외자사들은 GSK 의리를 배워라

국내 대표적인 외자 제약사인 글락소스미쓰클라인(GSK)이 최근 일성신약과 항생제 오구멘틴의 라이선스 연장계약을 체결한 것은 매우 주목할 만한 이례적 행보다.

오구멘틴은 연매출 300억원에 달하는 국내 항생제부문 베스트셀러 의약품이기에 더더욱 그렇다.

GSK는 이번에 오구멘틴 라이선스 계약기간을 10년이나 연장해 지난 20년간의 끈끈한 유대관계를 지켰을 뿐만 아니라 새로운 제형인 오구멘틴 현탁액까지 추가 계약해 업계를 놀라게 했다.

GSK의 행보는 의약분업 이후 오리지널 제품을 회수하고 신규 제품 라이선스 아웃을 하지 않아 온 다른 외사사들과는 확연히 다른 모습이기에 신선하기까지 하다. 국내 제약사들은 분업 이후 해외 라이선스 선을 개척하는 것은 고사하고 기존의 계약을 유지하는데에도 수없이 많은 어려움을 겪어 왔다.

이러한 상황에서도 GSK는 대형 품목의 라이선스 계약을 연장한 것은 물론 19개 품목에 달하는 주요 의약품을 국내 제약사에 여전히 라이선스 하고 있거나 판매대행 또는 코마케팅을 하고 있는 상태다.

라이선스 아웃 품목은 7개제약사에 12개 품목, 디스트리뷰션 아웃(판매대행) 품목은 3개 제약사에 6품목에 각각 달하고 1개 품목은 코마케팅중이다.

우리는 GSK의 행보를 보면서 잘 나가는 회사는 뭐가 달라도 다르다는 생각을 갖게 된다.

GSK가 국내 제약사와 긴밀한 유대관계를 맺고 가는 이유에 대해 뭔가 다른 속내가 있을 것이라는 이야기가 없는 것은 아니다.

국내 제약사들에게 일종의 떡을 주는 ‘미끼전략’이라는 여론이 있지만 그래도 GSK의 행보에 박수를 보내는 사람들이 훨씬 더 많다. 그 이유는 상황이 변했다고 해서 쉽게 태도를 바꾸지 않는데 있다.

다른 외자사들이 제품을 회수하고 라이선스를 주지 않을 때 그 반대의 태도를 올곧게 지키는 것은 ‘상도의’ 이상의 ‘의리’라고 보는 측면이다. GSK도 나름의 전략에 의한 판단을 하겠지만 오리지널 제품 때문에 목이 바짝바짝 타 들어가는 국내 제약사들을 생각하면 GSK의 행보는 솔직히 의리에 가깝다.

제품을 라이선스하는 것은 상호 윈윈전략에 의한 판단이기에 의리 보다는 실리에 의해 결정되는 것이 상식이다. 제휴로 인한 실익이 없다면 어느 한쪽의 요구에 의해 계약이 파기되는 것은 일반적인 상관례다.

그럼에도 자신에게 실익이 더 큰 쪽을 포기하는 것은 그래서 의리라고 볼 만 하다.

몇십년 이어온 관계를 하루아침에 끊는 것은 상도의가 아닐 뿐만 아니라 의리는 더더욱 아니다. 달면 삼키고 쓰면 뱉는 ‘감탄고토’(甘呑苦吐)와 무엇이 다른가.

GSK의 세계시장 주요 전략중의 하나는 ‘현지화 전략’인 것으로 안다. 아주 잘하는 경영이고 미래를 볼 줄 아는 혜안이 있는 경영전략이라고 본다.

다른 외자 제약사들이 한국인 사장을 내치고 자국 본사에서 파견한 외국인 사장으로 바꿀 때에도 GSK는 여전히 한국인 사장을 사령탑에 앉혀 놓는 의연한 모습을 보이고 있다.

외자 제약사들은 지금이라도 국내사를 상대로 한 ‘감탄고토’ 전략을 버리고 국내 제약산업과 신약개발에 도움이 되는 한 차원 승화된 경영전략을 채택해야 한다. 그래야만 국내 제약시장에서 성공하는 외자기업으로 남을 수 있다는 것을 명심해야 할 것이다.

외자 제약사들은 벌써 의약분업 ‘반짝 특수’가 끝났다.

GSK의 의리에 가까운 경영전략을 벤치마킹하지 않고 오히려 코웃음 치는 외자 제약사들은 의외로 척박한 국내 제약시장에서 절대 생존하기 어렵다.