"거래처별 마케팅전략 꼼꼼히 챙기자"

• 약국경영연구소 세미나서 개국약사들 경영 노하우 공개

약국경영 세미나에 200여 약사 교육열기 '후끈'

"성공적인 일반약 구매를 위해 제약, 도매 등 거래처별 마케팅 정책을 파악해라."

"월말, 영업사원의 전화 한 통이 의약품을 싸게 구매할 수 있는 절호의 찬스가 될 수 있다."

4일 약국경영연구소(소장 김동주)가 경기 과천시 코오롱타워 별관 1층 대회의실에서 주관한 약국경영활성화 세미나를 통해 개국약사들의 약국경영 노하우가 쏟아져 나왔다.

세미나 연자로 나선 경남 거제프라자약국의 고윤석 약사는 '일반약 구매전략을 통한 약국 수입 늘리기' 강연을 통해 거래처마다 천차만별인 마케팅 정책 파악을 주문했다.

고윤석 약사의 일반약 구매전략 강좌

즉 제약사별 회전, 할인, 할증 등을 체크하면 어떤 제품이 자기 약국에 유리한지 알 수 있다는 것이다.

고 약사는 또한 약국이 우량 거래처가 돼야 한다고 주장했다. 고 약사는 "거래처와 인간적 관계를 쌓는 게 중요하다"면서 "집중 거래처를 선정해 월 200~300만원은 결제를 해주는 것도 한 방법이 된다"고 조언했다.

이와 함께 고 약사는 건강기능식품은 판매 독점권 확보를 원칙으로 구입가보다는 판매량에 우선한 정책을 세우라고 말했다.

고 약사는 월말에는 실적에 & 51922;기는 영업사원들이 많기 때문에 영업사원의 제품 판촉 전화가 제품을 싸게 들여 놓을 수 있는 기회가 될 수 있다고 설명했다.

이어진 강의에서 경기 용인 그린프라자약국의 최소영 약사는 일반약 매출 향상 비법에 대해 소개했다.

최 약사는 지역 주민에게 건강에 대한 주치약사가 돼야 한다면 이는 곧 VIP고객 확보로 이어진다고 말했다.

최소영 약사는 일반약 상담기법에 대해 소개했다

즉 꾸준한 정보 전달을 통해 약사 하나 믿고 약을 구매해 갈 수 있는 고객을 만들라는 것이다.

최 약사는 VIP고객을 만드는 상담 노하우도 공개했다. 최 약사의 상담원칙은 ▲처음엔 제품을 보여주지 않는다(제품부터 보면 제품만 보고 약사 말에 집중을 안한다) ▲가격을 알려주진 않는다(얼마에요? 카드 되요? 등의 질문으로 상담효과 떨어진다) 등이다.

또한 ▲환자 이야기를 먼저 경청한 후 대화의 주도권을 잡아 나간다 ▲셀링 포인트를 전달해라(상담이 길다고 구매로 이어지지는 않는다) ▲고객을 가족처럼 생각하라는 원칙도 제안했다.

덧붙여 최 약사는 "상담력을 기르기 위해 종합병원 건강관련 안내책자도 시간 날 때 마다 읽는다"며 약사들의 끊임없는 노력을 주문했다.

한편 세미나에는 김동주 소장의 '약국경영 구조 변경을 통한 고객 유치', 코오롱 W-Store 박승현 약사의 '미래 드럭스토어의 이해', 이강우 약사의 '영양요법을 통한 일반약 활성화 방법' 등이 소개됐다.

특히 약국경영 노하우를 알기 위해 200여명의 약사들이 행사에 참석, 눈길을 끌었다.