"6,000 약국에 대형 전용품목 육성"

• 이상목 상무(정우약품 총괄영업본부장)

|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 정우약품 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

"올 정우약품의 매출목표가 400억원인데 1/4분기에 100억원의 매출을 올릴 경우 4월에는 백두산 천지에서 태극기와 회사 사기를 꽂고 전직원 참석하는 영업회의를 갖는 것이 저의 소망입니다." 정우약품 이상목 상무이사(50)는 "매년 영업실적이 좋아지고 있어 작은 꿈이 꼭 이루어질 것"이라고 자신했다.

"저희 회사는 사실 분업이후 성장한 회사로 볼 수 있습니다. 많은 제약사들이 분업시대를 맞아 약국시장에 소홀할때 우리는 더욱 주력하여 약사님들이 필요로 하는 비처방약에 관심을 갖고, 약사직능을 높이려는데 노력을 했으니까요."

올 주요 영업정책은 약국중심의 Win-Win전략을 모토로 능동적인 판촉 활동과 품목개발로 시장을 창출하는 한편 약사회와 코마케팅을 통한 일반약시장 활성화 전략을 구사한다는 것이다.

올해는 전년보다 전반적인 경기침체 등 더욱더 어려운 한해가 될 것으로 예상되지만, 약국에 대한 마케팅 경쟁력을 강화시키는 한편, 한방 사업부문의 경쟁력도 지속적으로 높여 나갈 것이며, 한방 신제품개발 및 R&D 투자에 심혈을 기울인다는게 정우약품의 올 트랜드다. 판촉정책으로는 광고제품의 제2 신발매를 통해 이익극대화와 기업 PR을 본격 도입해 기업 이미지를 제고해 최적의 영업 환경이 되도록 지원할 예정이다.

지난해에는 디아빈, 위니크, 로케엘, 보생원 등 20여종의 신제품을 출시했고, 올해 신제품 발매는 고객의 욕구에 맞는 제품을 개발과 계절적 특성 등을 고려해 단계적으로 런칭할 계획이다.

"올해 출시될 신제품은 정우비룡환(만성비염), 레이디웰정(갱년기증상), 락토코딜정(변비), 사간환(배뇨장애) 등 20품목 정도를 준비하고 있습니다."

또 "기존의 간장약, 감기약, 한방파스 등은 성분을 보강하거나 제형을 변경해 소비자의 욕구에 맞게 맞춘 제품으로 업그레이드해 출시하고, 약국유통 제품으로 파이네신, 아웃콜, 쌍패원, 보생원, 디마겐, 이바내, 강치환 등을 중점 관리 품목으로하여 고객 중심의 마케팅을 전개할 계획입니다."

특히 파이네신, 아웃콜 등 대표품목을 육성키 위해 약국 6,000여곳과 중점운영, 대형약국 전문품목 개량화, 가격 안정화, 제품개량에 의한 대형품목 기반 구축, 제품개량에 의한 Pull 품목화, 선택적 지상매체 활용 등을 추진, 지속적인 판매를 확산시켜 나간다.

또한 한방유통에서는 오적산, 사상방정제, 한의고, 정보환 등을 중점 육성해 연간 100억원의 매출을 예상하고 있다.

2010년까지 국내 일반약 매출 1,000억 목표, 한방 1위메이커로 진입한다는 중장기 발전 방안을 마련하고 생산시설 보강, 연구인력 확충, 영업망 강화 등에도 주력하고 있다.

내실경영을 위해 주력제품과 신제품 중심의 마케팅을 통해 약사에게 한방의약품의 우수성을 인식시키고 소비자에게 신뢰를 얻는 고객만족 경영을 펼쳐 브랜드 가치를 높여 나갈 계획이다.

"정우약품은 설립 당시부터 한방 과학화에 집중, 현재는 한방 선두기업으로 자리잡아 가고 있고, 생약제제를 갖춘 토탈헬스케어 기업으로 도약하기 위해 천연물 신약에 대한 R&D투자 확대, 생약제제 신제품 개발에 주력하고 있습니다."

"올해는 특히 의미 있는 일을 추진하고 있는데 전남 장흥군 용산면 운주리 쇠똥구리 마을에 생약초 재배단지를 조성해 앞으로 생약산업 육성에 전념할 계획입니다."

지난해에는 쇠똥구리마을에서 '생약산업 종합육성'을 위한 투자양해각서(MOU)를 체결했으며, 전남대 약학대학 및 동신대 한방병원과도 산학협력을 체결, 2005~2009년까지 장흥군으로부터 25㏊의 부지를 임대 받아 생약초 재배단지 및 약초재배 시범단지를 올해부터 조성에 들어갈 예정이다.

정우약품은 한방 전문회사로 매년 매출액의 5% 이상을 연구개발비로 투자, 천연물 신약 개발에 나서고 있다. 앞으로 일반 생약제제 생산에서 탈피, 생약제제를 전문약으로 개발하는데 주력할 계획이다.

또 합성의약품도 개발하여 일반약과 전문약, 생약제제를 고루 갖춘 명실공히 토탈헬쓰케어 기업으로 발전시키기 위해 현재 인진쑥을 이용한 발기부전 치료제, 노화방지제 등 10여건의 신약을 개발 중에 있다.

미국, EU 등 해외 선진국에서 개최되는 박람회에도 꾸준히 참석, 해외시장 개척을 통해 점차 세계 시장으로 눈을 돌려 우수한 한방제제를 수출할 수 있는 기반을 조성해 가고 있으며, 특히 일본 고바야시약품과는 보생원을 비롯한 한방제제 의약품 수출 건도 진행중에 있다고 소개했다.

조직 인력면에서는 기능중심 팀제 운영과 신상필벌 제도를 도입해 목표달성에 주력할 수 있는 분위기를 조성할 계획이다.

실적우수자에게는 팀별로 인센티브 지급 및 포상휴가 등 최대의 예우를 한는 반면 부진자는 패널티 부과등 동기를 최대한 부여한다는 방침이다.

또한 현재의 업무를 보다 과학적으로 관리, 효율성 극대화를 위해 대화식 시스템을 문답식 시스템으로 전환하는 등 관리시스템을 재구축하는 한편 명확한 직무 분장, 교육훈련 등을 강화할 예정이다.

이상목 상무는 대전고등학교와 충남대학교를 졸업했고, ROTC예편 이후 82년부터 1996년까지 중외제약에 근무해 영업기획팀장을 맡았다. 그 과정에 서강대 경영대학원에서 경영학 석사학위(91년)를 받았고, 2003년 정우약품 영업본부장 이사, 올해 상무이사로 승진했다.