"기본 충실한 영업으로 반지제왕 됐어요"

• GSK 장준 주임, 3회연속 '엘리트 사원'...사내 최다

GSK 장준 주임이 손가락에 낀 5개의 반지를 보여주고 있다. 건국대 신소재공학과 졸, 2001년 GSK 입사.

다국적제약사 글락소스미스클라인(이하 GSK)에 반지의 제왕(?)이 있다는 제보가 데일리팜에 접수됐다.

소문의 주인공은 종합병원사업부(CV서울2팀)에 근무하고 있는 장준 주임(30·사진).

GSK는 지난 2003년 부터 분기별 우수영업사원을 선정해 반지를 수여하는 '엘리트클럽'을 운영하고 있다. 분기당 13여명 정도를 시상하는 것을 감안할때 전체 영업사원중 330명 상위 5%내에 들어야 수상이 가능하다는 계산이 나온다.

장 주임이 소유하고 있는 반지수는 5개(엘리트클럽 실시전 받은 1개포함)로 사내 최다이다. 특히 작년 1분기부터 3분기까지(4분기는 오는 3월에 발표) 3회연속으로 수상하며 '골드엘리트'로 선정돼 금 10돈 가치의 트로피까지 수여받기도 했다.

엘리트 사원 선정은 개인실적 60%, 트레이닝점수(시험점수), 영업스킬평가 등 다양한 항목 평가로 이뤄진다.

영업실적이 절대기준은 아니나 실제 수상자들의 영업실적이 100%가 대부분 넘는다고 한다.

장 주임의 작년한해 영업실적은 집계된 3분기까지 116%에 이른다.

엘리트 사원은 회사 대표와의 부부동반 만찬에 초대된다. 3회연속 수상한 장 주임의 경우 김진호 사장의 부인이 장주임 부인의 얼굴을 알아볼 정도라고 한다.

장 주임은 수상소감을 묻자 "회사측에 감사한다. 팀장님과 직장동료의 서포트가 없었다면 불가능 했을 것"이라며 팀동료에 공을 돌렸다.

그는 특히 작년에 그의 상사였던 박상덕 팀장(당시 클리닉 서울 4팀)이 "걱정안할테니 너가 알아서 하라"며 신뢰감을 보내준 것이 큰 힘이 됐다고 한다.

그는 무엇보다 기본에 충실한 영업을 펼칠 것을 강조했다.

다음은 장 주임과 일문일답.

자신의 어떤 면이 우수사원으로 평가받은 것 같나 타겟 커스터머(고객)에 따른 차별화된 전략을 펼친 것이 주효했던 것 같다. 내가 가장 신경을 쓰고 투자를 많이 했던 고객은 B,C등급으로 발전가능성이 많은 신규거래처였다.

타사들의 영업이 활발하게 이뤄지는 A등급 고객이 처방이 분산되는 반면 B,C등급 고객에게서는 보다 많은 처방을 유도할 수 있다.

하지만 가장 중요한 A등급 고객을 소홀히 할 수는 없는 일이다. 이들 고객들은 GSK매니아로 relationship(관계)이 좋기 때문에 지속적인 방문이 필요하다.

후배 영업사원들에게 자신만의 영업 노하우를 공개한다면 첫번째로 영업시 고객과의 대화에서 주눅들지 말것을 강조하고 싶다. 최대한 겸손하게 보이는 것은 좋지만 자신감 없어 보이는 것은 마이너스요인이 된다. 당당한 영업을 펼쳐 신뢰감을 얻을 것을 권한다.

예전에 한 거래처의 원장님이 "GSK라서 그런지 타사 MR보다 당당해 보인다"며 격려해 주신 것이 기억에 남는다.

둘째 회사의 마케팅툴을 적극적으로 관계유지에 이용할 것을 권유한다. 예를 들어 어떤 행사를 개최하면 행사후에도 꼭 피드백을 받아야 한다. 의외로 신입영업사원들이 많이 간과할 수 있는 부분이다. 단순한 해피콜보다는 어떤 꺼리를 가지고 접근할 때 보다 좋은 결과를 얻을 수 있다.

아울러 고객의 요구 사항에 대해 최대한 빨리 대응하며 고객과의 대화속에서 그들의 성향을 파악하는 센스를 발휘해야 한다. 이는 누구나 알고 있는 내용이지만 단순히 알고있는 것과 실천을 하는 것은 다르다.

내가 말한 것을 종합한다면 결국 "기본에 충실하자"는 것이다.

영업활동시 어려웠던 점이나 에피소드가 있다면 2001년 4월 입사후 아무 연고가 없는 경남지역으로 발령이 나서 여관생활을 한적이 있다. 경남지역 의사분들의 사투리를 못알아 들어 고생했던 것이 기억에 남는다. 만나서 얘기하면 어느정도 알아 들었으나 전화통화는 거의 알아듣지 못할 정도였다.

어떤 한 원장님과 통화시 알아듣지 못해 3번씩이나 "다시 얘기해달라"고 요청했으나 결국 내용을 몰라서 당황했던 적이 있다.

힘들었기도 했지만 이때 좋은 선배들을 만나 많은 영업 노하우를 배웠고 경남지역의 다수 클리닉에 '아반디아' 랜딩을 성공시켰던 기억이 난다. (사내커플이였던 부인도 이때 만났다고 한다)

올해 각오를 밝힌다면 지난 5년간의 클리닉 영업을 마치고 올해부터 종합병원팀소속으로 바뀌었다.영업방식과 시스템이 다르기때문에 신입사원의 마음으로 새롭게 출발하려 한다.

클리닉영업이 1:1의 관계라면 종합병원영업은 전체적인 것을 봐야 하는 등 여러모로 다르기 때문에 선배들에게 많이 배우려 한다. 솔직히 종합병원영업도 잘 한다는 소리를 듣고 싶다(회사측은 종병을 처음맡은 장 주임이지만 엘리트 사원인 점을 감안해 신촌세브란스라는 대형 거래처를 맡겼다)

엘리트사원

GSK 영업사원들이라면 누구나 한번쯤 도전해 보고 싶은 우수영업사원 포상제도 이다.

영업사원들만 대상으로 분기별로 시상하며 선정된 사원에게는 30만원 상당의 백금반지가 수여된다. 2회연속 수상자는 '실버 엘리트'로 선정돼 별도의 금 10돈 가치의 메달이 수여되고 3회연속 수상자는 '골드 엘리트'로 순금 트로피가 수여된다. 4회연속 수상자인 다이아몬드 엘리트는 아직 나오지 않았다.

현재 공식적인 4관왕은 장준주임외 1명이며, 3관왕은 9명, 2관왕은 19명 등 총 118개의 반지가 주인을 찾아 갔다.

엘리트 클럽에 선정되면 부부동반으로 회사 대표와의 만찬에 초대되며 공연도 함께 관람한다. 최근 3분기 엘리트상으로는 VIP영화관에서 '왕의남자' 공연을 단체 관람키도 했다.

부부동반의 행사이기때문에 최상급호텔에서 하루밤을 보낼수 있는 숙박권도 회사측이 제공한다. 미혼 수상자들은 부모님께 숙박권을 선물하기도 한다.