도매거점 시대적 대세..지각변동 '신호탄'

• 효율적 유통관리 공감...영업지역 제한에 불만 고조

|이슈분석| 대웅제약의 신도매정책

대웅제약이 지난 4월 거점 도매업체를 통한 약국유통을 선언하면서 수개월째 도매업계와의 진통을 겪고 있다.

의약분업과 함께 다국적 기업들을 중심으로 도매상을 선별거래하는 거점화로 돌아섰고, 여기에 국내기업들도 이같은 정책을 검토하고 있는 것으로 알려졌다.

특히 대웅제약을 시작으로 가시화될 것으로 예상되는 국내제약사들의 유통정책 변화는 2000년 이후 급속도로 난립된 도매업계에 커다란 지각변동을 알리는 신호탄으로 받아 들이고 있다.

업계는 대웅제약 정책에 대해 도매 거점화라는 총론에는 모두 공감하는 분위기이지만, 영업지역 제한이나 도도매 금지 등 각론에 있어서는 다소간의 이견을 보이고 있다.

일부에서는 너무 갑작스런 변화를 맞는 도매업계 입장에서 당연히 반발할 수밖에 없고, 다소간의 충격을 완충할 수 있는 시간을 두어 점진적 도입이 필요하다는 지적이다.

그러나 대웅제약의 신영업정책은 오는 8월부터 시행한다는 방침아래 불과 일주일 정도를 남겨 놓은 상태에서 도매업계의 반발은 그칠 줄 모르고 있다.

이에따라 도매협회는 지난주 대웅제약에 △ 거점도매업체 확대 △영업지역 제한 개선 △도도매 인정 △마진상향 등의 도매업계의 입장을 전달하고 23일까지 답변해 줄것을 요청해 놓은 상태다.

이에 대해 대웅제약은 25일 "원칙에는 변화가 없으나 긍정적으로 검토하고 있다"면서 "수용이 가능한 부분에 대해서는 최대한 수렴할 예정이며, 26일(오늘) 최종 내용을 도매협회에 회신할 예정"이라고 밝혔다.

효율적 유통관리 통한 상호 경쟁력 강화...공동이익 추구

대웅제약 도매거점화 취지: 경쟁력있는 도매업체를 선정하여 상호 윈윈할 수 있는 파트너쉽 구축전략이 핵심이다. 특히 급변하는 약업환경에 지역별 거점도매를 통해 효율적인 유통관리와 약국 만족도 향상으로 각각의 경쟁력을 갖추어 공동이익을 추구하겠다는 게 대웅측의 설명이다.

대웅제약은 현재 전국 30곳의 도매업체를 거점도매업체로 확정해 놓은 상태이나 지속적인 평가를 통해 협력업체를 추가 또는 변경할 수 있도록 했다.

또한 서울과 수도권 6개 권역을 비롯해 전국을 11개 권역으로 나누어 각 거점도매별로 최대 3개 권역까지 영업할 수 있는 지역을 배분해 놓았다. 특히 여기에 도도매 영업과 인터넷을 통한 판매와 교품을 금지해 놓았다.

다만, 도도매 영업에 있어서는 대웅제약이 시행하고 있는 관리시스템인 DCM(Demand Chain Management)을 갖춘 기존에 거래해 온 250개 도매상에 투명한 유통자료를 제공해 준다는 전제로 판매하는 것은 허용한다는 방침이다.

마진은 일반약과 전문약 모두 사전 5%에 기여도에 따라 사후에 별도의 마진을 제공해 기존보다 줄어들지 않는 평균 10%를 상회하는 수준이 될 것이라는게 대웅제약의 설명이다.

거래 관계에 제약사 '절대우위' 차지...종속화 우려 "내부 아닌 외부에 의한 변화시대 온다"...대형화 요구

도매업계 입장: 도매와 제약사간 거래관계에 있어 제약이 절대우위를 차지할 수밖에 없다는 것이다.

특히 대부분 국내사들이 이번 대웅제약의 정책을 예의주시하고 있는 상황에서 이대로 갈 경우 국내사의 도매거점화는 가속화되고 도매업은 종속화될 수밖에 없다고 주장하고 있다.

마진문제에 있어서 기존 10% 대를 유지한다고 하지만, 칼자루를 쥐고 있는 상태에서 이에 대한 불만을 갖는 도매업체를 거점에서 제외시키면 그만 아니냐는 반응이다.

그러나 실질적으로는 거점화에 사실상 배제되고 있는 소형도매업체들의 반발이 가장 크다. 당장 매출에 영향을 받을 수밖에 없고, 여타 제약사들로 확대된다면 이로 인한 '부익부빈익빈' 현상에 당사자가 될 소지가 크기 때문이다.

중대형업체들 사이에서는 "대형화와 선진화를 갖춘 업체들만이 살아남는 시대가 온 것 같다"면서 "도매업계가 그동안 스스로 변화하지 못했기에 이제는 외부에 의한 변화의 시대가 오고 있다"고 지적했다.

한 지방도매사장은 "지금과 같은 시장상황에서 1,600여 도매상 모두 살아남을 수 없다는 것을 대다수 공감하고 있다"며 "그러나 생사가 달려 있는 급격한 변화에 대처할 시간적 여유를 필요로 하는 것 같다"고 강조했다.

제약사 "계획은 없으나 남의 일 아니다" 예의주시 "도도매 금지 등 세부사항 점진적 제시 효과적" 조언

제약업계 반응: 제약사들의 도매거점화는 9년 전인 96년에 한국쉐링이 첫 시도한 이후 성공했다는 긍정적인 평가를 받고 있으며, 의약분업과 함께 한국로슈를 시작으로 다국적 제약사들이 잇따라 약국 직거래를 철수하면서 도매거점화를 도입했다.

효율성을 높이기 위해 거래 도매업체 수를 대폭 축소해야 한다는데 공감하고 있다. 대부분 제약사들은 현재 대웅제약과 같은 거점화 추진계획은 없다고 하지만, 관심있게 지켜보고 있다는 반응이다.

한마디로 대웅제약 정책이 유통 효율성을 가져올 수 있다는데 무게를 두고 있어 대웅의 정책이 어느정도 정착단계에 들어선다면 여타 제약사로 확대될 가능성은 클 수 밖에 없다. 한 상장제약사 임원은 "물류의 효율성을 높이기 위해서는 생산업체에 비해 유통업체 수가 적어야 하는데 도매업체 수가 제약사의 3~4배 가량 많은 상황에서 역부족 아니냐"고 반문하고 "어느 시점부터 제품력을 갖춘 상위제약사들을 중심으로 벤치마킹이 이어질 것"이라고 전망했다.

또 다른 제약사 이사는 "대웅제약의 선택에 힘을 실어주고 싶은 생각이고, 다만, 도매업계의 반발을 최소화하면서 시행했어야 했다"면서 "먼저 거점도매를 선정해 운영하면서 점진적으로 영업지역을 지정하는 등 세부적 방향을 제시하는 것이 효과적"이라고 지적했다.