수월해졌다고 자체적으로 평가한다.

우선 올 한해 동안 추진될 중외의 경영전략을 소개한다면. 2010년 매출 1조원과 경상이익 1000억 달성이 우리의 큰 목표다. 이 목표를 실현하기 위한 단기적인 계획들이 현재 진행되고 있다. 성과중심의 평가제도와 신속한 의사결정, 강력한 실천문화 정착을 통해 부문별 도전목표를 달성하는 것이 포괄적 의미의 경영전략인 셈이다.

구체적으로 소개해달라. 2006년은 경쟁력 있는 핵심품목이 회사매출의 70%를 차지하고 나머지 30%는 시장이 요구하는 품목들로 채우는 기반을 다질 생각이다. 의약품 마케팅으로만 3000억을 달성한다면 1조원 프로젝트의 밑거름이 마련된다는 복안이다.

수액부문의 시장 리더쉽을 강화하고 리바로 발매를 계기로 순환기 분야의 옛 명성을 되찾겠다는 식의 의지를 소화기, 산부인과, 항암제, 신장, 항생제, CNS 등 중외가 이미 경쟁력을 갖춘 분야에 투입할 계획이다.

이를위해 프리(Pre) 마케팅을 강화하고 시장지향적 임상조직을 구축하는 것은 물론 대형 블록버스터 중심의 런칭과 리바로 등 우수 신제품에 대한 시장 조기정착을 적극적으로 추진해 나갈 방침이다.

신제품 계획과 이를 통해 달성할 구체적인 매출목표는 얼마인가. 수액 4품목, 순환기 5품목, 항암제 2품목, 일반의약품 2품목을 발매할 예정이다. 구체적으로는 당뇨병 치료신약 '글루페스트(Mitiglinide)'와 고인산혈증 치료신약 '포스레놀(Lanthanium carbonate)'의 출시를 준비하고 있다. 허가 소요기간을 고려해야 겠지만 글루페스트는 늦어도 11월중 발매될 것으로 보인다.

또 탄수화물과 아미노산에 지질까지 포함된 TPN 수액제, 첩부제와 기능성 비타민제 등도 선보일 예정이다.

이밖에 항암제 시장 확대를 위한 신제품 젬시타빈과 티녹사틴(Oxaliplatin제제), 티나스타와 병용 가능한 제제, 과민성 방광 치료제인 디토로시톨 제제 등도 계획하고 있다.

작년 하반기 발매한 리바로를 포함해 올 한해 신제품으로만 150억 수준의 매출을 올려야 한다고 생각한다.

전문약 외 일반약 측면에서의 마케팅 계획은. 브랜드 마케팅 강화와 신규시장 개척을 위한 신제품 출시 등으로 성장기반을 마련할 방침이다. 빈혈치료제의 리뉴얼과 다이어트 및 종합비타민제 등 경쟁력 있는 신제품 출시를 준비하고 있다.

특히 충실한 의약정보 제공과 약국과의 핵심이익 공유, 브랜드 일원화, 차별화된 트렌드 제품 런칭, 건강기능식품 발매 등 전략을 집중적으로 구사할 예정이다.

또 'Frenz(친구처럼 편안한 렌즈케어 제품)'라는 통합브랜드로 새 출발하는 콘텍트렌즈관리용품으로 60억 이상을 매출을 확보하고 보건소 금연클리닉과의 연계와 사용상 편의성을 강조하는 마케팅 전략으로 '니코매직'의 매출을 20억대까지 끌어올릴 수 있을 것으로 자신한다.

영업 마케팅 조직의 변화는 없나. 신장사업부와 CNS사업부를 분리 독립시켜 여러 품목을 한꺼번에 관리했던 부담감을 덜어줌으로써 일정 부분 성과를 얻고 있다. 오리지널 제품임에도 불구하고 가격경쟁에서 밀리지 않고 선전했던 원인 중 하나가 바로 이같은 조직개편 덕분이라고 생각한다.

따라서 올해에는 조직구성상 특별한 변화는 추구할 계획이 없다. 다만 현재의 틀에서 영업활동의 가능성을 높이는 작업과 영업활동 내역에 대한 관리자들의 조율능력을 배양시켜 생산성을 높이는 일에 매진할 생각이다.

지난해 계열사에 대한 구조조정 작업을 진행했다. 계열사 정리의 성과를 설명한다면. 중외메디칼이 탄탄한 경영구조를 가진 대유신약과 합병함으로써 시너지 효과를 확보한 것으로 자체 평가하고 있다. 중외메디칼의 경쟁력을 담보할 수 있는 조치였다는 말이다.

오랫동안 개발업무를 해 온 것으로 안다. 최근 제약업계에 불고있는 제네릭 열풍을 개인적으로 어떻게 평가하나. 중외제약은 제네릭에 대해 다소 소극적인 게 사실이다. 향후에는 현재 제품라인을 보강할 수 있는 방향으로 제네릭 개발을 검토하고 있다. 하지만 제네릭 제품은 일정한 선을 유지할 때 의미있는 경쟁도구가 될 수 있다는 생각에는 변함이 없다.

개인적으로 말하자면 제네릭의약품 개발은 건강보험재정 측면에서 분명히 장점을 가지고 있지만 중장기적으로 볼때는 문제가 발생할 수 밖에 없다. 제네릭 의존율이 높아지면 신약개발력이 떨어질 수 밖에 없다. 제네릭 중심의 기업구조는 단기적 매출성장 효과 외에는 얻을 게 없다. 적절한 조화가 필요하다.

올해로 31년째 중외제약에서 근무했다. 끝으로 개인적인 소망을 말한다면. 내 꿈이 결국 중외제약의 꿈이다. 우리 회사도 수출에 주력하고 있지만 미국 유럽 등 선진국 시장에서 경쟁력을 갖췄다고 평가받기엔 미흡한 측면이 있다. 선진국 시장에서도 통하는 국내신약을 개발하는 게 중외맨 김지배의 꿈이다.

일본 쥬가이제약과의 연구 네트워크나 미국 시애틀에 있는 자체 연구소 등을 통해 이 꿈이 서서히 영글고 있다. 2-3년내 대장암 치료제 후보물질이 빛을 보게 될 것이다.

김지배 부사장 약력

중외제약 부사장 겸 마케팅본부장(2004년

-現) 중외제약 전무이사 겸 마케팅본부장(2001

-2003년) 중외제약 개발담당 상무이사(1996

-2000년) 중외제약 개발담당 이사(1993

-1995년) 중외제약 개발부장(1990

-1992년) 중외제약 약사과장(1982년

-1989년)

[학력] 서울약대 졸업(1974년)