"영업조직 쪼개라" 국내제약 전문화 바람

• 병의원 틈새 진료과 집중공략...약효군·품목별 담당 지향

국내제약사들이 영업인력 채용규모를 늘리면서 영업조직에 대한 세분화·전문화 작업에 들어갔다.

특히 플라빅스 등 블록버스터 의약품이 내년 특허만료로 인해 개량신약과 제네릭이 쏟아질 전망이어서 병의원 처방을 둘러싸고 국내 제약사들은 사활을 건 영업활동에 접어들 전망이다.

영업부문에서 내년 가장 눈길을 끄는 제약사는 대웅제약과 한미약품간의 경쟁이다.

대웅제약은 올 상반기 60명의 영업인력을 뽑은데 이어 하반기에는 병원과 의원·약국 영업에 투입할 인원만 150명 채용할 계획이다.

대웅제약의 현재 영업직 사원은 400여명이어서 이런 추세라면 내년에는 최대 550명에 육박할 전망이다.

이는 국내 제약사중 가장 많은 영업인력을 보유하고 있다는 한미약품의 600여명 보다는 적지만 경쟁해 볼만한 숫자다.

대웅제약은 그러나 채용인력에 대한 교육의 질을 높여, 특정 진료과의 처방확대에 힘을 쏟겠다는 계획이다.

대웅제약의 고위 관계자는 “채용한다고 모두 들어오는 것은 아니다”라고 전제한 뒤 “현재 구성된 TFT(특정 진료과를 담당하는 영업조직)를 강화할 계획”이라고 설명했다.

이 관계자는 “전체 진료과를 대상으로 벌이는 영업보다는 틈새과를 집중 공략하는 방향에서 인력을 배치할 것”이라고 덧붙였다.

한미약품은 내년부터는 종합병원 쪽으로 영업인력을 대규모 투입, 고혈압 치료제인 아모디핀의 성공신화를 이어간다는 계획이다.

하반기 모집하는 60~70명 규모의 영업인력을 제품 '디테일'에 활용하겠다는 계획도 아모디핀의 처방확대를 위한 것으로 해석된다.

동아제약은 병원 한 곳을 영업사원 1명이 맡아오다 최근에는 2명이상씩 배치, 과별로 세분화 전문화의 기반을 마련한 것으로 전해졌다.

매출액의 90%이상 전문약인 중외제약 또한 그동안 권역별로 나뉜 영업조직을 영역별 진료과별 영역으로 세분화, 입체화 할 계획이다.

중외제약 관계자는 이와 관련 "그동안 단선적이었던 영업조직이 내년에는 영역별 권역별로 세분화, 전문화 될 것"이라고 예측했다.

종근당은 올초 분리됐던 의원과 약국 영업을 통합, 클리닉과 인근약국의 처방·조제의 통일성에 초점을 맞췄다.

또 400여명이었던 영업인력이 올해를 기점으로 500여명에 달하는 등 그동안 침체됐던 회사분위기에 활력을 띠고있는 것으로 전해졌다.

수도권의 한 영업소 관계자는 “최근에 의원과 약국 영업을 담당하는 인력이 대폭 늘었다”면서 “한 영업소에서 4~5개 지역을 담당하다 2개지역으로 줄이면서 담당자는 늘렸다”고 말해, 영업인력을 집중 배치하고 있음을 드러냈다.

제일약품은 최근 성석제 사장 취임이후 전국 영업조직을 14개 지점에서 22개 지점을 늘리고 세분화 했다.

특히 사업본부내에 4개 지점장의 경우 영업실적에 따라 임명하는 등 무한 경쟁체제를 도입했다.

또 종합병원은 담당자의 전문성을 키우기 위해 항생제 팀 등 약효군별로 유니트제도를 신설했다.

제일약품은 현재 80명의 영업·마케팅 사원을 하반기에 채용, 강도 높은 교육을 진행중인 것으로 전해졌다.

한 국내제약사 수도권 영업사무소장을 맡고있는 B씨는 “자본주의 사회에서 무한 경쟁을 벌이는 것은 당연하지만 공급이 과잉되면 편법적인 영업이 발생할 수 밖에 없다”면서 “기본적인 룰을 지켜가면서 공정경쟁하는 풍토가 조성돼야 할 것”이라고 말했다.