"영업사원 1일 방문콜수 8~10회가 적당"

• 이노바라, 제약경영 심포지엄 개최...'ETMS' 구축 강조

강연에 나선 이노바라 배종근 지사장(사진위쪽)과 경청하고 있는 제약 영업·마케팅 관계자들

“불필요한 의사방문(Call)을 과감히 없애고 많은 콜을 하기 보다는 8~10명 정도의 질높은 콜을 하도록 노력하라”세계적인 헬스케어 분야 컨설팅 회사인 ‘이노바라’의 한국지사인 이노바라 코리아의 배종근 지사장은 18일 서울교육문화회관에서 ‘제약경영 심포지엄’을 개최하고 날로 치열해지고 있는 제약영업현장에서의 생존 비법을 이같이 밝혔다.국내사 및 다국적사 영업·마케팅 담당자 150여명이 참석한 가운데 이뤄진 행사에서 배지사장은 ‘영업력의 효율화와 국내외 제약사들의 경향’ 강연을 통해 효율적 지역관리 및 의사중요도 분류에 따른 방문(Call)의 질을 높이는 것이 중요하다고 강조했다.즉 방문의사의 중요도를 ‘얼마나 많은 환자수를 지니고 있느냐’는 'Potential Usage(잠재적 사용능력)'과 ‘자사 제품을 얼마나 많이 처방하고 있느냐’는 Current Usage(현재 사용능력)의 두개의 기준을 적용해 A등급부터 E등급(방문불필요)까지 5등급으로 나눠 A,B와 C,D등급의 방문비율을 7:3내지 8:2로 유지해야 한다는 것.

배지사장은 국내사와 다국적사들은 대상으로 얼마나 효과적인 콜을 하고 있는지 분석한 데이터를 공개했다.

국내에 있는 미국계 회사 A의 경우 타켓의사수가 90명으로 연간 전체콜수는 2,916번 이였으며 A,B등급과 C,D등급의 방문빈도 비율이 81:19로 나타나 ‘매우좋다’ 고 평가했다.

유럽계 회사 B(연간 전체콜수 2,604번)는 타겟의사수가 100명으로 미국회사에 비해 조금 많았으며 AB대 CD비율이 71:29로 ‘좋다’고 평가했다.

그러나 일본계 회사 C의 경우 타겟의사수는 60명(연간콜수 2,376번)으로 AB:CD 방문비율이 61:39로 미국과 유럽계 회사에 비해 CD비율이 높았으며 국내회사 두군데의 경우 타겟의사수는 45, 40명으로 AB:CD 비율이 55:45, 66:34였으며 연간 전체콜수는 1,852, 1,392건을 기록했다.

배종근 지사장은 “국내에 있는 모든 회사를 대표하는 자료는 아니다”라고 전제한 뒤 “일본계 회사의 경우 제품포트폴리오가 적어 AB방문 비율이 적었고 국내 회사의 경우 방문의 절반이상이 타겟이 아닌 의사에게 이뤄졌다”고 분석했다.

이어 “국내회사의 경우 미국, 유럽계 다국적사에 비해 타겟의사수가 절반가까이 적고 연간전체 콜수도 1,000건 이상 적었다”라며 “효과적인 분류와 타겟팅을 하고 판매스킬을 개발 했을때 15~30%의 영업실적 상승을 기대할 수 있을 것”이라며 효율적인 영업을 강조했다.

배지사장은 효율적인 지역관리와 타겟팅을 위해 영업자동화 시스템인 'ETMS(Electronic Territory Management System)'를 갖출 것과 질높은 콜을 할 것을 권유했다.

배지사장은 “다국적사의 경우 하루에 8~10콜 정도가 적당하다고 생각하며 12콜 이상시 질높은 방문이 이뤄졌느냐에 대한 의문을 갖게된다”라며 “의약분업 이전에도 상당히 숙련된 판매기법을 갖춘 다국적사들이 분업후 효율적인 영역관리를 위해 ETMS구축에 주력했다”고 설명했다.

반면 “국내사는 MR의 디테일 스킬을 높이는데 주력을 했으며 최근 몇몇 회사들이 다국적사를 벤치마킹에 ETMS구축에 나서고 있는 실정”이라고 덧붙였다.

심포지엄에 참석한 한 다국적사 마케팅 담당자는 “대부분의 다국적사들은 ‘ETMS’를 기본적으로 갖추고 있다. 다만 영업사원이 얼마나 정직하게 데이터를 입력하느냐가 중요한 것”이라며 “국내회사로는 한미가 실시하고 있는 것으로 알고 있다”고 말했다.

이어 “국내 영업사원들의 1일 평균방문콜수가 20회에 이르는 회사도 있다. 다국적사에 비해 월등히 많은 콜수를 요구받고 있는 것이 사실”이라며 “분업후 효율적 지역관리가 중요한 문제로 대두되고 있으며 방문 의사수가 적더라도 질높은 콜을 하는 것이 중요하다”고 강조했다.