"잇값과 '%의 노예'는 되지 말아라"

• 이희구 회장, 의약품 분야 세일즈 성공담 펴내

지오영 이희구 회장

지오영 이희구 회장이 지난 20년간 자신의 제약 영업시절을 그린 '30살 영업본부장의 신화'를 출간할 예정이어서 화제가 되고 있다.

이 회장은 책 출판과 관련해 "영업현장에서 뛰고 있는 젊은 후배들에게 조금이나마 도움을 주기위한 것"이라며 "특히 출판계에서 많은 분야의 세일즈 성공담이 소개됐지만, 의약품 분야의 세일즈 성공담이 없다는 기획사의 집요한 권고로 용기를 내게 됐다"고 배경을 밝혔다.

그는 특히 영업일선에서 뛰다보면 패기와 열정, 꿈과 희망과 함께 따라오는 것이 분노와 좌절이라며, 인간적인 영업전략과 희망의 메시지를 전해주고 싶었다고 첨언했다.

이 책에는 이 회장이 약업인으로 30년간 살아오면서 경험칙을 통해 체화한 영업전략과 원칙들이 총 10개의 타이틀로 나눠 구성돼 있다.

‘할 수 있다는 신념은 기적을 낳는다’, ‘가슴으로는 원대한 꿈을 그리고, 머리로는 실현가능한 목표를 세워라’, ‘정보를 쥐고 정보를 움직이는 사람이 되라’, ‘고객은 작은 정성에 감동한다’, ‘일의 무게를 알면 성공이 보인다’, ‘실패와 잘못은 모두 내 탓입니다‘ , ‘확실한 동기부여만이 꼴찌를 일등으로 만든다’, ‘인맥 만들기, 사람을 모아라’, ‘모두에게 이익이 되는 거래를 해라’, ‘제품을 팔지 말고 나 자신을 팔아라’ 등이 그것.

특히 20여년전 봉천동 소재 할머니 약사와의 애틋한 이야기를 들려주면서 ‘인간적인 영업이 돈을 추구하는 것보다 낫다’는 점을 강조한다.

그는 “세일즈맨이 되지 않았다면 이런 아름다운 추억을 만들 수 있었을까? 그런 면에서 나는 참 행복한 사람인 것 같다.”며, ‘젊은 이희구’를 회상하기도 한다.

이 책을 출판하는 톰지메디컴의 최몽순 편집장은 “자전적인 부분은 최대한 줄이고 영업전략 중심으로 엮어졌다”며 “무엇보다 원고지에 빼곡히 적힌 이 회장의 원고들을 보고 출판을 도우면서 무척 놀랐다”고 말했다.

한편 ‘30살 영업본부장의 신화’는 오는 30일께 출간될 예정이다.

이희구 회장 미니 인터뷰

책을 출간하게 된 배경은?

-우연하게도 올해는 내가 약업계에 첫발을 내디딘 지 꼭 30년이 되는 해다. 출판사의 권고도 있었지만, 지난 74년 서울약품에 입사해 30년 한 길을 걸어왔으니 이제는 선배 된 자격으로 후배들에게 약간의 조언과 충고를 덧붙여도 과하진 않으리라고 생각했다.

교사생활을 그만두고 의약품 세일즈를 지망했다는데?

-나는 문과대학을 나와 고향인 거창 땅에서 국어교사로 일했다. 아마도 특별한 일이 없었다면 평범한 가장으로 살았을 것이다. 그러나 4남매의 장남이자 집안의 가장으로서 갖는 의무감이 컸다. 당시 교사 월급으로는 가족들을 책임지기에 턱없이 부족했다.

영업현장에서 겪은 힘들었던 기억을 소개한다면?

-초창기 뚜렷한 단골 거래처가 없는 영업사원은 말 그대로 ‘번지 없는 나그네’ 신세다. 약국 영업은 생각같이 쉽지 않았다. 무엇보다 견고한 경계를 허무는 일이 중요했다. 하루 1~2,000원의 수금액에 목을 매는 모습이 한심하고 자존심에 생채기가 나는 때도 많았다. 당연 영업직에 대한 회의가 걷잡을 수 없이 밀려들곤 했다. 신림동의 한 약국에서는 최악의 수모를 맛보기도 했다.

30대 초반에 영업사원들의 꽃인 영업본부장 자리에 올랐다

-언젠가 직원교육시간에 & 51211;은 나이에 세일즈맨의 별이라고 할 수 있는 영업본부장 자리에 오른 비결이 무엇인가하는 질문을 받을 적이 있다. 그때 나는 다른 어떤 것보다도 먼저 스스로 일을 찾아서 했다는 것을 답으로 줬었다. 만일 자신이 최고 자리에 오르고 싶다면 탁월한 리더십을 키우라는 것도 당부하고 싶다. 운명을 타고난 사람이 어디 있겠는가. 모든 게 자기 하기 나름이다.

후배들에게 당부하고 싶은 말이 있다면?

-톱 세일즈맨과 평범한 세일즈맨은 차리를 나는 '잇값'에서 발견한다. 작은 것에 연연하지 말고 큰 것을 보라고 당부하고 싶다. 우리가 영업을 할 때만해도 상사의 인정과 성취감에 빠져 개인을 희생하는 혈기가 있었지만 요즘 일부 젊은 세일즈맨 중에는 심지어 회사의 오더권을 거래처의 경쟁에 악용해 자신의 잇속을 채우기에 급급한 사람들도 있다. 이는 '돈에 팔려다닐 인간'이라는 불도장을 이마에 찍고 다니는 꼴이 된다. 잇값과 '%의 노예'는 되지 말라.