ADHD약 스트래테라 경쟁사에 경종 울려

• 융단폭격식 디테일링으로 성공적 발매

벤티브 헬스(Ventiv Health)의 헬스 프로덕트 리서치(Health Product Research)는 지난 1월 발매되기 시작한 일라이 릴리의 집중력결핍과운동성장애(ADHD) 치료제인 스트래테라(Strattera)의 성공으로 다른 제약회사들에게 마케팅 전략과 영업인력 확충에 대해 재초점을 맞추게 했다고 말했다.

일라이릴리는 스트래테라 발매 첫 6개월 동안 1차 의료기관에 융단폭격하다시피 디테일링을 시행하여 최근접 경쟁자인 콘설타(Concerta)와 디테일링 회수가 약 3:1로 차이가 나게 만들었다.

헬스 프로덕트 리서치의 도심지역판촉집계(MPA)에 의하면 2003년 상반기에 스트래테라의제품설명회 개최 회수는 542,000회로 콘설타 207,000회, 애더럴(Adderall) XR 163,000회보다 월등하게 빈번한 것으로 나타났다.

2003년 상반기 자료에 의하면 의사들에게 가장 많이 판촉되는 치료약물 순위에 ADHD 치료제가 10위에 올랐으며 Cox-2 저해제, 항우울제, 고지혈증 치료제가 각각 1위, 2위, 3위를 차지한 것으로 알려졌다.

지난 사분기 동안 스트래테라의 경쟁제품을 판매하는 제약회사는 일라이릴리가 가정주치의와 정신과전문의에 집중적으로 판촉하자 이에 대응하여 디테일링 회수을 증가시켰다.

일라이릴리는 스트래테라 포지셔닝(positioning)의 핵심으로 비흥분성, 비중독성 약물로 24시간 효과가 유지되며 신경흥분제로 분류되지 않아 처방과 재처방이 편리하는 점을 부각해왔다.