혁신인가 교란인가…대웅 vs 유통 '거점도매' 쟁점의 본질

• [거점도매 논란㊤] 대웅, 10개 권역 중심 유통채널 단순화 추진
• 도도매 중심 의약품 유통 구조…도매업계 “기존 거래구조 교란”
• '분산형' 유지냐 '집중형' 변화냐…갈림길 앞에 선 국내 유통 구조

[데일리팜=김진구 기자] 의약품 유통업계와 대웅제약이 ‘블록형 거점도매’ 정책을 두고 정면 충돌하고 있다. 유통업계는 비상대책위원회를 구성하고 단체행동 가능성까지 거론하며 대응 수위를 높이고 있고, 대웅제약은 이러한 반발에도 거점도매 모델의 도입을 예정대로 강행하겠다는 입장이다.

표면적으로는 제약사와 유통업계 간 이해관계 충돌처럼 보이지만, 업계 안팎에서는 이번 갈등의 본질을 보다 구조적인 문제로 바라보는 시각도 적지 않다. 국내 의약품 유통의 핵심 축인 ‘도도매(도매 간 거래)’ 중심 분산형 유통 구조가 변화의 시험대에 올랐다는 분석이다.

‘블록형 거점도매’…대웅이 꺼낸 의약품 유통 실험

대웅제약이 추진하는 거점도매 정책의 핵심은 유통 채널 단순화다.

전국을 권역별 블록으로 나누고 각 권역마다 대웅제약이 선정한 ‘거점도매’가 의약품 공급의 중심 역할을 맡는 방식이다. 제약사는 거점도매에 물량을 공급하고 해당 도매업체는 권역 내 약국과 병원에 제품을 전달한다.

대웅제약은 지난해 말 거점도매 운영 방침을 공표했고 두 달여 만에 거점도매 업체 선정을 마쳤다. 이달부터 거점도매를 중심으로 자사 의약품 공급을 시작했다. 대웅 측과 계약하지 못한 유통업체는 원칙적으로 대웅그룹 의약품을 취급할 수 없다.

기존에는 대웅 제품을 취급하는 직거래 도매업체가 약 40곳에 달했다. 제약사가 여러 도매업체에 제품을 공급하면 이들이 다시 약국과 병원에 물량을 납품하는 방식이었다.

대웅은 이 구조를 ▲수도권 4권역 ▲강원 ▲충청 ▲부산 ▲영남 ▲대구 ▲전주‧광주 등 10개 권역 거점도매 체계로 축소했다. 이를 통해 기존의 ‘제약사→다수 직거래 도매→약국·병원’ 구조를 ‘제약사→권역별 거점도매→약국·병원’ 구조로 바꿨다.

대웅제약은 이를 통해 유통 효율을 높일 수 있다고 설명한다. 재고 관리 효율화와 물류 비용 감축, 배송·반품 체계 개선이 가능할 것으로 기대하고 있다.

재고 관리 효율화와 관련해 대웅제약은 어느 도매에 재고가 있고 어느 지역에서 부족한지 파악하기 쉽지 않았다는 점을 문제로 지적한다. 대웅제약은 재고를 거점 중심으로 관리할 경우 공급 상황을 보다 정확하게 파악하고 대응할 수 있을 것으로 보고 있다.

물류 효율 개선 역시 회사가 기대하는 효과다. 다수 도매업체에 물량을 나눠 배송하는 구조보다 거점 중심으로 물량을 집중하면 물류 비용을 줄일 수 있다는 설명이다.

또한 거점 물류 시스템을 활용하면 배송 추적과 반품 관리 등 물류 관리가 더욱 체계적으로 이뤄질 수 있을 것으로도 기대하고 있다. 중장기적으로는 물류 흐름을 기반으로 유통 데이터를 확보해 수요 예측과 생산 계획 수립에 활용할 수 있을 것으로 예상된다.

현행 '분산형 유통망'…공급 안정성은 장점‧효율성은 한계

하지만 유통업계는 거점도매 모델이 기존 의약품 유통 구조를 충분히 고려하지 않았다며 강력 반발하고 있다.

국내 의약품 유통시장은 오랫동안 다수 도매업체가 참여하는 분산형 구조를 유지해왔다. 제약사가 생산한 의약품을 여러 도매업체가 동시에 유통하면서 약국과 병원은 다양한 거래선을 선택할 수 있었다.

실제 국내 유통시장은 도매업체 수가 많은 분산형 구조가 특징이다. 건강보험심사평가원이 2024년 발표한 ‘의약품 유통 선진화를 위한 유통체계 개선방안 연구’에 따르면 2022년 기준 국내 의약품 도매업체는 3503곳에 달한다. 이 가운데 연매출 100억원 미만 영세 도매업체 비중은 81.8%에 이르는 것으로 나타났다.

이러한 분산형 구조는 특정 유통망에 문제가 생겨도 다른 유통망을 통해 약을 공급받을 수 있다는 장점이 있다. 의약품 유통 영역에서 공급 안정성을 유지하는 기반으로 작용해왔다는 평가다.

여기서 중요한 역할을 하는 것이 바로 도매업체 간 거래, 즉 ‘도도매’다. 예를 들어 어느 약국이 특정 처방약을 주문했을 때 거래 중인 도매업체에 재고가 없을 경우, 해당 도매업체가 다른 도매에서 약을 받아 공급하는 방식이다.

한국의 제품명 처방 체계는 도도매의 필요성을 키우는 요인으로 꼽힌다. 의사가 특정 제약사의 특정 제품을 처방하면 약국은 해당 제품을 확보해야 한다. 도매업체 입장에서는 모든 제품을 상시 확보하기 어렵기 때문에 도도매를 통한 재고 이동이 공급 유지에 중요한 역할을 한다.

이 덕분에 약국은 필요한 의약품을 적시에 공급받을 수 있었다. 또한 지역 중소 도매업체 역시 다른 도매와의 거래를 통해 약국 공급망에 참여할 수 있었다. 이런 이유로 유통업계는 도도매가 '재고 보완'과 '지역 공급'을 담당하는 완충 장치 역할을 해왔다고 설명한다.

다만 분산형 유통망과 도도매 구조는 효율성 측면에서 한계도 지적된다. 여러 도매업체에 재고가 분산되면 제약사가 시장 재고를 파악하기 어렵고 물류 비용이 증가할 수 있기 때문이다.

실제 도매업체 간 거래 규모는 2022년 기준 약 23조8000억원으로 집계됐다. 이는 의약품이 제약사에서 약국으로 전달되는 과정에서 여러 도매업체를 거치며 발생하는 비용을 의미한다. 거래 단계가 많아질수록 물류 비용과 재고 관리 부담이 커지고, 제약사가 시장 전체 재고 상황을 실시간으로 파악하기 어려워지는 구조적 한계를 드러낸다.

대웅제약이 거점도매 모델을 추진하는 배경에도 이러한 비효율 해소의 필요성이 자리하고 있다는 분석이다.

“유통 효율화” vs “도도매 붕괴”…엇갈린 시각

대웅제약과 유통업계의 갈등은 바로 이 지점에서 발생한다.

대웅제약은 거점도매 정책이 공급망 효율을 높이기 위한 시도라고 설명한다. 재고 관리와 물류 체계를 개선해 의약품 공급 환경을 개선하겠다는 것이다.

반면 유통업계는 거점도매 정책이 실제로는 도도매 구조를 약화시키거나 사실상 차단할 가능성이 있다고 지적하고 있다.

AI 제작 이미지.

유통업계의 우려는 크게 세 가지로 정리된다. 첫째, 기존 거래 도매업체들이 거점도매 체계에서 배제될 가능성이다. 거점으로 선정되지 못한 도매업체들은 거점을 통해 약을 조달하거나, 도도매로 공급받아야 하는 구조로 바뀔 수 있다는 우려다.

둘째, 도도매의 실질적 기능이 축소될 수 있다는 것이다. 형식적으로 도도매가 허용되더라도, 마진이나 거래 조건이 맞지 않아 실제로는 거래가 어려워질 수 있다는 주장이다.

셋째, 약국 거래 구조 변화다. 기존에는 약국이 여러 도매업체 중에서 거래선을 선택할 수 있었지만, 거점 구조에선 특정 유통 채널로 거래가 집중될 가능성이 크다. 유통업계에선 이러한 변화로 인해 결국 의약품 유통 시장의 주도권이 제약사로 넘어갈 수 있다고 우려하고 있다.

변화의 기로에 선 의약품 유통 구조…거점도매 논란의 본질

이 때문에 제약‧유통 업계 안팎에선 거점도매 논란이 단순한 유통 갈등을 넘어 국내 의약품 유통 구조의 방향을 둘러싼 논의로 이어지고 있다는 분석이 나온다.

지금처럼 다수 도매가 참여하는 분산형 구조를 유지할 것인지, 아니면 효율성을 앞세운 집중형 구조로 이동할 것인지가 쟁점이라는 분석이다.

국내 의약품 도매업체가 3500곳 이상 존재하는 구조에서 유통 효율화 필요성은 꾸준히 제기돼 왔다. 다만 그 해법을 두고 ‘집중형 유통’과 ‘분산형 유통’ 사이에서 업계 시각이 크게 엇갈리는 상황이다. 

유통 구조가 집중형으로 재편될 경우 공급 효율은 높아질 수 있지만, 시장 경쟁이나 약국 거래 구조, 기존 유통 질서에 미칠 영향이 매우 크다. 반대로 기존처럼 분산된 유통 구조를 유지할 경우 물류 효율화와 유통 개선을 둘러싼 논의 역시 계속될 수밖에 없다는 지적이다.

한 제약업계 관계자는 “유통 효율화 필요성은 꾸준히 지적됐다”며 “겉으로는 제약사와 유통업계의 갈등처럼 보일 수 있지만, 결국은 국내 의약품 유통 구조를 어떻게 가져갈 것인가의 문제”라고 말했다.